Niels van Berkel over de toekomst van online werven en selecteren van zelfstandig professionals

Internet en interim-opdrachten zijn veel besproken thema’s op ZiPconomy. Talloze onderzoeken laten zien dat slechts een klein deel van de zelfstandig interim-professionals zijn opdrachten vervult via een online platform. Toch zijn er inmiddels meer dan honderd marktplaatsen met opdrachten van (semi-)overheden, plaatsen profitbedrijven opdrachten op hun eigen website en is er een veelvoud aan online jobboards voor zp’ers.

Grote organisaties als VNU, ABN Amro en USG beten zich stuk op grote gelanceerde initiatieven rond online bemiddeling van zelfstandig professionals, die de bemiddelingsmarkt op zijn kop hadden moeten zetten. Gaan het internet en de bemiddeling van professionals niet samen of hebben we te maken met een sluimerende revolutie?

ZiPconomy sprak hierover met Niels van Berkel, oprichter van Planet Interim en pionier op het terrein van online & interim.

Je bent nu meer dan vijf jaar actief met Planet Interim. Wat heb jij zien veranderen als het gaat om internet en interim opdrachten?

“Toen ik in 2008 en 2009 onderzoek deed voor Planet Interim waren er rond de dertig websites die zich op interim richtten. Nu zijn dat er honderden. Er zijn echter enorm veel websites en portals die alleen voor een inlener of een cluster inleners een marktplaats vormen. Ik zie die eerder als marktkramen op een markt. Het is allemaal zeer gefragmenteerd. Grote concurrerende en echte marktplaatsinitiatieven zijn gestart en weer gesneuveld. Ondertussen zijn naast Planet Interim nog een paar onafhankelijke platforms actief die fungeren als overkoepelende marktplaats. Die hebben ondertussen een goed niveau bereikt.”

Een marktplaats kan pas waarde toevoegen in een actieve markt.

“De ontwikkeling is echter niet snel gegaan,” vervolgt Van Berkel. “De dynamiek op de interim-markt ontbreekt al sinds 2009 en een echte marktplaats kan pas waarde toevoegen als er een actieve markt is. Het herstel is broos en de wereld zeer veranderlijk. Dit maakt organisaties voorzichtig. Hoewel er weer grote winsten worden geboekt, worden organisaties lean and mean en dirigeren ze hun werknemers nog vaak naar het mobiliteitscentrum. Dat drukt het aantal interim-professionals. Als er een interim-professional wordt gezocht, dan heeft men inhuurdesks ingericht die puur op prijs inkopen.”

Wat doen bemiddelaars verkeerd als ze hun opdrachten online aanbieden?

“Veel opdrachten op internet zie je in zeer beknopte vorm bij meerdere bemiddelaars terug. Een echte kopersmarkt. We zien de opdrachten allemaal voorbijkomen, want wij brengen drie maal per dag het aanbod aan opdrachten van meer dan 150 bemiddelaars in binnen- en buitenland in kaart. We zien dat hier veel dubbelingen tussen zitten.

Het is echter te simpel om hier alleen de bemiddelaars op aan te spreken. De oorzaak vind je net zo goed bij de inleners. Die zouden een logischere structuur van hun inhuur kunnen optuigen. Als ze een bemiddelaar inschakelen kunnen ze daar op die manier meer gecommitteerd mee samenwerken.

Hoe zie je dat voor je?

Het is, uitzonderingen daar gelaten, beter om een partij met een heldere deadline goed geïnformeerd aan een opdracht te laten werken dan vijf tegelijk. Het draait nu voornamelijk om snelheid, prijs en volume. Door als inlener per opdracht vijf partijen in te schakelen, krijg je vijf keer geen kwalitatief uitstekende dienstverlening. Hooguit een acceptabele dienstverlening. Bedenkt daarnaast hoe je op interim-professionals overkomt als ze vijf keer door een ander bureau voor dezelfde job worden gebeld. De focus op kosten is door de economische crisis uiteraard te begrijpen, maar inleners hadden met hun leveranciers veel meer als business partners naar een oplossing kunnen werken in plaats van droge tenders uit te schrijven en voornamelijk op prijs te selecteren.

Vier pijlers voor inhuur

Ik denk dat je als inlenende organisatie in ieder geval de volgende vier pijlers onder je inhuur dient te hebben. Bouw een eigen community of database met erkende, waardevolle interim-professionals die je bij een interim-opdracht uiteraard als eerste raadpleegt. Ten tweede: gebruik een selectie van een aantal waardevolle tools zoals social media en enkele gespecialiseerde platforms, waarmee je de eigen database blijft voeden en verversen. Laat de buitenwereld zien dat je een betrokken inlener bent en dat je rechtstreeks zaken wilt doen met zp’ers. Neem de doelgroep serieus als business partner.

De derde pijler is een selectie van een aantal leveranciers die uitzenden of detacheren voor het invullen van tijdelijke en meer operationele functies. De laaste pijler is een selectie van bemiddelaars die gespecialiseerd is in het bemiddelen van specialisten, bijvoorbeeld voor het invullen van een tijdelijke behoefte aan een bepaalde hoogwaardige expertise. Het spreekt voor zich dat het hier minder logisch is om puur op kosten en snelheid te managen. Dat is echter wel vaak de benadering van de laatste jaren, maar het moet in balans zijn.

Benut bijvoorbeeld tijdens de eerste week de eerste pijler exclusief. Vervolgens, bij onvoldoende respons, gebruik je pijler twee ernaast voor een tot twee weken. Tot slot richt je je eventueel op pijlers drie of vier. Op die manier heb je binnen een maand alle stappen doorlopen en je prioriteiten juist gevolgd. Zo betaal je alleen nog voor bemiddelaars die echt waarde toevoegen.

