ZiPtalk: Sourcing, MSP en brokering – dit is het verschil (in prijs)

Sourcing, MSP, brokering – termen die door elkaar worden gebruikt bij de inhuur van personeel. Ook aanbestedende diensten weten vaak het verschil niet. Maar dat onderscheid is er wel degelijk en daar horen ook andere prijsmodellen bij.

In deze podcast-aflevering van ZiPtalk legt Thijs Maters, commercieel directeur bij Harvey Nash, dit haarfijn uit.

Klacht tegen aanbesteding

Maters geldt met zijn bijna 25 jaar ervaring in de inhuurwereld als een expert die geen blad voor de mond neemt en pleit voor ‘eerlijke’ prijsmodellen.

Het was dan ook Harvey Nash die afgelopen jaar veel tongen losmaakte, door een klacht in te dienen tegen een aanbesteding voor brokerdienstverlening van ICT-professionals bij de Provincie Noord-Holland. Volgens Harvey Nash voldeed deze aanbesteding niet aan de eis van Economisch Meest Voordelige Inschrijving (EMVI) omdat niet naar de prijs (eindtarief ingehuurde professional) is gekeken, maar uitsluitend naar de marge (van de leverancier). De Commissie van Aanbestedingexperts (CvAE) heeft de klacht gegrond verklaard.

Eerlijke en oneerlijke prijsmodellen

En sindsdien woedt de discussie in de inhuurmarkt over wat wel/niet ‘eerlijke’ prijsmodellen zijn bij aanbestedingen voor de inhuur van personeel.

Er is veel onduidelijkheid. Aanbestedende diensten krijgen soms verschillende smaken omdat ze het verkeerde bestellen. Om helderheid in de discussie te brengen, is het belangrijk onderscheid te maken tussen verschillende vormen van dienstverlening. Want bij de verschillende vormen van dienstverlening horen verschillende beloningen (prijsmodellen).

Sourcing, MSP, brokers, intermediairs – de begrippen worden door elkaar gehaald. Zelfs bij aanbestedende diensten ziet men vaak door de bomen het bos niet meer. Met als gevolg dat bij aanbesteding de uitvraag (welke dienstverlening?) volgens Maters lang niet altijd duidelijk is. En dat vormt natuurlijk wel de basis voor het prijsmodel en de gunningscriteria die daarbij horen.

Sourcing: eindtarief belangrijk

Eerst het begrip ‘sourcing’; dit is het actief (zelf) kandidaten in de markt benaderen (door recruiters). Daarbij is de marge niet (per se) relevant. Het tarief (eindprijs) wel.
Maters: “Huur je een partij in die de sourcing voor jouw organisatie doet, dan betaal je voor het ‘product’, de kandidaat die wordt aangeleverd. Dan is het eindtarief van die kandidaat belangrijk.” De sourcingpartij bepaalt welke kandidaten zij waar zoeken en voert zelf onderhandelingen met die kandidaten en heeft dus veel invloed op het tarief. Het eindtarief is dus een belangrijke component. Als de fee (marge) hoog is, maar de tarieven laag, kan dit voor de inhurende organisatie toch de beste sourcingpartij zijn (EMVI).

MSP: marge meest relevant

Dat ligt anders als een aanbestedende dienst één partij, bijvoorbeeld een managed service provider (MSP), wil selecteren voor de inhuur van personeel. Dan legt de aanbesteder een procesvraag voor aan de markt. De MSP zoekt ook kandidaten, maar dat zoeken bestaat uit het begeleiden van het inhuurproces, het ontsluiten van de markt, waarbij (andere) intermediairs daadwerkelijk de kandidaten aandragen. Voor deze dienstverlening van de MSP (regie inhuur) ligt het wel voor de hand een fee (marge) te hanteren. De MSP heeft namelijk veel minder invloed op de prijs (uurtarief) van een kandidaat. Maters: “Huur je een MSP in, dan besteed je een proces uit, en voor beheer van dit proces betaal je een bepaald percentage, meestal over de omzet die door zo’n inhuurprogramma gaat (managed spend).”

Brokering

En dan is er ook nog brokering; bij een aanbesteding voor brokering is ook sprake van een procesvraag. Maar dan de achterkant van het proces, het contractbeheer (facturatie, betaling) voor zp’ers. Een broker wordt dan ook vaak ingezet voor de ontsluiting van zzp-markt (niches).

Doordat brokers hun dienstverlening steeds verder zijn gaan uitbreiden, schuiven zij meer op naar MSP-dienstverlening en wordt het onderscheid steeds diffuser.

• Lees ook: MSP, broker, Master Vendor – wat is eigenlijk het verschil?

Door alle verwarring komt het in de praktijk voor dat ‘een MSP-prijs betaald wordt voor sourcingsactiviteiten’, stelt Maters.

Hij trekt in de podcast een fraaie vergelijking tussen de Albert Heijn-medewerker op de broodafdeling en de warme bakker die ’s ochtends vroeg opstaat en zelf het deeg kneedt, zijn ingrediënten selecteert en inkoopt. Zij werken beiden met brood, noemen zichzelf allebei ‘bakker’- maar tussen de producten (dienstverlening) zit wel degelijk verschil. ‘Het is een heel ander vakgebied waarvoor een andere beloning (prijs) geldt.’

Beluister de hele podcast op Spotify

• Lees ook: Fee als gunningscriterium bij aanbestedingen – waarom niet?