Hugo-Jan Ruts 11 februari 2015 15 reacties Print Show me the money! Gaat het agentmodel werken bij bemiddeling van zelfstandige professionals?Het agentmodel voor bemiddeling van zelfstandig professionals. Is de tijd daar nu rijp voor of blijft het een utopie? Het transfer-window voor profvoetballers ging vorige week weer dicht. Er is even geen geruchtenstroom meer en voor agenten van die voetbaltalenten breekt een periode aan waarin agressieve salestechnieken plaatsmaken voor stilletje netwerken. Dat is een mooie aanleiding om het eens te hebben over het agentmodel voor zelfstandig professionals. Is de tijd daar nu rijp voor of blijft het een utopie? Op zoek naar toegevoegde waarde De vergelijking tussen de sport- of filmwereld, en de wereld van zelfstandig professionals en hun bemiddeling, is snel gemaakt. Zowel topsporters en filmacteurs als zelfstandig professionals kunnen een bepaald kunstje, dat ze graag vertonen bij een (tijdelijke) opdrachtgever. Beiden leven voor hun vak, willen zich daar op concentreren en hebben een hekel aan randzaken als acquisitie. Beiden gaan vol voor hun opdracht, maar kijken ook vooruit naar een volgende kans. Ze zijn beiden op zoek naar meer ontwikkeling, het liefst in combinatie met betere voorwaarden. Voor die volgende stap maken topsporters gebruik van agenten, acteurs van impresario’s. In ruil voor een percentage van de omzet, houdt die partij zich bezig met netwerken en de acquisitie. In de zoektocht naar nieuwe verdienmodellen hoor ik bij bemiddelingsbureaus de term agentmodel al zo’n vijftien jaar met enige regelmaat genoemd worden. Zeker in tijden dat opdrachten de bureaus niet meer als van zelf binnen komen vliegen. Komt die tijd ooit terug? Nu, nee. Ook de bemiddeling van zp’ers lijkt niet te ontkomen aan het principe van de ‘zero marginal cost society’ van Jeremy Rifkin. In een online wereld is distributie (ogenschijnlijk) gratis. Daarom moeten ook bemiddelingsbureaus, in alle vormen en maten, hun meerwaarde op een andere manier tonen en ten gelden maken. Wie stil blijft zitten in het middenveld tussen opdrachtgever en opdrachtnemer, ziet in die ‘zero marginal cost-wereld’ zijn meerwaarde en dus marges verschrompelen. Je moet dus opschuiven richting de opdrachtgever of richting de opdrachtnemer. Zie hier het gat in de markt voor het agent- of het impresariomodel voor zelfstandig professionals. Van vraag naar aanbodgestuurd Tot zo ver de theorie, nu de praktijk. Te pas, maar vaker te onpas, hoor ik bemiddelaars de term agentmodel gebruiken. Meestal blijft het bij loze marketingkreten, zoals dat de kandidaat centraal staat en er goed geluisterd wordt naar wat voor een soort volgende opdracht ze willen. Een feit is dat bijna alle bemiddelingsbureaus, en hun adviseurs, van naturen reactief zijn. Ze reageren altijd op een vraag van een opdrachtgever. Op het moment dat die binnenkomt, schieten ze in de actiestand. De opdrachtgever vraagt bij wijzen van spreken om iemand die door een brandende hoepel kan springen en dus krijgt hij iemand die dat al een paar keer heeft gedaan. De betere adviseurs weten die vraag zo heel goed, heel snel en heel effectief in te vullen. Op zich is daar niets mis mee. De belofte om een interim-professional te helpen aan een nieuw type opdracht, vervliegt in zo’n model echter snel. Een echt agentmodel vraagt om een omgekeerde houding. Niet de vraag van de opdrachtgever, maar de behoefte van de zelfstandig professional staat centraal. Tom Cruise had het in zijn rol als spelersagent Jerry Maguire goed begrepen: “What can I do for you?”, vraagt hij zijn cliënt en footballspeler Rod Tidwell (Cuba Gooding jr). Het antwoord is even simpel als basaal: een opdracht. Zaken als aandacht, coaching en netwerkavondjes die door de bureaus worden aangeboden zijn opsmuk. Show me the money De vraag van Jerry Maguire is relevant, net als het antwoord van Rod Tidwell: “Show me the money”. Lukt het de agenten om de juiste opdrachten te vinden voor hun cliënten. En, ook niet onbelangrijk, is het mogelijk om van een agentmodel een levensvatbaar verdienmodel te maken? Ik zie een paar beren op de weg. Een reden voor bemiddelingsbureaus om zo reactief te werken, is dat de vraag naar zelfstandig professionals vaak nog steeds een paniekaankoop is. Ineens moet er iemand komen en dat is lastig voor impresario’s. Een