Online: Garbage in, garbage out

Onder sommige interim-professionals leeft de mening dat een goede kwalitatieve match nooit via internet tot stand kan komen.

“Dat snap ik wel. Echter, als het voor de liefde wél kan, dan zou het voor een interim-opdracht niet kunnen? Onzin dus. Garbage in, garbage out, online én offline. Als je met zorg een goed beschreven opdracht online plaatst, die ook aandacht schenkt aan de vraag waarom een zp’er deze opdracht voor een scherpe prijs bij jou moet willen invullen, dan is er al heel wat gewonnen. Veel inleners leggen alleen eisen op de digitale tafel. In drie zinnen met informatie wordt een (te) scherpe prijs afgedwongen. Inhuurdesks kunnen de match vaak ook niet maken, omdat de kennis daar net zo goed ontbreekt. Die organisaties krijgen straks het deksel op hun neus als de zp’er het weer voor het uitkiezen heeft.”

Hoe draagt een online marktplaats volgens jou dan wel bij aan de succesvolle werving van een zp’er?

“Via online tools is het matchingproces enorm goed te faciliteren; denk aan de reviewscores, maatwerkmatching, meer transparantie bij de tariefvorming, betere informatievoorziening en een beter inzicht in de markt als geheel. Daarnaast is het efficiënt en effectief, want het bespaart een berg geld en tijd. Je betaalt als opdrachtgever geen commissie of fee. Uiteraard ben ik hierin niet objectief, maar ik pas het toe en investeer hier niet voor niets al zes jaar in.”

ZP’ers stellen zich te afhankelijk op

Wat is je boodschap aan de interim-professionals?

“Ik wil er inderdaad ook bij aantekenen dat interim-professionals net zo goed een verantwoordelijkheid hebben. Er is veel verborgen werkloosheid binnen de zzp-gemeenschap. Je kunt echter niet verwachten dat opdrachtgevers voor je in de rij staan als je jezelf online profileert met een beknopt en onverzorgd profiel. Er is veel aan ondernemerschap en doortastendheid binnen deze doelgroep te winnen. Een andere reden dat veel zp’ers naar bureaus blijven kijken, is dat ze te afhankelijk zijn geworden voor hun opdrachten. Wake up, zou ik zeggen. Bureaus hebben die opdrachten vaak ook niet voor je of ze delen die met vijf anderen. Ik zou mezelf als zelfstandige dan een stuk fanatieker profileren. De tools zijn er immers allang. “

De indruk is dat opdrachtgevers nog redelijk passief zijn in het gebruiken van internet. Als ze zelf al opdrachten plaatsen, is het vaak op hun eigen website. Hoe ervaar jij dat?

“Opdrachten worden vaak alleen in een besloten community uitgezet en eventueel bij een paar preferred suppliers, die hun marge gedecimeerd zagen worden. Door detacheerders kunnen de meeste interim-opdrachten nog worden ingevuld. Maar nu blijkt dat het weer moeizamer wordt om opdrachten in te vullen en de kosten van deze vorm van inhuur weer gaan opvallen, voelen bedrijven de urgentie om instrumenten als Planet Interim te gebruiken. Dat beginnen we nu echt te merken. Het is makkelijk om te besparen als er geen opdrachten zijn. Nu de gaten in capaciteit en expertise echt weer moeten worden opgevuld, zullen ook de lokale marktkramen of communities worden ontsloten. Voor ons ligt hier de schone taak om ook het MKB te bedienen. Dat heeft helemaal niets aan een inhuurdesk, maar zal graag een gratis en goed alternatief gebruiken voor de dure bemiddelaars.”

Toekomst met nog veel meer technologie

Ben je het eens met de mensen die stellen: “We ain’t seen nothing yet” en dat de echte doorbraak rond online bemiddeling van interim-professionals nog moet komen.

“Daar ben ik het zeker mee eens. Nu de dynamiek en de urgentie weer toenemen, gaan we het echt merken.

Dat is ook de reden van de herlancering van onze website. Behalve dat de look en feel zijn opgefrist, zijn processen simpeler gemaakt en is er meer persoonlijkheid toegevoegd van Planet Interim. Zo staan er nu foto’s bij de notificaties die naar opdrachtgevers worden verzonden. Het zijn geen platte teksten meer, maar mensen. De zoekfunctie voor het vinden van opdrachten en interim-professionals is sterk verbeterd.

Opdrachtgevers kunnen nu met een gemeenschappelijk account werken en daar opdrachten plaatsen, reacties online afhandelen maar ook talentpools aanmaken en notificaties ontvangen als interim-professionals zich inschrijven die voor hen relevant zijn. Overigens kunnen opdrachtgevers ook direct, zonder account, gratis opdrachten plaatsen of interim-professionals zoeken. We hebben zoveel mogelijk drempels geslecht.

Tot slot hebben we een review- en rankingsysteem opgezet, vergelijk het met Booking.com. Net als bij de hotels kunnen ook interim-professionals zich door goede scores onderscheiden. Door het veilingmodel weten opdrachtgevers en interim-professionals dat ze een scherpe maar faire prijs overeenkomen. Door de reviewscores wordt ook de te verwachten kwaliteit vooraf nog beter zichtbaar.

Daarnaast zien we nog tal van mogelijkheden voor verdere ontwikkeling. Responsive design, ranking en reviewtools, een steeds geavanceerdere matching, de rol chat- en video-analyse, online personal assessment integratie, screening, een verdere internationalisering, enzovoorts. Ook denken we nog aan de reactivering van Planet Interim Verzekeringen. Er is genoeg te doen.”