Het geheim van een goede elevator pitch! En waarom die zo enorm belangrijk is voor jou als interim-manager of ZZP’er?

Een verhaal uit de praktijk

Onlangs gingen vier interim-managers via mij op gesprek voor een leuke opdracht bij een goede klant van ons bureau. Zij hadden een gesprek met de managing director. De interim-managers hadden uiteraard alle vier een CV dat in alle opzichten uitstekend paste op de opdracht. Zij hadden alle benodigde expertise en ervaring in huis en ook de kennis van de branche waarin de klant opereert, was ruimschoots aanwezig.

Na afloop had ik contact met de klant. Hij had zijn keuze gemaakt. Uiteraard vroeg ik hem ook waarom de andere drie kandidaten waren afgevallen, want het is altijd prettig als je iemand goede feedback kunt geven. De klant vertelde dat twee van de kandidaten waren afgevallen omdat hij de presentatie nogal vlak en weinig aansprekend vond. Toen ik hem vroeg of hij dit kon toelichten, vertelde hij het volgende:

“ Ik verwacht een korte en krachtige introductie van maximaal vijf minuten als ik een interim-manager vraag zich aan ons voor te stellen. Een kort verhaal waarin hij precies die zaken uitlicht die perfect passen op de vraag die wij hebben voorgelegd. En dan verwacht ik niet dat iemand in het algemeen zijn hele CV gaat toelichten. Het CV kan ik zelf ook wel lezen!”

Over het algemeen ben je, net als in het bovenstaande voorbeeld, niet de enige interim-manager die zich mag presenteren voor een opdracht. Dus is het zaak dat je je verhaal op orde hebt. Aangezien de kandidaten alle vier geschikt waren voor de opdracht, ging de interim-manager met de meest onderscheidende presentatie met de opdracht naar huis.

De elevator pitch

Om een korte goede presentatie te kunnen houden waarin jij jezelf op de kaart zet, is het belangrijk dat je in staat bent jezelf in een paar zinnen aansprekend neer te zetten. Een dergelijke korte introductie van jezelf, in de vorm van een elevator pitch, zou je eigenlijk altijd paraat moeten hebben.

Het kan zomaar voorkomen dat je wordt gevraagd wat je doet; in het café, op het schoolplein, op een netwerkavond of op een andere soort bijeenkomst…

Het is handig om te beginnen met een beknopte samenvatting van wat jij te bieden hebt. Als je de kern van jouw elevator pitch te pakken hebt, vul je dit aan met de belangrijkste competenties die voor de opdracht worden gevraagd. Aan de hand van je CV kun je dan scherp en to the point precies die voorbeelden en bereikte resultaten uit je loopbaan noemen noemen die aansluiten op het gevraagde profiel.

Een presentatie bij een klant is niet de enige situatie waar een goede elevatorpitch voor of tegen jou kan werken. Ook bij het netwerken kan jouw elevatorpitch het verschil maken of je nog eens wordt gebeld nadat je een avond hebt staan praten met allerlei mensen. Bij een goede elevatorpitch weten mensen waneer ze jou moeten bellen nadat ze met je kennis hebben gemaakt. Een voorwaarde om gebeld te worden, is dat mensen weten met welke vragen ze bij jou terecht kunnen en voor welke opdrachten ze jou kunnen bellen. Of… voor welke opdrachten ze mensen uit hun netwerk naar jou kunnen doorverwijzen.

Hoe het niet moet…

Het onderstaande verhaal vind ik zelf een geweldig voorbeeld van hoe het niet moet. Het komt uit het boek “Volg je me nog?“ van Tom Gouman.  Ik vind het een herkenbaar voorbeeld omdat ik in de loop der jaren heel veel mensen zichzelf om een soortgelijke manier heb zien presenteren.

Hieronder volgt de presentatie van een fictief persoon genaamd Peter.

