Vijf oorzaken waarom klanten niet enthousiast van je verhaal worden.

Veel mensen vinden het moeilijk om zichzelf te verkopen. Kees, een klant van mij die bezig is een nieuw bedrijf op de markt te zetten, heeft hier ook last van. Hij heeft een bijzonder concept bedacht waar een goede markt voor is. Echter, als hij vol vuur zijn verhaal begint te vertellen, raakt hij mij na een paar minuten helemaal kwijt.

Ik zucht eens diep en kijk hem enigszins wanhopig aan: ‘Zou je dit verhaal ook in de helft van de tijd kunnen vertellen want je bent vreselijk langdradig!’

Nu is het de beurt aan Kees om een beetje wanhopig te kijken. ‘Dat zou ik best willen, maar hoe doe ik dat? Ik merk zelf ook wel dat ik mijn verhaal niet goed over het voetlicht krijg, maar ik weet niet zo goed hoe ik het pakkender kan vertellen. Laatst had ik daar in een gesprek met een potentiele klant behoorlijk last van. Het gesprek liep heel erg stroef en het is ook niks geworden uiteindelijk.’

Heb jij soms ook het gevoel dat je klanten niet enthousiast wordt, terwijl je toch vol passie en enthousiasme over je vak kunt vertellen? Je vraagt je af waarom jouw klanten niet aangesproken worden door jouw passie? Dat kan een aantal oorzaken hebben.

Waarom wordt jouw klant niet enthousiast?

Vaag taalgebruik

Wellicht ken jij ook coaches die vol passie kunnen vertellen dat ze mensen ‘in hun kracht’ zetten? Of organisatie adviseurs die mensen ‘weer in beweging krijgen’. Eerlijk gezegd is dat nogal een vaag begrip dat niet direct door veel mensen wordt gezien als een aansprekend verkoopargument. Wees liever duidelijk en geef aan wat het effect is van ‘mensen in hun kracht zetten’. Het is helderder als je aangeeft dat iemand weer vol zelfvertrouwen zijn werk kan doen, of dat hij begrijpt hoe hij in een vergadering anderen kan overtuigen van zijn ideeën. En geef aan waarheen de mensen bewegen als ze weer in beweging zijn gekomen. Wat zijn ze anders of beter gaan doen? Wat was het resultaat? Hoe concreter hoe beter.

Weinig relevant

Diverse malen is mij al overkomen dat een interim-manager als antwoord op mijn vraag: ‘Waar moet ik jou voor bellen?’, vertelt dat hij erg houdt van ‘klussen waar iets op te bouwen valt.’ Erg onderscheidend is dat niet. Bijna iedere interimmanager is het interim-vak ingegaan omdat hij niet van sleur houdt en liever niet op de winkel past. Een manager in de zorg die veel gevraagd wordt voor grote veranderprojecten en reorganisaties gaf hierin al meer duidelijkheid. Zij vertelde dat zij graag werkt als rechterhand van een bestuurder met ambitie die echt een slag wil maken met zijn of haar organisatie. En uiteraard licht ze dat vervolgens nog toe met een aantal aansprekende voorbeelden.

Promotie van je werkwijze

Toen ik als interim HRM-manager de opdracht had een MD-traject te ontwikkelen, was ik in hiervoor in gesprek met een aantal bureaus.  Een trainer van een gerenommeerd adviesbureau ging mij, in antwoord op mijn vraag, een soort lezing geven om een  ingewikkeld model toe te lichten ‘waar zij altijd heel succesvol mee werkten’. Dat model sloot slechts in beperkte mate aan op mijn vraag en ik voelde mij ook niet echt gehoord als klant. Het was lastig om met de beste man in gesprek te raken, omdat hij mij voortdurend door de processen van zijn model bleef loodsen. Wellicht overbodig om te vermelden dat op dit bureau niet de keuze viel.

Vergeten (probleem)vragen te stellen

Veel mensen zijn blij als het gelukt is om een strak verhaal te ontwikkelen waarin ze alles over hun dienstverlening hebben opgenomen. Je hoeft maar op het knopje te drukken en ze gaan helemaal los. Je ziet dit ook vaak gebeuren op netwerkbijeenkomsten. Je gesprekspartner begint dan al snel om zich heen te kijken of hij ergens een bekende ziet waar hij gezellig mee kan bijpraten. Wellicht houd je een heel verhaal over iets waar iemand niet echt door geboeid raakt. Of je biedt je klant een oplossing waar hij geen interesse in heeft, omdat het geen antwoord is op zijn probleem. Vraag dus eerst even door waar zijn belangstelling naar uitgaat. En vergeet bij een klant niet om een aantal prikkelende probleemvragen te stellen zodat je klant beseft dat hij nu echt aan de slag moet met zijn probleem.

Te langdradig

Wellicht heb je, net als Kees, de neiging om veel teveel tekst te gebruiken.

Elevator Pitch: kapstok voor heldere boodschap

Om Kees te helpen zijn tekst in te korten, zijn we eerst eens aan de slag te gaan met de kern van zijn boodschap. Hiervoor gebruik ik het model van de elevator pitch. Als je de essentie van jouw dienst hebt gedefinieerd, door het probleem van jouw klant te benoemen en het resultaat dat jij voor/met hem kunt bereiken, heb je een mooie kapstok. Je kunt dan altijd nog het een en ander verder toelichten als je belangstellende lichtjes in zijn ogen ziet verschijnen.

Zo’n pitch heeft als opbouw: “Ik (Krachtig werkwoord) + (doelgroep) + (facultatief: probleem) +  (d.m.v. proces/werkwijze) +  (indien bijzonder) 0m/zodat/waardoor  (resultaat) “.  Probeer hem zelf maar eens en kijk of je op deze manier kort en krachtig je toegevoegde waarde voor je klant onder woorden kunt brengen.