tweede hobbel is de afstand tussen hiring-managers en het bureau, die zeker bij grotere organisaties, steeds groter wordt, onder invloed van de positie van inkoop- of recruitmentafdelingen. Juist in een agentmodel is het contact met die hiring-manager (de ‘customer intimacy’) cruciaal. Een ander lastig punt is de vraag of de interimprofessionals die het hardst een agent nodig hebben, vanwege het uitblijven van opdrachten, ook de mensen zijn die je het liefst in je portefeuille wilt hebben Dat is natuurlijk een retorische vraag. Een agentmodel lijkt ook prima geschikt voor de top van de markt. Maar hebben zij in deze digitale wereld wel ondersteuning nodig? Indien een interimmer niet steeds dezelfde opdrachten wil doen, zou het antwoord ‘ja’ moeten zijn. (Ik ben overigens geneigd ‘ja’ te zeggen, zeker als ze niet steeds dezelfde opdrachten willen doen). Dan de zp’er zelf. Een consequent verdienmodel is dat de zp’er als klant een agent betaalt. Laat je de inhurende organisatie betalen, dan blijft het model vraaggestuurd. In de filmwereld krijgt de impresario ook een percentage van de omzet van de filmster. Dat is niet raar, ook niet voor een zp’er. Iemand die echt zorgt voor opdrachten en er daarbij oog voor heeft dat je niet steeds door diezelfde hoepel moet springen,, is goud waard. Zp’ers kijken soms vooral naar de korte termijn en zijn huiverig geworden voor alles dat met bureaumarge te maken heeft. Dat vooroordeel zullen impresario’s van interimprofessionals moeten weten te overwinnen. De markt voor het bemiddelen van interim-professionals is feitelijk nog steeds jong. Zeker gezien het feit dat die markt ook steeds diverser wordt, zowel qua type functies, niveaus en wensen. Er is zeker ruimte voor initiatieven die deze beren op de weg met succes zouden kunnen overwinnen. Ik ben benieuwd wie dat echt gaat lukken. inhuur, recruitment Print Over de auteur Over Hugo-Jan Ruts Hugo-Jan Ruts is 'editor-in-chief' en uitgever van ZiPconomy. Bekijk alle berichten van Hugo-Jan Ruts
Mooi stuk Hugo-Jan. Een drempel welke ik ook nog zie in de huidige markt is het aanbodoverschot dat de afgelopen jaren is ontstaan. Dit gecombineerd met de wijze van vraagstelling die doorgaans hard-skills gedreven is, vraagt van de vraagzijde geen enkele beweging. Dan komt de kernvraag: “hoe kun je als agent dan het verschil maken, als overgekwalificeerde zp-ers aangeboden worden tegen een dumpprijs?” Dat is lastig concurreren. Daarnaast ben ik van mening dat de paniekvraag, zoals jij die omschrijft, “oud” denken is. Mijn inziens hebben de sociale partners de flexibilisering van de arbeidsmarkt de afgelopen jaren tegengehouden. Wel willen we makkelijker personeel kunnen inruilen. Dan vraagt dat toch ook van bedrijven een ander bedrijfsmodel mbt resourcing? Retorisch, maar toch. Als je bedrijven vraagt over externen, praten ze over een maximale flexschil van 10%, want externen zijn duur en als je continu meer dan 10% nodig hebt kun je ze beter in dienst nemen. Aangezien bedrijven steeds meer dynamisch zouden moeten kunnen veranderen om mee te bewegen met de markt (of liever, daarvoor nog) is het veel meer van belang te bepalen welke resources je continu nodig hebt en welke van tijdelijke aard zijn. Tijdelijke aard kan best een jaar of 10 zijn, maar bestaat uit expertises die aan veranderingen onderhevig zijn. Geen dure omscholingstrajecten meer, afkoopscenario’s, faillissementen of inleveren van je salaris, maar verantwoordelijkheid bij de arbeidsmarkt om interessant te blijven voor de veranderende vraag. Ik ben voorstander van het agentenmodel en ben daarom erg benieuwd hoe jij hen succesvol ziet worden in de huidige markt? Of moet er dan eerst schaarste optreden?
Pascal, Dank voor je reactie. Om de analogie met de sport en filmwereld door te zetten: ook daar is sprake van een aanbodoverschot, maar dat is geen belemmering voor het agent model. Misschien wel juist niet. In een markt waar het voor opdrachtgevers lastiger is te zien welke boom je moet hebben en een overvol bos, zou een agent juist uitkomst kunnen bieden. Zeker als je als opdrachtgever verder wil kijken dan sec ‘hard skills’. Hugo-Jan
@Carla Niet perse. Dat lijkt me vooral een ‘branding’ keuze voor de agent. Ben je selectief en werken je voor alleen de schaarste toppers, of richt je je op een bredere publiek.
