Carmen de Graaff 22 mei 2014 14 reacties Print Interim-management: van loyale driehoeksrelatie naar dramadriehoekDe vraag naar interim-management is volgens Carmen de Graaf de afgelopen jaren fors gedaald door een diepgeworteld wantrouwen in de markt jegens de sector Lees haar analyse. De vraag naar interim-management is de afgelopen jaren fors gedaald. De crisis is daar slechts voor een deel debet aan. De onderliggende reden is een inmiddels diepgeworteld wantrouwen in de markt jegens de sector. In dit deel een analyse van het wantrouwen. Crisis en interim-management Crisis of geen crisis: er is altijd vraag naar interim-management. Er zijn altijd eigenaren en aandeelhouders die zich buitengewoon ongemakkelijk voelen bij de behaalde resultaten. Ook zijn er altijd organisaties waarin het zittend management een negatieve situatie ervaart die zij niet goed weet op te lossen. Natuurlijk heeft een crisis een dempend effect op de vraag. Pas als interne oplossing onmogelijk is gebleken, komt inhuur van externen in beeld. Het lijkt er echter op dat de vraag naar interim-management in zijn geheel uitblijft. Dat is op zich vreemd, als we bedenken dat enorm veel bedrijven in slecht weer verkeren. Maar, waarom leidt dat dan niet tot een daadwerkelijke vraag? Basis van interim-management Interim-management draait om gunnen op basis van vertrouwen. Vertrouwen in de kwaliteit en de toegevoegde waarde van interim-management in het algemeen. Alsmede op vertrouwen door aanbeveling van de interim-manager in het bijzonder. Niet om een CV dat naadloos aansluit op een uitvoerige opdrachtbeschrijving. De stelling is dat de vraag naar interim-management uitblijft omdat het vertrouwen in de sector zoek is. Loyale driehoeksverhouding Vrijwel alle interim-managers zijn geassocieerd met een of meerdere bemiddelende partijen. Tot voor de crisis was er sprake van een loyale driehoeksverhouding tussen opdrachtgevers, interim-management bureaus en interim-managers. Een verhouding gebaseerd op langere termijn verdieping, waarin betrokkenen zich senang voelden. De interim-manager kon erop aan dat de bevriende interim-management bureaus proactief voor opdrachten en een warme aanbeveling bij de opdrachtgever zorgden. Opdrachtgevers ontvingen van de bureaus assistentie bij het scherp stellen van de problematiek en kregen binnen enkele dagen een kandidaat gepresenteerd die de zaak ten goede kan keren. Dat daaraan een (veel te) fors prijskaartje hing, leek toen niemand te deren. Opdrachtgevers, interim-managers en bemiddelde bureaus, we waren allemaal tevreden. Opportunisme Het forse prijskaartje – een stevig dagtarief voor de interim-manager en 30-40 procent bemiddeling fee voor het bureau – werkte opportunisme in de hand. Meer bemiddelende partijen en meer nieuwe zelfstandigen die het interim-management ambiëren, traden toe. Pogingen tot het scheiden van kaf en koren zijn op niets uitgelopen. Opdrachtgevers huurden bijna kritiekloos in en de ruif leek groot genoeg. Dus waarom moeite doen om ook eigen opportunisme aan de kaak te stellen? Dramadriehoek Het opportunisme is de katalysator en de crisis de versneller voor het wegvallen van de loyale driehoeksverhouding en het onderlinge vertrouwen waarop interim-management eens gebaseerd was. Katalysator Opdrachtgevers gingen shoppen onder het overweldigend aanbod van nieuwe bureaus. De concurrentie bood vernieuwing, meer transparantie over werkwijze en tariefstelling. Een aanlokkelijk aanbod. Van een eens loyale en exclusieve verhouding tussen de opdrachtgever en een bemiddelend bureau was geen sprake meer. De concurrentie zorgde er tevens voor dat de bureaus de aan hun verbonden interim-managers in onderlinge concurrentie gingen aanbieden. Van een warme aanbeveling van een enkele interim-manager naar harde selectie op basis van CV en prijs. Interim-managers bleken daarop ook niet meer loyaal. Zij schreven zich in bij alle nieuwe concurrerende bureaus. Daarmee ging ook deze loyaliteitsrelatie ter zielen. Versneller