Onderhandelen met je opdrachtgever

In mijn eerste blog voor Zipconomy aandacht voor de laatste stap van je verkoopproces, het onderhandelen met je opdrachtgever. Ik ga er van uit dat je, voordat het zover is, weet wat er moet gebeuren bij je opdrachtgever, dat het werk gaat passen bij wat je kan en wilt doen en dat zowel jij als je opdrachtgever de intentie hebben om met elkaar in zee te gaan. Dit laatste is heel belangrijk, vaak maakt een wat minder ervaren ZZP-er de vergissing om al in discussie te gaan over voorwaarden terwijl dat nog niet duidelijk is. Een betere aanbeveling voor je opdrachtgever om maar meteen een ander te zoeken kan je hem bijna niet geven. Hierbij enkele Do’s en Dont’s als je als ZZP-er gaat onderhandelen over een opdracht:

Do:

1 – spreek uit dat je zaken wilt gaan doen en dat je graag puntjes op de i wilt zetten.

Vaak gebeurt het dat beide partijen met een blij gevoel na het gesprek afscheid nemen van elkaar, met als conclusie dat je als ZZP-er een waardevolle bijdrage kunt leveren en als bedrijf dat je blij bent dat je iemand hebt gesproken die de klus kan doen. Mooi. Fijn. Leuk. Mijn tip: vraag om de onderhandelingen te openen. Vraag: ‘Hoe gaan we verder vanaf hier?’of ‘Wat moeten we nog afspreken?’ De ervaring leert dat sommige ZZP-ers het eng vinden om dit te doen, in de vrees dat ze misschien een negatieve terugkoppeling krijgen. Beter een negatieve terugkoppeling dan helemaal geen is mijn advies. Gaan ze de onderhandeling niet openen? Vraag waarom niet, dat levert handige informatie op. Of stop met je verkoopactiviteiten en zoek een andere opdrachtgever.

2 – Hou het snel en overzichtelijk.

Noem je tarief, je beschikbaarheid en alle andere zaken die je relevant vindt en zet ze zo snel mogelijk op de mail. Geef aan alle toelichting te willen geven en vergeet niet een veilige, haalbare datum te noemen waarop je een beslissing wilt hebben. Dat is de zakelijkheid die ze ook van jou verwachten als je eenmaal voor ze werkt, begin er dus direct mee.

Do not:

1 – Misbruik je positie niet.

‘Ik ben de enige die ze hebben en ze hebben een giga-probleem, dus betalen zullen ze’ hield een ICT ZZP-er mij ooit voor. Aan de hand was een bedrijf met inderdaad een giga probleem in de IT, om de haverklap was de database met klantgegevens ‘uit de lucht’ en het probleem was groter dan een paar draadjes opnieuw vastknopen. Ik heb de man in kwestie aangeraden om zijn relatie niet het vel over de neus te halen, maar om op andere manieren zijn voordeel uit de situatie te halen. Het resultaat: een dijk van een aanbeveling op zijn website van een zeer tevreden klant.

2 – Geef nooit korting.

En als er om korting gevraagd wordt, leg dan allereerst vast waarom en hoeveel korting de klant wil hebben en koppel ook terug aan je klant dat dat hun standpunt is. Pas dan ben jij aan zet. Is er een redelijk verhaal achter de kortingvraag? Verzin een list, geef aan dat je je reiskosten voor eigen rekening neemt, of dat je meer uren voor hetzelfde weektarief gaat werken of wees op een andere manier creatief. Een vraag om korting, zeker als je hem als definitief koopsignaal hebt teruggekoppeld naar je klant,  is veel vaker bedoeld om het gevoel van een goede deal te krijgen dan als daadwerkelijk argument. Geef je klant dat gevoel door te onderhandelen, maar vergeet je eigen portemonnee niet! Je bent het waard!