Wederom een goede analyse van Hugo met herkenbare vergelijking met de sportwereld. Een agent of spelersmakelaar werkt voor een aantal sporters in een markt die wat weg heeft van een oligopolie; aanbod en clubs zijn bekend en redelijk inzichtelijk. In de markt van inhuur externen is deze vele malen gevarieerder in zowel vraag als aanbod (allerlei beroepsgroepen in diverse branches). Niet voor niets worstelt de politiek daarom zo met dit vraagstuk. Ik kan me dus voorstellen dat bij bepaalde beroepsgroepen in bepaalde branches een agentmodel kan werken waarbij de agent wordt betaald door de zelfstandig ondernemer. Het klassieke distributiemodel blijft – ondanks alle moderne ontwikkelingen – bestaan omdat er nog steeds toegevoegde waarde wordt ervaren. De zelfstandig ondernemer en de opdrachtgever hebben immers de keuze om met derde partijen in zee te gaan en kunnen daarbij zelf ook kaders/randvoorwaarden stellen. Dat is voor vele ZZP’ers het grote voordeel van zelfstandig ondernemer zijn: de keuzevrijheid om iets wel of niet te doen. De tip voor zelfstandig professionals is wel om grip te hebben op de distributieketen. Wat is het eindtarief en wat is de marge voor de distributeur? Wat zijn de contractvoorwaarden? In de retail bepaalt de fabrikant immers ook de consumentenprijs aan de hand waarvan een margemodel wordt overeengekomen met importeur/distributeur/retailer.
@Roland, Dank. Je laatste punt is wellicht wat off topic, maar niet minder terecht: meer transparantie in de distributieketen. Open vizier over elke tussenstap, welke ‘waarde’ er daadwerkelijk wordt toegevoegd en wat dat mag of moet kosten. Hugo-Jan
Hoi Hugo, Mijn laatste punt was bedoeld als aanvulling op een motivatie om met een ‘agent model’ te gaan werken, je weet als zelfstandig ondernemer/professional exact wat je aan je agent afdraagt. In een ander model moet dat principe mijns inziens ook mogelijk zijn, vandaar de toevoeging.
Veel interessante inzichten. Ik blijf wel hangen op ongekwantificeerde uitspraken zoals: “het aanbod overschot in de markt”. Bestaat er inzicht over het aantal versterkt opdracht en het aanbod interim managers ( liefst gerubriceerd naar functies/ opdrachtgneming en branches )? Ik weet dat het CBS niet verder komt dan 622.000 ZZP-ers. Maar dat zegt niet veel. Wellicht bestaat dit inzicht wel maar weet ik die niet te vinden. Elma Groen
Elma. Aantal zzp’ers ligt wel iets hoger: 844.000 volgens de flexbarometer van TNO (op basis van CBS cijfers), maar dat zegt inderdaad niets. KvK deelt alle zzp’ers in op basis van cbs codes, maar die zijn veel te grofmazig om verschillen tussen type interimmers te zien. Gros van ZP’ers zijn dan ‘organisatieadviseur’ Ooit kwam een Australische onderzoek om 143.000 interim managers in Nederland, op basis van linkeinprofielen. http://www.zipconomy.nl/2014/09/30-alle-interim-managers-op-linkedin-is-nederlander-infografic/ Maar dat is ook wat natte vinger werk. Qua aantal opdrachten: dat is al helemaal lastig te bepalen. Dan kan je nog hooguit uit gaan van het bezettingspercentage dat sommige onderzoeken geven. Dat ligt ong op 70%, maar dat is voor alle ZP’ers, dat zegt nog niet zo veel over interim-manager. Zie o.a. de interimindex van Schaekel (http://www.zipconomy.nl/tag/interimindex/) dat m.i. nog meest representatief is als het gaat om onderzoek onder de specifieke groep interim-managers Hugo-Jan
Aardig om te vermelden dat Victor Mundi van de gebroeders Sakkers traditionele intermediairs op hun vernieuwde platform willen omturnen tot ‘zaakwaarnemers’ voor zp’ers zoals bijv in de voetbalwereld. Gisteren zijn ze hiermee 3e geworden voor de Flexinnovatieprijs. Ik zie hier ook nog wel de nodige problemen opdoemen, maar het is in elk geval een interessant initiatief: http://www.victormundi.com/
In die zin is initiatief van Victor Mundi ook een logisch vervolg op hun Freelancer of the Year verkiezing.