De crisis leidde tot een verdere verslechtering. Opdrachten blijven uit en de tarieven komen verder onder druk. Interim-management bureaus nemen afscheid van hun senior accountmanagement en daarmee afscheid van veel langere termijn relaties met opdrachtgevers. Interim-managers (in opdracht) rekken de opdrachtduur op en loodsen interim collega’s bij de opdrachtgever binnen – al dan niet onder druk van het bemiddelend bureau. Hierbij voorbijgaand aan het feit dat opdrachtgevers beslist niet kritiekloos zijn. Structurele gebreken Veel interim-managers en interim-managementbureaus verwachten dat na de crisis alles weer vanouds wordt. Dat is een illusie. De crisis maakt duidelijk dat er structurele gebreken zijn. De vraag naar interim-management blijft uit omdat de sector onvoldoende transparant met betrekking tot kwaliteit, integriteit, resultaat en prijs. inhuur, interim management, marktontwikkeling Print Over de auteur Over Carmen de Graaff Carmen L.M. de Graaff biedt met ZPACT een geselecteerde groep van interim professionals de mogelijkheid om kennis, kunde en ervaring te delen. Daarmee vormen zij een krachtig en slagvaardig netwerk, waarmee opdrachtgevers graag zaken doen. ZPACT organiseert netwerkbijeenkomsten, ontwikkelt marktproposities en publiceert eigenzinnige visies. Meer info: www.zpact.nl Bekijk alle berichten van Carmen de Graaff
Opmerkelijk artikel. Belangrijk is te weten wat de bron van deze info is. Zie onderstaande artikel: http://www.nu.nl/economie/3773749/zzper-populairder-dan-uitzendkracht.html Ik begrijp dat hier waarschijnlijk een niveau verschil in functie zit, maar het geeft aan dat de bedrijven graag met ZZP’ers werken. Persoonlijk denk ik niet dat de sector in zijn geheel een slechte naam heeft. Het proces van inhuren is niet altijd op kwaliteit ingericht maar op prijs. Hierdoor haken de echte goede mensen af. Er zijn veel ZZP’ers en niet iedereen is even gekwalificeerd. Door de matchingprocedures beter in te steken op kwaleit kan een hoop telleurstelling voorkomen werken.
@Eelco, Ik laat de verdere toelichting op dit artikel graag aan de auteur over. Maar zzp’er in zijn algemeenheid met interim manager vergelijken is appel met peren. De groei van het aantal zzp’ers tov uitzendkrachten uit het stukje op NU gaat om type functies waarbij een heel ander ‘inhuur’ motief zit.
Hoi Eelco, Ik ken het artikel waarnaar je refereert. Heb ook navraag gedaan. Het gaat vooral om zzp’ers in de productie. Hun inhuur is nog goedkoper dan de inhuur van een uitzendkracht. Los daarvan gaat het om cijfers van het UWV. Het UWV heeft nogal de neiging gehad om iedere werkloze tot het zelfstandig ondernemerschap te motiveren. Slechte zaak. Goed voor het imago van UWV (we helpen werkelozen aan het werk), maar slecht voor betrokkenen. Veel van hen hebben een subsidie ontvangen om zzp’er te worden die nu als een molensteen om hun nek hangt. Stof voor een nieuw artikel. Maar, dat vergt wat onderzoek van mijn kant. Ik deel dus dus de reactie van Hugo-Jan. Hartelijke groet, Carmen
Goed en evenwichtig artikel! Proficiat. Ik ben benieuwd naar je volgende artikel met oplossingsrichting. Dit artikel zou het ook goed doen in een blad als FD, De Fin. Telegraaf e.d. Dit onderwerp wil aandacht. Veel organisatie zitten al een tijd lang in zwaar weer. De financiële buffers zijn verdwenen en angst onder de zittende directies werkt verlammend. Ruim 100.000 MKB-ondernemers van 65+ hebben geen opvolging, winkelstraten worden steeds leger. Kijk en neem waar en laat je niet in slaap sussen! We weten dit allemaal al jaren en blijven apathisch in de hoop dat alles door de tijd wel zal oplossen. Deze keer werkt het niet zo. Ontkenning verergert de situatie allen maar. Overheid en banken maken zich hier met name schuldig aan (en is met name één van de zeer negatieve kanten van de EU). Het echte probleem ligt niet bij deze beide grootheden maar bij al die management professionals die het positieve verschil kunnen maken en nu stil blijven. Wordt wakker!
