Pitch met Passie. Bij welke vraag moet een klant jou bellen?

Het verwerven van opdrachten is voor veel zelfstandige interim professionals niet het meest favoriete onderdeel van hun werk. Toch is het broodnodig om voldoende opdrachten te hebben. Hoe vind je potentiële klanten? Of nog beter: hoe weten potentiële klanten jou te vinden?

Jan Willem van den Brink en Maarten van Os zijn gespecialiseerd in commercie voor niet-commercianten. Dit artikel is deel 3 in een serie gebaseerd op hun boek Opdrachtgever Gezocht –acquisitie als onderdeel van je werk. De vorige aflevering ging over focus: Het klinkt tegenstrijdig, maar als je bewust kiest waarmee jij je profileert, is de kans groter dat je aan een opdracht komt dan wanneer je “alles kunt”. Deze aflevering gaat het over het luciferverhaal: pitch met passie.

Luciferverhaal: pitch met passie

Als je eenmaal duidelijk hebt wat je wilt en kunt leveren, is de volgende stap om dat ook daadwerkelijk uit te dragen in je netwerk. En dan liefst zo, dat een ander het kan onthouden, en nog beter: kan doorvertellen, zodat je het netwerk van je netwerk bereikt. Hoe doe je dat?

In verkoopland is de term elevator pitch gangbaar. De gedachte is dat je in de korte tijd dat je met iemand in de lift staat, duidelijk moet kunnen maken wat je doet of verkoopt. Nou gebeurt dat met die lift in onze praktijk nooit. Maar toch vinden we het zinvol als een professional in dertig seconden kan vertellen wat hij levert. Want als je het niet in 30 seconden uit kan leggen, is de kans klein dat een ander het kan onthouden.

Wij gebruiken daarvoor de term luciferverhaal, omdat we vinden dat je het verhaal moet kunnen vertellen tussen het moment dat je een lucifer afstrijkt en het moment dat je vingers in gevaar komen door het naderende vlammetje. En omdat er een beetje passie in mag zitten.

Wij vinden dat zo belangrijk, dat we adviseren om je verhaal te oefenen. Tijdens elke training hierover merken we wat weerstand bij de deelnemers op dit punt. ‘Ja, maar als ik dat nu uit mijn hoofd leer, is het spontane eraf.’ ‘Ja, maar ik pas mijn verhaal altijd aan aan degene tegenover me.’ Allebei waar. En nog steeds vinden we het de moeite waard om te oefenen, omdat we elke keer weer merken dat het verhaal beter wordt als je het een keer of vijf geoefend hebt. En dat feedback van mensen buiten jouw vakgebied zeer verhelderend is. Vaak begrijpen ze er de eerste keer niet zoveel van, en pas als je het verhaal inkort, kunnen ze het goed onthouden. En inderdaad, de eerste drie keer is het onwennig; je bent aan het leren. Daarna komt er een nieuwe spontaniteit.

Wat daarbij elke keer opvalt: hoe korter hoe beter. Als mensen drie of vier woorden van je verhaal onthouden, welke woorden wil je dat dat zijn? Het loont de moeite om je verhaal op te bouwen rond die belangrijke steekwoorden. Een bijkomend winstpunt van het luciferverhaal, is dat je leert om kort en eenvoudig uit te leggen wat je doet aan mensen buiten je vakgebied. En dat is voor veel enthousiaste experts een heilzame ervaring.

Valkuilen

Valkuilen bij het informeren van je netwerk over hoe ze je kunnen helpen zijn:

Je luciferverhaal te uitgebreid en te lang maken, zodat de luisteraar afhaakt.
Te algemeen of te wollig zijn, zodat het verhaal niet blijft ‘plakken’.
Te veel vaktaal gebruiken, zodat een ander het verhaal niet kan doorvertellen als hij een situatie tegenkomt die voor jou interessant is.
Je expertise te breed neerzetten (we doen alles), zodat een ander geen specifieke situaties kan herkennen waarin hij jou kan aanbevelen.
Te ‘verkoopagressief’ zijn en zinnen gebruiken als: ‘U hebt dit nodig omdat…’ Beter is: ‘Klanten van ons gebruiken dat om…’

Wat werkt goed?

Zorg voor passie in je luciferverhaal. Passie blijft hangen. Laat merken dat je enthousiast bent over wat je vertelt.
Hou het kort en eenvoudig. Bouw je verhaal rond drie of vier steekwoorden.
Maak het concreet en tastbaar. Een voorbeeld werkt. Zie paragraaf 4.5 “Je verhalenbibliotheek” uit Opdrachtgever Gezocht.
Oefen met collega’s, vrienden of familie. Vraag om feedback.

Meer weten?

Op de website www.opdrachtgevergezocht.nl kun je meer lezen over het vinden van opdrachten en je opgeven voor een gratis e-cursus over het onderwerp.

Maarten van Os is, samen met Karen Romme (o.a. FD columniste en auteur van Calimeromarketing 2.0) en Cees Harmsen (auteur van o.a. Opmerkelijke Ik), een van de sprekers om het middagseminar over personal branding, acquisitie en marketing. Dit seminar op 16 juni is specifiek gericht op interim professionals en wordt georganiseerd door ZiPconomy & Managementboek.nl. Klik hier voor meer informatie.