Pitch: welk verhaal ga ik vertellen?

De komende weken presenteert Cees Harmsen stapsgewijs het cascademodel uit zijn nieuwe boek Present! dat in april is verschenen. Hierin staan tien p’s van personal branding, die elkaar trapsgewijs beïnvloeden. Na de p’s van purpose, passie, persoonlijkheid,  potentieel, power, presteren, provoceren en positioneren nu aandacht voor de negende p: pitch  

Een pitch is een moment waarop je de mogelijkheid krijgt om je ideeën en jezelf op een attractieve, overtuigende manier aan een ander te presenteren. Je professionele leven zit vol met dit soort momenten. Denk aan solliciteren op een te gekke baan, een belangrijke presentatie geven, een netwerkavond met collega’s van andere bedrijven, een bijeenkomst met klanten of het verzoek van je manager om even langs te komen om je ideeën toe te lichten in het managementteam. Voor al deze momenten, die je loopbaan verregaand kunnen veranderen, geldt: use it or loose it.

Je doet er daarom goed aan ervoor te zorgen dat je op dit soort momenten present bent, door een verhaal paraat te hebben, dat uitdrukt wie je bent, wat je doet en vooral wat dat voor de ander betekent. Hier volgen enkele richtlijnen die je daarbij kunt hanteren.

Personal Branding Statement

Je geeft vorm en inhoud aan je pitch door het opstellen van wat ik een personal branding statement noem: een verhaalstructuur waarin je denkt vanuit het perspectief en de belangen van je doelgroep en een antwoord geeft op de vraag hoe jij de vraagstukken die zij ervaren gaat oplossen. Daarbij hanteer je het volgende format:

• Ik wil mijn doelgroep:           ……………………………..
• Van dienst zijn bij:                ……………………………..
• Daarmee krijgen ze:             ……………………………..
• Dus profileer ik mij als:        ……………………………..

Voorbeeld: interim manager

• Ik wil mijn doelgroep:           alle betrokkenen in een cultuurverandering
• Van dienst zijn bij:                een permanente en positieve implementatie
• Daarmee krijgen ze:             meer betrokkenheid, minder negatieve energie
• Dus profileer ik mij als:        de positieve cultuurveranderaar

Mijn PBS: “Ik geloof in veranderingen waarin mensen de volle verantwoordelijkheid voor de toekomst van hun organisatie en die van zichzelf nemen. Om dit te bereiken werk ik met een verandermodel waarmee ik teams leer kijken naar wat er goed gaat in plaats van naar wat er verkeerd gaat. Deze benadering is zeer effectief  omdat mensen actief betrokken worden bij onderwerpen die werkelijk belangrijk voor ze zijn. Zo ontstaan draagvlak, acties en initiatieven die nodig zijn om veranderingen succesvol te realiseren. Dus als jij een interim-manager zoekt die op een positieve wijze permanente cultuurveranderingen kan bewerkstelligen, dan ben ik de persoon die je daarvoor moet hebben.”

Wanneer deze korte pitch behoorlijk tekstvast in je geheugen zit, ontstaat meer ruimte om te improviseren en accenten te benadrukken, afhankelijk van de situatie en de doelgroep. Zorg er daarbij altijd voor dat je pitch een enthousiast verhaal is, waarin je uitstraalt waar je voor staat.  Het moet meer vanuit je hart dan vanuit je hoofd komen.

Hoe het niet moet

Ik heb in de afgelopen jaren veel pitches gehoord in de workshops die ik verzorg. Veel goede en enthousiaste verhalen, maar ook zouteloze verkooppraatjes. Op basis van deze ervaring ben ik vier valkuilen, oftewel vier stereotypen van slechte pitchers gaan onderscheiden. Misschien herken je deze voorbeelden bij anderen….en misschien zeg je in alle eerlijkheid dat je zelf ook wel eens in deze valkuil stapt.

Kenniskampioen

Je gooit er een muntje in en ze beginnen te ratelen. Het lijkt alsof ze het allemaal uit hun hoofd hebben geleerd en bang zijn om een detail te vergeten. En dus gaat het maar door en gaat het maar door …

Kiloknaller

Dit is er een van het type ’ik weet wel wat goed voor je is en duw het gewoon door je strot’. Met een misplaatste arrogantie dendert hij over de hoofden van de toehoorders heen, want hij weet het tenslotte en de ander moet het nog leren.

Krullenjongen

Je kunt op een ontwapenende manier sympathie opwekken met een soort van leergierige onwetendheid. Je kunt daar ook te ver in gaan en dan word je als de krullenjongen, die zich klein en onbelangrijk maakt. Hij stelt zich op als de jongste bediende, die alles wil doen wat de ander vraagt en zijn pitch doordrenkt met twijfel en ontwijkende antwoorden. Dat werkt averechts.

Kruimeldief

Het ligt er bij deze persoon zo dik bovenop dat hij werk nodig heeft, dat zijn pitch eerder medelijden oproept dan sympathie. Wat hij heeft te zeggen gaat volledig verloren door het negatieve gevoel dat hij oproept bij zijn toehoorders. Ze krijgen geen enkel vertrouwen in zijn kwaliteiten …

De belangrijkste tip

Uit al het onderzoek naar effectieve pitches komt één ding duidelijk naar voren: het belang om je toehoorders zo snel mogelijk deelgenoot te maken van je pitch. Hou dus geen statische monoloog, maar streef naar een dialoog. Maak contact. Toon oprechte interesse in de ander, dat is de beste manier om interessant over te komen.

Tot zover over pitchen. Over twee weken volgt de laatste bijdrage in deze serie en die heet heel toepasselijk: Present!