Interessant artikel van Carmen. Het beeld is duidelijk geschetst. Veel opdrachtgevers blijken te gaan voor de laagste prijs en zien niet meer de voordelen van externe topexpertise die snel inzetbaar, flexibel en resultaatgedreven is. De insteek van opdrachtgevers is daarmee is kosten- en niet werkelijk waarde gedreven geworden en gaan voor de lange termijn is geen vanzelfsprekendheid meer. De bemiddelende bureaus laten het ook een beetje afweten en de toegevoegde waarde van hun inspanningen voor opdrachtgever en kandidaat zijn vaak niet evident en opportunisme prevaleert. Overigens ben ik het eens met Hugo-Jan Ruts die stelt dat een zzp-er nog geen interim manager is. Overigens met alle respect voor zzp-ers die voor opdrachtgevers snel inzetbare en bruikbare dienstverlening kunnen bieden. Bij de inhuur van een interim-manager spelen nog andere afwegingen en zijn (general) managerial ervaring en persoonlijke stijl en vooral gunnen op basis van wederzijds vertrouwen heel relevant. Ik ben er van overtuigd dat er nog steeds behoefte is aan externe management deskundigheid om bedrijven te helpen weer te excelleren en verder te komen dan crisisbeheersing door kostenreductie, want dat is echt geen ondernemerschap te noemen. We moeten alleen op een andere manier de werkelijke vraag bij het passende aanbod zien te matchen. Daar kan volgens mij het platform van Carmen zeker een rol in spelen.
De laatste regels luiden: “De vraag naar interim-management blijft uit omdat de sector onvoldoende transparant met betrekking tot kwaliteit, integriteit, resultaat en prijs.” Daarbij komt dat tal van overheden zelf in IM-pool hebben opgezet. Zelf ben ik in dienst van de gemeente Amsterdam en nu zes jaar IM’er. Inmiddels toe aan mijn 10e opdracht. Groot voordeel is dat ik de stad als organisatie van binnen en buiten ken en de verbanden snel zie, er is vertrouwen en de prijs is acceptabel (wel uurtje/factuurtje)
Beste Carmen, een goed artikel maar als ‘oude rot’ in het vak wil ik ook een aantal zaken nuanceren. De vraag naar interim-management is de laatste jaren inderdaad fors gedaald en de bemiddelingssector heeft zijn hand overspeeld met te hoge tarieven en slechte dienstverlening. Door het gebruik van de term interim management refereer je aan de tijd tot ca. 2009 (niet toevallig ook de tijd van de woekerpolissen), waar er veel ‘echte’ interim opdrachten waren (crisis, verander management, etc.) uitgevoerd door een klein groepje ervaren managers. In die tijd was er geen goede balans tussen de hoogte van de tarieven (en bureaumarges) van de klassieke bemiddelingsbureaus en de toegevoegde waarde van hun dienstverlening. Maar in die jaren zagen we de vraag in de markt al veranderen: minder ‘echte’ interim management opdrachten, een toenemende vraag aan (vak) professionals (projectmanagement) gevoed door de behoefte van organisaties aan steeds meer flexibilisering en dynamisering (>globalisering, > kenniseconomie). Interim management wordt steeds meer een commodity. Dus minder vraag naar de ‘klassieke’ interimmanagers’ maar een toenemende vraag naar zelfstandige professionals. De arbeidsmarkt verandert, omdat het -voor het eerst in de geschiedenis- mogelijk is om professionals (met specifieke competenties en talenten) vrij op de markt te vinden en te contracteren (> internet, social media). De toenemende transparantie en mogelijkheden leiden (in alle economische sectoren) tot lagere tarieven en marges. De klassieke ‘tussenkomst’ bureaus houden krampachtig vast aan hun businessmodel en hopen dat de vette marges straks gewoon weer terug komen. Ik denk ook dat dit niet gebeurt en dat deze markt vraagt om andere manieren om de toenemende flexibilisering te organiseren. Jij doet dat met een corporatie model van ZZPers. VOOR (voor.nl) doet het door de professional centraal te stellen (de ZPer die declareert direct, onder eigen naam bij de opdrachtgever). Een businessmodel dat kosteloos is voor de opdrachtgever en waar de ZPer betaalt voor acquisitie en ondersteuning (impresariaat model). En tegen een tarief dat past bij de waarde die VOOR toevoegt: 10%. Dus VOOR werkt nog wel met een driehoeksrelatie omdat we denken dat dit de hygiëne van het bemiddelingsproces ten goede komt. Ik verwacht dat de vraag naar zelfstandige professionals verder zal groeien, ook al omdat het starre arbeidsbestel in Nederland niet aansluit bij de behoefte van organisaties (en ook niet bij de behoefte van veel professionals). Het zijn de zelfstandige professionals met ervaringen bij verschillende organisaties die zorgen voor de veranderingen en innovaties die zo hard nodig zijn. Kortom de toekomst is aan de (zelfstandige) professional (met zijn/haar netwerken). Ik denk dat je het daar mee eens bent, als je het leuk vindt om een keer kennis te maken en daar verder over te filosoferen weet je me te vinden.
