#HRTechEurope: Dan Pink over… verkopen

Daniel Pink is een van de grote denkers in mijn optiek op het gebied van HR. Eerder schreef ik hier al over zijn boek Drive, wat een absolute aanrader is. Op de conferentie sprak hij vandaag over ‘to sell is human’.

Volgens hem is iedereen een verkoper. In de wereld is ongeveer 1 op de 9 mensen officieel in sales. Maar die andere 8 dan? Die niet officieel in sales zitten? Verkopen die niet?

Op de vraag: hoeveel procent van je tijd ben je bezig mensen te overtuigen om iets op te geven dat hij of zij waardevol acht (tijd, geld, aandacht) voor iets dat jij te bieden hebt. Gemiddeld is het antwoord hierop zo’n 40%.

Wat is het grote verschil tussen dit en sales? Niet zoveel toch?

Zijn eerste punt: like it or not, we’re all in sales now. De nadruk ligt op now, want er is nogal wat verandert in de arbeidsmarkt toch?

Sales heeft een hele negatieve connotatie. Het aantal negatieve connotaties t.o.v. positieve blijkt 4 tot 1 te zijn als gevraagd wordt wat het eerste woord is waar je aan denkt bij het horen van sales.

Echter, die negatieve connotatie komt vooral door informatie a-symetrie. We moesten opletten voor verkopers, die wisten meer en konden ons oplichten, maar de wereld is veel symmetrischer geworden qua toegang tot informatie.

Zijn tweede punt: sales isn’t what it’s used to be. We went from buyer beware to seller beware because of information symmetry.

ABC (Always Be Closing) wordt Attunement, Buoyancy en Clarity in sales.

Attunement gaat over het feit je moet levellen met je klanten. Zorg dat je weet en leert wat je potentiële klant echt zoekt.

Buoyancy gaat over het feit dat je in een ‘oceaan van afwijzingen’ blijft drijven. Hoe kan je goed omgaan met alle kritiek die je in gesprekken krijgt.

Clarity gaat over het feit dat je uit alle informatie die er is een filter op kan toepassen. Je moet zorgen dat de informatie helder wordt. Het tweede deel van clarity is dat je niet de bestaande problemen moet oplossen, maar de echte problemen.

Vijf praktische tips

Uit wetenschappelijke experimenten blijkt dat mensen die zich ‘machtig’ voelen veel minder de neiging om het perspectief van iemand anders aan te nemen. Voor verkopers, maar ook voor managers, kan je tijdelijk het gevoel van macht verlagen om effectiever te zijn. Immers zijn verkopers, en ook managers, die zich in iemand kunnen verplaatsen effectiever.

Een goed perspectief gaat niet enkel om gevoelens. Uit een onderzoek blijkt dat groepen die proberen te bedenken wat de ‘tegenpartij’ denkt beter scoort dan de groep die probeert te denken wat de ‘tegenpartij’ voelt. Gebruik je hoofd net zoveel als je hart.

Het mimiken van iemand, subtiel, is een gigantisch belangrijke manier om het perspectief aan te nemen van je tegenpartij. Uit veel onderzoek blijkt dat het mimiken leidt tot betere deals, mits het dus subtiel gedaan wordt. Een praktisch voorbeeld, de obers die letterlijk de order van de klant herhalen kregen 70% hogere tips. In Europe blijkt dit nog veel effectiever dan in de VS.

Wie is beter in verkopen, introverte mensen of extraverte mensen? Extraverte mensen worden vaker aangenomen, gepromoveerd en doen veel meer sales. Er is echter geen correlatie gevonden met hun prestaties. Het blijkt dat ze wel iets beter presteren dan de introverte mensen, maar de ambriverts scoren met afstand het beste. Dit zijn mensen die niet introvert of extravert zijn, maar er in het midden zitten. Te introvert mensen praten niet terug, te extraverte mensen praten teveel en luisteren niet. Het interessante hierin is dat de meeste mensen ambivert zijn, in het midden van intro- en extravert zitten. Het advies is dus: ben vooral jezelf.

Maak het persoonlijk. Als je iets persoonlijk maakt gaan mensen beter presteren. Een foto van de persoon meesturen met bijvoorbeeld een scan van een arm leverde betere resultaten op in de assesment van de problemen. Het meesturen van een foto gaf 80% meer ‘toevallige’ problemen bij een scan. Zorg dat je bij alles dat je doet, in verkoop, je het weet te vertalen naar 1 persoon.