Verkopen voor niet-verkopers

Jan Willem van den Brink en Maarten van Os van Dreamfactory schreven een boek over acquireren voor professionals, Opdrachtgever gezocht. ‘Professionals hebben het gevoel dat ze zich opdringen als ze iets proberen te verkopen, maar dat is niet terecht. Zij hebben juist de beste contacten met klanten.’

Acquisitie voor professionals, oftewel verkooptrainingen voor niet-verkopers: het is een ongebruikelijk specialisme. In de inleiding van hun boek Opdrachtgever gezocht schrijven Jan Willem van den Brink en Maarten van Os van Dreamfactory dat zij twintig jaar geleden ook niet hadden gedacht hier ooit nog eens een boek over te maken. Het specialisme kwam ook toevallig tot stand. Ruim tien jaar geleden ontdekten zij bij twee grote klanten de behoefte om zelf te kunnen acquireren. De ene klant was een IT-bedrijf, waarvan de producten te ingewikkeld waren om de verkoop over te laten aan een gewone verkoper. De tweede klant was een consultancybedrijf, dat ernaar streefde om hoog in de boom te zitten. Hun klanten wilden meteen consultants aan tafel met kennis van zaken. Beide bedrijven hadden het wel eens geprobeerd met traditionele salestrainingen, maar dat werkte niet. Verkopende professionals kunnen niet goed uit de voeten met verkooptechnieken als de koude verkoop.

‘Als professionals voor het eerst een klant opbellen met het doel een opdracht te krijgen, hebben ze vaak het gevoel dat ze een stofzuiger van 1.000 euro proberen te verkopen’, vat Maarten van Os het probleem samen. ‘Ze hebben het gevoel dat ze zich opdringen, dat ze niet integer zijn’, vult Jan Willem van den Brink aan. ‘Dat is niet terecht, want ze vergeten dat hun klanten liever met hen praten dan met echte verkopers. Bovendien hebben professionals de beste contacten met klanten.’

Dat betekent niet dat het appeltje-eitje is. Professionals vinden het bijvoorbeeld lastig om aan tafel te komen voor een opdracht, is de ervaring van Van den Brink en Van Os. Ze zijn niet bijzonder handig in netwerken en ze zijn niet gespitst op het opvangen van koopsignalen. En als ze eenmaal aan tafel zitten, zijn ze vaak geneigd om snel over hun product te gaan praten in plaats van te luisteren naar wat de klant wil, of om snel in detail te treden.

Kortom, aanknopingspunten genoeg voor Van den Brink en Van Os. Ze werken met een trechtermodel dat bestaat uit drie stappen: aan tafel komen, het koopgesprek en de offertefase. Aan tafel komen gaat om netwerken met bestaande en nieuwe klanten, om het opvangen van koopsignalen, om de vraag hoe je een potentiële klant verleidt. De tweede fase is het koopgesprek, waarin het gaat om het blootleggen van de behoefte van de klant en om de invulling daarvan. En de laatste stap, de offertefase, gaat om de uiteindelijke deal: de offerte op papier en de onderhandelingen.

De schrijvers nemen alle ruimte om het verhaal van de trechter verder in te kleuren met uiteenlopende zaken als de ‘verhalenbibliotheek’, waarmee je klanten verleidt, en de hulp die goeroe Byron Katie biedt bij het ter sprake stellen van je eigen vaste overtuigingen. ‘Wij maken gebruik van zinnige dingen die andere auteurs hebben geschreven’, zegt Van den Brink. ‘De reden daarvoor is dat wij resultaat willen boeken in de praktijk. Wij hebben de ervaring dat de manier waarop Byron Katie leert je vaste overtuigingen in twijfel te trekken, daarbij kunnen helpen.’

Zelf vonden Van den Brink en Van Os acquireren vroeger ook niet leuk, maar inmiddels brengen ze al tien jaar met groot plezier hun trainingen aan de man. ‘Wat professionals moeten leren, is dat niemand van hen verwacht dat ze aan koude verkoop doen’, zegt Van den Brink. ‘Op de lange termijn zal het tussen professional en opdrachtgever altijd gaan om vertrouwen. Ze hebben immers nog langer met elkaar te maken. Acquirerende professionals moeten zich dus altijd afvragen waarom iemand geld aan hen en aan hun product zou uitgeven.’ Dat betekent dat het altijd om een beschaafde vorm van acquisitie gaat, zegt Van Os. ‘Vijftien jaar geleden pakte ik nog elke opdracht aan, maar tegenwoordig vraag ik mij eerst af of de klant er wel beter van wordt. Dat is een cruciaal verschil.’

Dit interview van Hans van der Klis met Jan Willem van den Brink en Maarten van Os is verschenen in Management & Literatuur, een uitgave van Managementboek.nl

Het boek ‘Opdrachtgever gezocht. Acquireren als onderdeel van je werk’  kost €24,95  en kunt u hier bestellen.