Iedereen heeft een verhaal, zorg dat je erin voorkomt

Als ondernemer wil je meer omzet of in ieder geval je huidige omzet handhaven. Zodat je reserves kunt opbouwen om je ‘ding’ te blijven doen. Je wilt graag meer mensen bereiken, zodat ze opdrachtgever of klant van je kunnen worden. Je wilt ook dat klanten meer bij je besteden en dat de klanten die je al hebt, vaker terug komen om je producten te kopen of gebruik te maken van je diensten. Maar de vraag is: ‘Hoe bereik je dit?’

Veel ondernemers denken dat ze een groter verlangen naar hun product of dienst moeten ontwikkelen, maar dat is nu net wat je wellicht niet moet proberen. In zijn klassieker Breakthrough Advertising schrijft Eugene Schwartz het volgende: “tekst en beelden kunnen geen verlangen naar een product of dienst creëren. Tekst en beelden kunnen alleen gebruikmaken van de hoop, de dromen, de angsten en wensen die al in de harten van mensen aanwezig zijn en die al bestaande verlangens richten op een bepaald product of bepaalde dienst.”

Gezonder, slimmer, rijker, anders

Maar wat zijn dan die reeds aanwezige verlangens waar we een beroep op moeten doen? Een groot aantal ervan ken je ongetwijfeld. Mensen willen gezonder zijn. Ze willen slimmer zijn. Ze willen rijker zijn. Ze willen anders zijn. Je herkent het ongetwijfeld, dit zijn de verlangens waar een marketeer altijd op inspeelt. Maar onder het oppervlak is een veel groter verlangen dat vaak niet wordt opgemerkt. Het is een verlangen waar miljoenen mensen dagelijks mee bezig zijn. En het is een verlangen waar mensen je voor willen betalen wanneer je het voor hen vervult.

Het is het verlangen dat mensen hebben om zichzelf te verbeteren. Om los te komen van waar ze zich nu bevinden, van wat ze kennen. Het is het verlangen om te transformeren en naar een volgend niveau te gaan. Als je dat sterke verlangen kunt aanspreken en kunt verbinden met jouw specifieke product of dienst, dan zul je klanten aantrekken. Want ze zullen zien dat wat jij hebt te bieden, een onmisbaar onderdeel vormt van hun eigen ontwikkeling.

Overvolle online en offline markten

Als je nu denkt aan je eigen onderneming, dan zul je willen achterhalen hoe je toegang kunt krijgen tot datzelfde verlangen naar verbetering. Zodra je dat scherp hebt, zullen mensen willen kopen wat jij hebt te bieden. Probeer hier tijd aan te besteden. Niet alleen om potentiële klanten te overtuigen dat ze bij jou aan het juiste adres zijn, maar ook om huidige klanten vast te houden. Er zijn op de overvolle online en offline markten van nu een groot aantal identieke producten en diensten beschikbaar. Dat maakt het moeilijk om jezelf te onderscheiden. En om het nog moeilijker te maken, heeft men tegenwoordig toegang tot onvoorstelbaar veel goede informatie die ook nog eens gratis verkrijgbaar is. Klanten kunnen producten en diensten op elk moment volledig vergelijken met die van andere aanbieders.

Tekort

Dat is geen reden om pessimistisch te worden, want er is iets waar altijd een tekort aan lijkt te zijn. Dat zijn inspiratie en hoop. Als het je lukt om een relatie met je opdrachtgevers en klanten te ontwikkelen die hen continu inspireert en die hen op een bepaalde manier hoop geeft dat ze hun leven verder kunnen ontwikkelen, dan zullen ze lang bij je blijven. Twijfel je hieraan? Denk dan eens aan de elektronische nieuwsbrieven waarop je bent geabonneerd. De afgelopen jaren heb je je net als ik ongetwijfeld geabonneerd op diverse nieuwsbrieven. En sommige daarvan heb je al snel vaarwel gezegd of de opt-out aangevinkt. Er zijn er maar een paar die ik zelf nog volg, het record voor het langste abonnement op een elektronische nieuwsbrief staat nu op 12 jaar. Wat het verschil is tussen de nieuwsbrieven die ik blijf lezen en de nieuwsbrieven die ik heb geannuleerd? Het is samen te vatten in één: ideeën.

De nieuwsbrieven die mochten blijven, zorgen voor ideeën die me stimuleren na te denken en mezelf verder te ontwikkelen. Het gaat dan vooral om ideeën die me even laten stilstaan bij wat ik nu doe en waarom ik het op die manier doe. Mooi natuurlijk, maar hoe zit het dan met opdrachtgevers en klanten? Wanneer je naar je klanten kijkt, denk dan eens na over ideeën die hen boeien en die je kunt koppelen aan jouw producten of diensten. Ontwikkel die ideeën op zo’n manier dat ze je klanten overhalen naar hun eigen leven te kijken en te herkennen dat wat jij biedt, hen in staat stelt zich verder te ontwikkelen.

Bezig met mensen

Wat voor zakelijke activiteiten je met je onderneming ook doet, je bent bezig met de ontwikkeling van mensen. Op een of andere manier draait het ook bij jouw onderneming om het vormgeven van het leven van anderen. Hoe scherper je dit ziet en hoe duidelijker je dit kunt communiceren, des te sterker zal je onderneming zijn.

Neem deze week eens een uur de tijd om na te denken hoe jouw onderneming een rol speelt in de ontwikkeling van mensen, van je opdrachtgevers en klanten. Dat uurtje zal niet alleen zorgen dat je meer waarde hecht aan je eigen werkzaamheden, maar stelt je ook in staat verbinding te maken met diegenen waarvan je het leven beter, gemakkelijker, gezonder, leuker, goedkoper, spannender, plezieriger, veiliger en boeiender kunt maken met wat jij te bieden hebt. Een moeilijke opdracht? Ja, maar het wordt al wat makkelijker wanneer je begint met de twee magische woorden: ‘Ik help…’ en vervolgens aangeeft wat dit helpen voor de ander dan echt inhoudt.

De tekst en beelden die jij gebruikt, vormen voor je klanten een verkenningsvlucht, stimulans of provocatie van hun grootste en diepste verlangens, angsten, hoop en dromen. Woorden en beelden kunnen genezen en kwetsen, stimuleren of ontmoedigen, overtuigen of afstoten. Jij hebt het vermogen het leven van anderen ten goede te veranderen, gewoon met de dingen die je zegt en hoe je ze zegt of schrijft.

Iedereen die met jouw onderneming in aanraking komt, heeft een verhaal. Probeer een manier te vinden om met jouw verhaal deel uit te maken van het verhaal van de ander.