Hoe je je prijs verhoogt zonder buikpijn.

Tim is sinds een paar jaar zelfstandig ondernemer. Tim maakt infographics: plaatjes die in één oogopslag enorm veel informatie overbrengen. Geweldig leuk werk waar hij veel voldoening uit haalt. Zijn klanten zitten veelal in de zorgsector, maar hij heeft ook een paar reclamebureaus als klant.

De prijs moet verdubbelen

Zijn eerste klant was Paul. Paul heeft een reclamebureau. En Tim zit in zijn maag met die eerste klant. Want de prijs die Paul betaalt voor een infographic is maar € 900,-. Dat was toen Tim begon een prachtige prijs, natuurlijk, maar inmiddels betalen zijn klanten het dubbele. En dat voelt niet goed. Eigenlijk heeft Tim geen zin meer om voor Paul te werken. Het moet altijd op het laatste moment, er is altijd haast bij, maar de verdiensten zijn belabberd. En Tim krijgt nooit een bloeiend bedrijf als hij tegen dit soort tarieven blijft werken.

Zal Paul hem een geldwolf vinden?

Paul is wel heel aardig, hij heeft Tim in het begin ook geholpen aan nieuwe klanten. Tim heeft het gevoel Paul in de steek te laten als hij ermee stopt, want Paul is altijd heel enthousiast over zijn werk. Maar die prijs! Die moet omhoog. Niet met 5%, niet met 10%, maar met 100%!
Whaaa. Dit zijn de minder leuke dingen van het ondernemen. Tim krijgt al buikpijn als hij eraan denkt. Hoe gaat hij vragen om een hogere prijs? Zal Paul hem een geldwolf vinden? Of misschien speelt Paul wel op zijn gevoel in zegt hij dat ze elkaar al zo lang kennen en elkaar altijd zo goed geholpen hebben. Dat dat toch veel belangrijker is… En dat vindt Tim eigenlijk ook wel, diep in zijn hart.

Ze vergeten zichzelf wel eens

Voor veel ondernemers is dit heel herkenbaar. Ze hebben geïnvesteerd in goede relaties en doen alles om hun klanten tevreden te houden. Maar ze vergeten daarbij voor zichzelf te zorgen.

En dat is zo jammer! Met een beetje onderhandelingstechniek los je deze situatie gemakkelijk op. Zonder buikpijn!

Zo kan het ook!

Vol zelfvertrouwen ga je ontspannen het gesprek met je bestaande klanten aan over je tarieven. Je klanten begrijpen dat je prijs omhoog gaat en willen graag met je blijven werken. En jij verdient wat je waard bent – en dat is een heerlijk gevoel.

Onderhandeltips

Hoe pak je dit aan? Ik geef je de belangrijkste tips:

• Maak het niet te klein. Dit is niet een onderwerp om aan het eind van een gesprek nog even tussen neus en lippen door te melden.
• Oefen het gesprek samen met iemand die je goede feedback kan geven. Vaak geef je onbewust signalen af die je positie verzwakken. Soms zit dat in je houding, vaak ook in je taalgebruik. Als je je hiervan bewust bent en het gesprek een paar keer oefent, dan lukt het je ook om dat in het gesprek met je klant te doen.
• Bereid het gesprek goed voor door je ook in de ander te verplaatsen. Dat kan heel lastig zijn, want van nature zijn we in dit soort stressvolle situaties geneigd om uit angst te redeneren. En wanneer je uit angst redeneert, dan denk je dat de ander het absurd zal vinden dat je de prijs verhoogt. Of dat hij daar ruzie over zal maken. Of hij stapt meteen over naar de concurrent. Of hij vindt je niet aardig meer: de relatie bekoelt. Stap over die angsten heen en bekijk de situatie positief. En als dat niet lukt: vraag iemand die je vertrouwt om met je mee te denken. Geen zwartkijker kiezen, want die wakkert je angst alleen maar aan.

Je prijs verhogen bij bestaande klanten kan het lastigste zijn wat er is, vooral omdat je al een relatie met elkaar hebt. Toch is dat essentieel voor een goed draaiend bedrijf. Als jij groeit, dan moeten je klanten meegroeien!