Beste Michel, Dank voor jouw compliment en jouw uitgebreide reactie! Het kopt dat ik refereer aan de periode tot de (financiële) crisis en dat die periode het begin was van de zelfstandige vak professional in opmars. De huidige markt is echter zodanig dat je zou verwachten dat er (weer) ruimte is / opdrachten zijn voor de door jou genoemde ‘klassiek’ interim-manager. Dat is niet het geval en dat is dan toch merkwaardig. Ik geloof overigens ook in een driehoeksrelatie. Maar dan wel een die volstrekt transparant is. Wat dat betreft, wissel ik graag van gedachten. Je hoort van me.
Heel goed om de hand in eigen boezem te steken en te kijken waar loyaliteit aan de portemonnaie de boventoon voert en de opdracht en opdrachtgever niet meer de lead had. Tegelijkertijd is het ook bijzonder jammer dat aanbestedingsprocedures en digitale selectieprocedures voorbij schieten aan het fenomeen ‘vertrouwen’ dat zo broodnodig is om een professionele relatie aan te gaan. De menselijke maat neem je vanuit het hart en de ratio vind de woorden daar dan bij. Die volgorde zijn we vanuit crisisdenken kwijt geraakt door een bovenmatige blauwe beheersaanpak. Gelukkig zijn we met elkaar de tijd voorbij dat we dachten dat de bui wel over zou drijven en dat we erna gewoon weer konden doen wat we altijd deden. Tijd voor werkelijke vernieuwing, we zijn de crisis zat.
Carmen, ik ben het volledig eens met jouw stelling dat de driehoeksrelatie is veranderd in een dramadriehoek. Het vak interim management is de laatste 10 jaar ingrijpend veranderd. Toen ik 20 jaar geleden in dit vak startte bestond het aanbod -naast een gering aantal crisismanagers -voornamelijk uit verandermanagers, die veelal op hoger- en topmanagementniveau opereerden. In totaal enkele duizenden, verdeeld over verschillende vakdisciplines. De vraag was groter dan het aanbod. Bemiddelingsbureaus besteedden veel energie om ervaren interim-managers aan zich te binden. Circa 10 jaar geleden ontstond een kentering in de markt. Het fenomeen zzp’er kwam in opkomst. Inmiddels is het aantal zzp’ers explosief gegroeid tot circa 800.000, waarvan 150.000 tot 200.000 zelfstandige professionals op HBO/WO niveau. De schattingen van het aantal interim managers onder deze laatste groep lopen te sterk uiteen om hier een uitspraak over te kunnen doen, maar zal uit vele tienduizenden interim managers bestaan. De enorme concurrentie betekende voor interim managers dat zij zich moesten specialiseren. Een generalistische verandermanager kan zich in deze concurrentie niet meer onderscheiden in de markt. Interim managers moesten zich profileren als ervaren functioneel manager op een specifiek terrein of als specialistische interim professional. Het onderscheid tussen interim- en vaste managers vervaagt. Mede door het grote aanbod ontdekten de bedrijven het voordeel van flexibel inzetbaar personeel. Interim managers werden steeds meer ingezet in reguliere functies dan in de traditionele interim-functies. Er ontstaat door vertrek of ontslag een tijdelijk gat in de organisatie en deze moest snel worden ingevuld. Interim management werd steeds meer gezien als een HRM instrument. Tegelijkertijd zie je de manier veranderen waarop organisaties interim managers inhuren. Waar in het verleden bureaus een belangrijke rol speelden in de kwaliteitsborging, zie je nu dat er steeds vaker wordt ingehuurd via inkoopafdelingen en elektronische marktplaatsen. De selectie vindt steeds meer plaats op basis van een CV dat naadloos aansluit op een uitvoerig beschreven opdrachtformulering. De toegevoegde waarde van de bureaus en daarmee de loyale relatie tussen opdrachtgever en bureau verdwijnt. Door het verdwijnen van de loyaliteit tussen opdrachtgever en bureau neemt de onderlinge concurrentie tussen bureaus sterk toe. De bureaus moeten kiezen voor zekerheid: de CV met een 100 % match en het laagste tarief waar binnen nog ruimte bestaat voor een redelijke marge. Het aanbod van beschikbare kandidaten is groot, waarmee de noodzaak voor bureaus om interim-managers aan zich te binden en daarmee de warme relatie tussen bureau en interim manager verdwijnt. Het is duidelijk dat er nu een andere weg ingeslagen moet worden. Terug naar af, maar anders. Hoe anders? Carmen, hierover wil ik graag met jou van gedachte wisselen.