Verder kijken dan “hard-skills” is volgens mij verder kijken dan certificeringen en bijbehorende “oude wijn in nieuwe zakken” van de gemiddelde hype aan methodieken. Met name de adaptiviteit en het vermogen om kennis snel op te nemen en toe te passen in nieuwe situaties maken zp-ers breed inzetbaar en vergroten daarmee hun waarde. Ook op dat vlak zie ik de rol van een agent toegevoegde waarde leveren en juich ik dit van harte toe.
You’re the boss. Interessante beschouwing Hugo-Jan! Star professionals bepalen wat er gebeurt (sport, kunst, cultuur, media etc.) en langzaam gaat dit gelden voor meer (professioneel volwassen) sectoren. Een voetbalteam bestaat uit elf stars die op ooghoogte samenspelen op tijdelijke basis met een maatgevende taak en positie. Niet presteren is niet verlengen, van twee kanten. Het is aan de broker (‘spelersmakelaar’) om een professional actief te presenteren aan een organisatie omdat die zijn talenten in zijn ogen nodig heeft. Een voetbalclub denkt niet in max. 10-15% flex (‘Corporate Alzheimer’) maar in orkestratie van samenwerkend talent. De spelersmakelaar is geen passieve supplier maar een actieve partner met gespecialiseerde kennis van zaken aan beide kanten. Het talent Max Verstappen komt niet ‘toevallig’ terecht bij RedBull. Het idee van ‘zaakwaarnemers’ van Victor Mundi klinkt mij als muziek in de oren!
Hugo-Jan, Sterk stuk. Je analyse raakt een aantal punten die inderdaad drempels kunnen zijn voor het agentschapmodel zoals jij het formuleert. Wat wij vanuit ZP-Assist merken is dat als je de zelfstandige professionals maar helemaal centraal stelt en hen volledig gaat ontzorgen deze ook voor onze dienst wil betalen. Wij richten ons daarbij inderdaad wel op de echt hoogopgeleide professionals. Ondanks dat zij wellicht ook zelf aan een opdracht zouden kunnen komen kiezen ze er voor om dit werk door hun consultant/impresario te laten doen. Samen bespreken ze waar ze graag zouden willen werken en wat voor opdrachten ze graag zouden doen. Hieruit volgt vaak een acquisitiestrategie. Zij besteden dit met plezier uit zodat zij tijd en energie over hebben om te doen waar ze goed in zijn (of wat meer privé tijd te hebben)
Prima stuk Hugo-Jan, Eens met veel van je observaties: een agentsysteem kan snel weer verworden tot een intermediairsysteem met wat opschmuck. Oneens met je observatie dat er een aanbodoverschot is in de markt. Er is m.i. sprake van een groot overschot aan professionals met generieke profielen, maar ook een steeds groter tekort aan specialisten in o.a. techniek en business en op korte termijn een groot tekort aan jonge professionals met 5 jaar plus ervaring (ervaringsgroep 28-35 jaar)). We zien in de praktijk het agentmodel voor zelfstandige professionals vorm krijgen, maar het gaat nog langzaam. Aan de klantkant moet men wennen aan nieuwe directe lijnen die door agenten worden opgezocht: wat wij hier wel zien is dat opdrachtgevers aan de businesskant een grote behoefte hebben om hun eigen netwerk uit te breiden, met hoogwaardige professionals en een agentmodel kan hen hier in helpen (een agent kent immers zijn/haar klanten (vaak een beperkte groep ZP’ers) erg goed). ZP’ers moeten erg wennen aan het idee om af te rekenen voor toegevoegde waarde dienstverlening: bij hen zien wij anderzijds een steeds grotere behoefte voor dienstverlening “op-maat gesneden” met inderdaad een zeer grote focus op 1. opdrachten en 2. kwaliteit van opdrachten. Wij merken dat juist de zuivere vorm, waarin de ZP’er de enige opdrachtgever is van de Agent (of Impresario) in de praktijk leidt tot goede resultaten (en tevreden ZP’ers). Dit betekent dat de Impresario bovenal een zeer commercieel profiel krijgt: hij/zij moet immers vooral mooie opdrachten vinden en niet de begane paden van beschikbare aanvragen in de markt bewandelen. Bij de keuze welke ZP’ers de Impresario vertegenwoordigt spelen zaken een rol als exclusiviteit, inderdaad “inzetbaarheid”, maar ook de haast dat een opdracht gevonden moet worden. Het zijn in de praktijk vooral de “prima inzetbare professionals” die kiezen voor een Impresario, zodat zij meer tijd over houden voor andere zaken en bijvoorbeeld vrije tijd. Daarnaast zien wij dat professionals in vast dienst, die de stap naar Zelfstandigheid willen maken grote interesse hebben en ook professionals op langdurige opdrachten die vertrouwelijk verder willen kijken naar nieuwe opdrachten of opdrachtgevers.
