Interim manager als commodity. Oorzaak, gevolg en de uitweg.

Het zal niemand ontgaan zijn dat de markt voor interim-management al jaren terugloopt. Waar dat precies aan ligt? Natuurlijk spelen de bezuiniging en de economische recessie een rol, evenals de kredietcrisis. Maar er zijn er ook die betogen dat de markt voor interim-management structureel aan het veranderen is en dat de zeepbel is geklapt. Daar valt zeker wat voor te zeggen. Het is echter mijn mening dat het niet ligt aan de kwaliteit van het werk van de betere interim-managers!

Wat ik hieronder betoog zal zeker discutabel zijn (en wellicht pijnlijk) en dat is goed. We moeten met zijn allen nadenken en praten over de huidige situatie om te komen tot nieuwe vormen van dienstverlening die een antwoord zijn op de veranderende vraag van opdrachtgevers.

De interim-manager als commodity

Commodities vind je in markten waar de kwaliteit over het algemeen goed is en prijs en marketing de boventoon zijn gaan voeren: kopersmarkten, waar de kopers het voor het zeggen hebben (voor u tien anderen…). Auto’s en PC’s worden verkocht in een commodity-markt, waar slechts enkelen zich weten te onderscheiden met kwaliteit, innovatie en imago terwijl de rest hoofdzakelijk op prijs concurreert. Is de interim-managementmarkt een commodity-markt geworden? Er valt wat voor te zeggen… Het aanbod is veel groter dan de vraag. Zoveel groter zelfs dat inkopers langzamerhand de boventoon gaan voeren als het gaat om het inschakelen van een interim-manager. Kijk maar naar het fenomeen van marktplaatsen. Ik sprak recent de inkopers van de gemeente Amsterdam en die zijn er van overtuigd dat een goede interim-manager kan worden verkregen met een internetprocedure! Ik denk dat op dit moment de betere interim-managers daar nog niet aan meedoen (zie ook de enquête van het Instituut voor Interim-Managers) maar dat zij op termijn gedwongen zullen worden ook langs deze weg opdrachten te werven. En dan wordt het moeilijk. Hoe onderscheid je je van andere interim-managers? Wel, kijk naar de BOVAG. Onderhoud aan je auto is een commodity-markt (garages zat) maar een BOVAG garage geeft je een redelijke garantie van kwaliteit. (Noot: de BOVAG heeft een actief marketingbeleid voor haar leden waardoor u en ik weten wat het betekent. Dat hoort er bij, want als u niet weet wat BOVAG is dan trekt u zich er ook niets van aan.). Interim-management (de hoogste niveaus nog uitgezonderd) is een commodity-markt geworden, dat betoog ik en dat ervaar ik als ik spreek met managers in overheid en zorg.

Heeft dat effect op de tarieven?

Kort gezegd: ja! En dat is de afgelopen paar jaar wel gebleken. Niet alleen de tarieven staan onder druk, ook de marges van interim-managementbureaus blijken moeilijk te handhaven. Als de Britse markt een indicator mag zijn, dan halveren die de komende tijd. Ik geef geen oordeel of dat goed of slecht is. Ik constateer slechts het feit. Wij, als beroepsgroep, zullen daar mee om moeten leren gaan.

Interim-tarieven gehoorzamen economische basisbeginselen: er is een verhouding tussen het tarief en het aantal interim-managers dat wordt ingeschakeld. Hoe hoger het tarief, hoe lager de vraag. Hoe lager het tarief hoe hoger de vraag. Het is in principe zelfs mogelijk dat de vraag naar interim-manager dramatisch stijgt als zij goedkoper worden dan managers in loondienst.

Er spelen nog twee elementen een rol: de bereidheid van interim-managers om tegen lagere tarieven te werken en de bereidheid van opdrachtgevers om tegen die lagere tarieven meer interim-managers in te schakelen. Vooral de betere interim-managers zullen niet snel in prijs zakken, maar als deze malaise lang aanhoudt of zelfs structureel blijkt dan zullen ook zij wel moeten. Het duurt daarom even voordat interim-managers zich aanpassen aan de nieuwe verhouding tussen vraag en aanbod. Een soortgelijke vertraging wordt veroorzaakt door opdrachtgevers die uitgaan van het tariefniveau dat zij in hun hoofd hebben. Het duurt even voordat zij door hebben dat de tarieven zijn gedaald en toch besluiten een interim-manager in te schakelen. Deze twee vertragingen kunt u gerust bij elkaar optellen..