Ik ben Peter. Ik werk al tien jaar als zelfstandig professional voor diverse soorten organisaties. In mijn dagelijks werk ben ik voornamelijk bezig met het managen van projecten. Hiernaast doe ik van tijd tot tijd kortere adviesopdrachten. In mijn werk heb ik oog voor de mensen om mij heen. Ik beschouw mezelf dan ook als een echte teamspeler. Ik ben resultaatgericht en zorg er altijd voor dat doelen die ik van tevoren stel ook worden bereikt. Ik houd van uitdagingen en ga problemen niet uit de weg. Ik ben bereid altijd een stap verder te gaan dan van me wordt gevraagd. Ik kan erg goed omgaan met verschillende partijen en belangen en weet deze tot elkaar te brengen. Ik zie mezelf als een enthousiast en bevlogen persoon die vrolijk in het leven staat. Ik ben altijd bereid om naar anderen te luisteren en voorzie ze op basis van wat ik hoor van feedback. In mijn opdrachten staat het belang van de opdrachtgever altijd centraal.

Wanneer je dit stukje hebt gelezen weet je helaas nog altijd weinig concreets over Peter dat zal blijven hangen. Waar je Peter voor zou kunnen inzetten is ook niet erg duidelijk geworden. Ook veel interim-managers en ZZP-ers hebben vaak moeite om een beetje concreet te worden. Wat ik nogal eens hoor als ik hen vraag voor welke opdrachten ik vooral aan hen moet denken:

• “ Als er iets nieuws neergezet moet worden of als er wat te pionieren valt.”
• “ Als een organisatie haar processen wil optimaliseren.”
• “ Als een bedrijf serieus met haar inkoopfunctie aan de slag wil.”

Hoe word je hierin concreter?

In jouw elevator pitch wil je kort en krachtig een goed beeld geven van:

• Jouw toegevoegde waarde voor de doelgroep/klant waar je voor wilt werken.
• Jouw  specifieke kwaliteiten en expertise.
• Wat jou kenmerkt als persoon.

*    Ga uit van het resultaat dat jij realiseert voor de klant of het probleem dat jij voor de klant oplost
Een klant wil weten welke resultaten jij komt brengen en hoe jij hem ontzorgt. De essentie is dat je duidelijk maakt voor je klant waar je voor staat, wat je doet en welke unieke waarde je toevoegt aan de situatie van de ander.

*   Gebruik zo min mogelijk jargon
Feitelijk zou je aan je oma moeten kunnen uitleggen wat je doet, en op een dermate manier dat zij het aan haar vriendinnen zou kunnen navertellen. Je kunt er op een netwerkbijeenkomst immers niet altijd vanuit gaan dat jouw toehoorders de vaktermen kennen die gebruikelijk zijn in jouw vakgebied. En je wilt wel graag dat jouw toehoorder na kan vertellen voor welke opdrachten men absoluut jou moet bellen.

*   Maak het een beetje bijzonder
Een opening als “ Ik ben Bart en ik ben bakker.” wekt niet direct grote interesse bij de gesprekspartner. Terwijl “ Ik ben Bart en voor mijn bijzondere taarten en gebak komt iedereen uit de regio Utrecht naar mijn winkel in Zeist.” al snel maakt dat ik, als woonachtige in Zeist, een keer een bezoek aan deze winkel wil brengen.

Voorbeeld Elevator Pitch

Als voorbeeld ter inspiratie mijn eigen elevator pitch:

Met mijn personal branding bureau help ik jou om jezelf op de kaart te zetten zodat je gemakkelijker nieuwe opdrachten verwerft. Ik doe dat in drie stappen;

• Ik help je jouw bijzondere kwaliteiten in kaart te brengen zodat jij je bewust bent wat je waard bent voor jouw klanten.
• Ik help je dit om te zetten in een wervend verhaal dat maakt dat jouw klanten jou zien als een expert waar ze graag zaken mee doen.
• Ik help je om jezelf  overtuigend te presenteren met de juiste aanpak en middelen waardoor men niet op jou heen kan in de markt.

Voor niemand is personal branding belangrijker dan juist voor de interim-manager of zelfstandig professional. Daarom is het van cruciaal belang goed over te brengen wat jij als persoon te bieden hebt.

De hoogste tijd dus om je serieus te verdiepen in je “branding”: jouw unieke mix van persoonlijke waarden, passies, talenten en ervaring. Als je dit om weet te zetten in een goede introductie, ben je goed op weg.