Raakte, als TA opgeleide, geïnteresseerd door de verwijzing naar “dramadriehoek”. Hoopte ik op een relatie met, en uitleg op basis van DE dramadriehoek van Karpman. Die zag ik er niet zo in. http://nl.wikipedia.org/wiki/Dramadriehoek
Carmen, ik vond je artikel een mooie samenvatting van de ontwikkelingen op de interim-markt vanaf 2007/2008/2009. Ook ben ik het eens met de toevoegingen van anderen, bijv. een ZZP-er is nog geen interim-mgr., de explosieve groei van het aantal zelfstandige professionals op HBO/WO niveau.En ik geloof ook wel dat door hoge tarieven versus te weinig toegevoegde waarde “interim manager” een beetje een vies woord is geworden. Het vertrouwen in de “loyaliteitsdriehoek” grotendeels is verdwenen. Kortom: Het oude verdienmodel werkt niet meer. Door de crisis gedwongen zijn in het algemeen organisaties veel meer zelfredzaam geworden. En laten we eerlijk zijn: De toegevoegde waarde van de zogenaamde tussenkomstbureaus was altijd al enorm opgeklopt. Schaduw management, backoffice of backup voor de interim managers? Mooie verhalen, maar kloppen deed het niet.. Zeker na de zoveelste verlenging van een contract was de hoge commissie voor het bureau absurd. En nu? Door alle genoemde ontwikkelingen is de markt voor de echte interimmanager totaal verziekt. Daarom moet er een nieuw concept worden bedacht, een nieuw idee om de arme interim manager weer een kans, een podium te geven. En wat is het idee? De ene driehoek wordt vervangen door een andere driehoek. Executive interim-management 2.0? Voor.nl? Klinkt goed! Deze keer moet de driehoek transparanter, de commissie passend bij de daadwerkelijk toegevoegde waarde. En trouwens, ja, goed idee: deze keer moet de interim manager van zijn veel lagere tarief de commssie maar betalen. We zien ook een duidelijk stijgende behoefte aan kwalitatief interim management in de toekomst. Dus het gaat weer helemaal gebeuren. Ik moet zeggen, heel creatief, maar ik wordt er wel een beetje moe van: oude wijn, in nieuwe zakken! Laten we het alsjeblieft niet moeilijker maken dan het is. De marktverhoudingen zijn sinds 2009 voorgoed veranderd: door de crisis, door de toevloed van zogenaamde interimmers, door het transparanter worden van de markt. Dat is ook normaal, het zijn verschuivingen van het evenwicht in een dynamische markt. Laten we het overlijden van de dramadriehoek niet dramatischer maken dan het is. Ovetollige interim manager moet gewoon het onderwijs in. Of in het park gaan schoffelen. Dat is ook veel gezonder voor lichaam en geest.. 🙂
Ik ben sinds 1992 werkzaam als zelfstandig ondernemer, of ondernemende zzp’er zo u wilt. De te hoge tarieven, de discussie over de toegevoegde waarde en de (te) hoge marge van de bemiddelende bureaus is bekend en wordt hier weer eens onthuld. Ik heb o.a. een IM’er begeleid die negen maanden geen opdracht meer had gehad. Sinds 1992 diverse economische crisisperiodes meegemaakt, maar sinds 2008 is de wereld echt op weg naar een radicale verandering. Transparanter wordt het, of men wil of niet. Gelukkig maar. Er is m.i. best nog wel een waardevolle rol weggelegd voor bemiddelingsbureaus, maar zeker en gelukkig niet meer zoals destijds. Ook de IM’er van weleer zal, net als de zzp’ers, weer levensregisseur moeten zijn. En zich zelfstandig moeten kunnen profileren en onderscheiden. Als vertrouwens- en relatie-expert onderschrijf ik dat wantrouwen in de markt een belangrijke oorzaak is van de huidige situatie in de IM-markt. Aan werkgever/ ondernemerszijde getuigt het korte termijn denken – en de daarmee gepaard gaande kostenreducties, die op langere termijn goud geld kosten – daarbij ook niet van goed ondernemerschap. De crisis leidde en leidt gelukkig echter ook tot slimme kostenreducties. Maar ook dat vraagt om regie op basis van missie en visie. Een nieuwe driehoek die gestoeld is op een duidelijke (toekomst) visie is m.i. een goede zaak, maar er zeker situaties waarbij het goed zonder kan en opdrachtgevers en dienstverleners elkaar prima weten te vinden.
Beste allen, Dank voor de vele reacties. Op deze site, maar ook via telefoon en mail. Ik zal binnenkort een vervolg schrijven: welke driehoek dan wel zou kunnen werken, wat daarvoor de randvoorwaarden zijn. Basis is uiteraard vertrouwen en transparantie.