Ik merk daarbij op dat het aanbod alleen maar groeit: managers die hun baan verliezen proberen interim-management als solliciteren niet snel soelaas biedt.

Het is overigens een veelgehoorde stelling dat lagere tarieven de markt verpesten: “we moeten met zijn allen de tarieven hoog houden anders glijden we met zijn allen in de beerput.” Ik hoop dat bovenstaande economische principes daar een ander licht op schijnen. Als de tarieven dalen, dan zal de vraag stijgen en zullen meer interim-managers een opdracht krijgen. Waar het equilibrium ligt is niet te zeggen, maar de wetten van de marktwerking zorgen ervoor dat dat te zijner tijd bereikt wordt.

Hoe zit het dan met kwaliteit van dienstverlening?

Het gaat toch nog steeds om kwaliteit, hoor ik u vragen. Ja, natuurlijk. Kwaliteit heeft een plek en er kan een hoger tarief voor gevraagd worden. Kijk maar naar Mercedes en Apple. In interim-management is voor kwaliteit, gezien de huidige ontwikkelingen, op dit moment een beperkte plaats, omdat de perceptie van klanten en vooral inkopers is dat kwaliteit voldoende voorhanden is. Maar toch is het relevant je te onderscheiden.

Wat te doen?

In een commodity-markt gaat het dus om prijs en marketing. En uw kwaliteit dient op een eenvoudige en heldere manier aan uw klanten duidelijk te worden gemaakt. Bureaus helpen daarbij. Als u door een gerenommeerd bureau wordt voorgedragen weet opdrachtgever zich verzekerd van een hogere mate van kwaliteit (denk aan de oude reclames van Duyvis pinda’s met het OK stempeltje op iedere pinda!). Een goede manier om uw kwaliteitsimago omhoog te brengen is certificering door een bekende instantie (zoals BOVAG). Ik leg daarbij de nadruk op “bekende” omdat het geen zin heeft als u gecertificeerd bent door een instantie die bij uw opdrachtgevers volstrekt onbekend is. U moet dan niet alleen uzelf verkopen maar ook de certificerende instantie en dat maakt uw werk alleen maar moeilijker.

En dan tarieven. Ik betoog dat, als de tarieven dalen, de vraag zal toenemen. U kunt uw tarieven op twee manieren omlaag brengen: u kunt zelf met minder genoegen nemen of u kunt zorgen dat bemiddelende partijen met minder genoegen nemen of zelfs helemaal niet meer meespelen. Dat laatste lijkt eenvoudig maar hoe komt u vervolgens aan opdrachten? Als we daar een creatieve oplossing voor kunnen vinden dan kunnen we samen zorgen dat onze tarieven weinig of niet hoeven te dalen terwijl het aantal interim-managers in opdracht stijgt!

En de vergrijzing dan?

Ja, die komt eraan. Maar dat gaat nog even duren. Reken u niet rijk door naar de huidige situatie te kijken en een grote vraag te voorspellen. Organisaties zien dat probleem zelf ook aankomen en trachten daar creatief op in te spelen. Dat zal met wisselend succes zijn, maar de voorspelde explosie van problemen die zou leiden tot grote vraag naar interim-managers is niet onvermijdelijk en misschien niet eens waarschijnlijk. Daarnaast zijn de huidige ontwikkelingen ook zo (verhoging van de pensioengerechtigde leeftijd, pensioenen onder druk) dat managers in loondienst langer aanblijven. We zullen nog moeten zien wat de vergrijzing met de interim-managementmarkt zal doen en wanneer we de effecten zullen zien.

Afsluitend

Het is een turbulente tijd waarin het voor onze beroepsgroep niet makkelijk is te voorzien in de eigen levensbehoefte. De toekomst is evenmin zeker, zowel op korte als op middellange termijn. Maar er zijn oplossingsrichtingen, en het Instituut is er één van. Het bovenstaande is maar één manier van denken; er zijn ook alternatieven (zie bijvoorbeeld het betoog van dr. Joop Vorst in “Als je kaas verdwijnt, ga dan mee” die stelt dat we naar een andere vorm van dienstverlening moeten evolueren).

Ik ben heel erg benieuwd hoe interim-managers hier tegenaan kijken. Reageer dus onderaan dit artikel!