Opdrachtgevers kijken te conservatief naar tarief interim professionals

Opdrachtgevers kijken steeds scherper naar tarieven bij het inhuren van interim professionals. Daarmee vertel ik niets nieuws. De manier waarop ze naar dat tarief kijken is wel tamelijk ééndimensionaal: ik heb de macht, dus ik onderhandel voor een zo laag mogelijk tarief en betaal per daadwerkelijk gewerkt uur. En zo gaat het al jaren.

Nu het aanbod aan interimmers groter is dan de vraag, liggen de tarieven lager. Ooit draait dat weer en gaan de tarieven weer wat omhoog. Dat lijkt marktgericht. Het is tegelijkertijd ook tamelijk conservatief, weinig creatief en gaat uit van eenrichtingsverkeer.

Opdrachtmarketing. Meer dan alleen de P van Prijs

Wanneer ik met organisaties praat over inhuur van professionals, dan merk ik dat er meestal op deze eendimensionale manier gekeken wordt naar tarieven. Soms omdat men niet anders gewend is, soms dwingen interne regels en systemen dat af.

Zo kwam dit onderwerp onlangs ter sprake bij een grote organisatie. Standaardafspraak daar was dat iedereen een contract kreeg voor 3 maanden. Lekker flexibel, wat de gedachte. Een week voor afloop ging er ergens in een systeem een belletje rinkelen (goed geregeld), de inhurende manager werd automatisch geïnformeerd. Die gaat snel het gesprek aan met de interim professional en die krijgt weer een nieuw contract. Immers de klus is nog niet af. Dat wist iedereen al… De gemiddelde duur van inhuur lag hier niet lager dan elders.

Wat denken jullie nu dat zo’n systeem doet met de interimmers, vroeg ik hen? Geen idee. Nooit over nagedacht, laat staan naar gevraagd. Dat deden we dus maar eens: navragen hoe de interimmers bij deze organisatie aankeken tegen deze vorm van contractering. Uitkomst: heel vervelend vonden ze het niet, wel wat onrustig. De interim professionals gaven aan dat ze elke keer bij het naderende afloop van de contracttermijn toch ook met een schuin oog naar buiten keken: je weet maar nooit. Ook gaven ze aan bij korte contracten in beginsel een hoger tarief te berekenen dan bij een contract met een langere looptijd. Kijk, dat is snel verdiend (overigens ook omdat het veel minder contracthandelingen zijn). En win/win. De organisatie stapt over naar contracten voor de periode van het project. Met een opzegtermijn. Dus net zo flexibel.

Het punt wat ik met dit voorbeeld wil maken is niet zo zeer de veranderde manier van contratering. Zo innovatief was dat niet. Belangrijker is het feit om niet alleen maar uit vanuit een scherpe onderhandelingspositie te kijken naar het tarief en vooral ook hierover in contact te komen met de interimmers die je inhuurt. Een beetje ‘opdrachtenmarketing’, zo je wilt. Dat doen we bij vaste banen toch ook. Zoals we allemaal weten: er zijn meer P ’s in marketing dan alleen de Prijs. En die P van Prijs is ook geen statisch instrument.

Welke factoren hebben voor interim professionals invloed op hun tarief?

Waar zijn interimmers dan gevoelig voor als het gaat om het bepalen van hun tarief? Wat zijn factoren op basis waarvan ze overwegen hun tarief te laten zaken? Daar heb ik een onderzoekje naar gedaan, in samenwerking met de ZZPbarometer. We vroegen aan de deelnemers van die peiling wat nu omstandigheden kunnen zijn waarin ze willen zakken met hun tarief.

De belangrijkste factoren zijn te clusteren in twee groepen: zekerheid (lange opdracht, kans op vervolgopdracht) en kwaliteit (inhoud opdracht, aantrekkelijkheid opdrachtgever/goed voor je CV). Zo gaf 54% aan dat de lengte van de opdracht van invloed kan zijn op het tarief, voor 45% de inhoud van de opdracht, voor 41% speelt het (sterke) imago van de opdrachtgever een rol (P van product). Een aantrekkelijker opdrachtgever, lager tarief (staat goed op CV, dat heeft ook waarde). Een korte reisafstand had voor 43% ook mogelijk invloed op het tarief (P van Plaats).

Deze uitkomsten staan hier niet uitgesplitst naar branche of naar functiegroep. Daarin zitten nog behoorlijke verschillen in. Deze gegevens zijn dus ook niet zo maar over te nemen. Maar denk als organisatie na over tarieven, onderzoek wensen en mogelijkheden en ga in gesprek.

Overigens zagen we in hetzelfde onderzoek dat de interimmers zelf ook niet al te creatief zijn in de manier waarop ze offreren en factureren. Van alle zzp’ers werkt 69,6% op basis van een afgesproken uurtarief, waarvan 40,6% zonder een vooraf afgesproken maximaal aantal uren. Slechts 6,0% legt het risico bij zichzelf door een vorm een prestatieloon. 19,5% van de zzp’ers spreekt een vast bedrag af per opdracht, de zogenaamde fixed fee. Ervaring leert dat ook rond deze punten opdrachtgevers lang niet altijd bereidt zijn mee te gaan met afwijkende manier van facturen. Al met al: voor organisaties meer van voldoende ruimte en aanleiding genoeg om eens met een andere blik te kijken naar de manier waarop ze hun interim-professionals contracteren en belonen.