It’s all about just right. Fiona Czerniawska over de consultancymarkt van de toekomst Liveblog #2 #ConsultancyConference

Fiona Czerniawska is de volgende keynote spreker op de Internationale Consultancy Conference in Noordwijk vandaag. Czerniawska is mede-oprichter van Source, een onderzoeksbureau op het gebied van management consulting en staat te boek als een toonaangevende expert op het gebied van management consulting. Ze heeft een aantal boeken op haar naam, zoals: The Intelligent Client en Business Consulting: A Guide to How it Works and How to Make it Work.

Fiona is programmadirecteur bij het Centre of Management Development aan de London Business School en geeft daarnaast les aan de Kingston Business School in Londen en de Haarlem Business School for Advanced Management Studies in Nederland. Niet de eerste de beste, dus. Ze gaat ons vertellen over de kansen en bedreigingen voor adviesbureaus. De groei is weergekeerd en de vooruitzichten voor de consulting branche zien er goed uit. Maar de behoeften van klanten zijn veranderd. Wat zijn de kritische succesfactoren in de toekomst?

De afgelopen jaren en de nabije toekomst

Wereldwijd is de totale waarde van de consultancysector 150 miljard dollar, al heeft hij de afgelopen jaren tijdens de crisis natuurlijk wel klappen opgelopen. We beginnen dus met de vraag hoe de sector na de crisis is opgekrabbeld. De snelheid waarmee dat verloopt, is wisselend. In Europa loopt de groei uiteen van 2% tot 7%, waarbij Duitsland en vooral de UK de meeste groei laten zien. Daar verloopt het snel en steil. In Nederland gaat het vooral de laatste zes tot acht maanden opeens een stuk beter. Een aparte ontwikkeling hier is de switch die veel bedrijven hebben gemaakt van de grote firma’s naar zzp’ers en andere ‘independent contractors’. Hoe dan ook, de markt hier zou goed moeten zijn, de komende jaren.

Wat de rest van de wereld betreft: Rusland laat flinke daling zien en de Golfregio is, zeker voor internationale firma’s, de snelstgroeiende markt met 15%. Daar bevinden zich veel klanten die veel te doen hebben, veel geld, veel projecten en maar weinig aanbod vanuit de eigen bevolking. Een andere grote groeier is de VS, waar sowieso al 45% van de wereldomzet wordt gemaakt, maar die elke twee jaar groeit met de omvang van de totale Duitse markt… Het inhuren van consultants is er echt ‘part of the business’.

Wat is er in de tussentijd gebeurd?

Voor de adviessector is een aantal ontwikkelingen aan te wijzen die invloed hebben op de markt. Fiona noemt er vier:

1. Veel bedrijven zijn bezig met kostenoptimalisatie. De productiviteit moet omhoog en de (vaste) kosten moeten omlaag, want de volgende crisis is waarschijnlijk nog maar een paar jaar hiervandaan en dan wil je niet wéér aan de slag met al die reducties.
2. Nieuwe mogelijkheden zijn er te over, maar het is voor bedrijven niet altijd goed in te schatten waar die mogelijkheden precies zitten. Waar zijn nieuwe markten, hoe benut je nieuwe technologieën, hoe zorg je dat je je deel krijgt?
3. Inschatting van risico’s en het moeten voldoen aan allerlei vormen van regulering roepen vragen op. Dat is met name financieel, maar kan ook gaan over zaken als arbeidsomstandigheden. Bedrijven kunnen (nog) niet altijd goed inschatten wat de consequenties zijn.
4. Digitale transformatie. Businessmodellen veranderen en digitalisering is zo populair dat het waarschijnlijk weer een bubbel is. Niettemin maakt bijna iedereen zich er veel zorgen over en is de behoefte aan advies groot.

84% van de bedrijven denkt in 2015 met dergelijke ontwikkelingen te maken te krijgen en ruim de helft ziet het als reden om meer consultants in te huren dan twee jaar geleden. Volgens Fiona gaat dat nog wel door tot 2016 en wellicht tot 2017, maar in elk geval tot de volgende crisis.

Veranderingen als gevolg van de vraag van klanten

Als we kijken hoe consultants op dit moment worden ingezet, ziet Fiona twee typen, eigenlijk zijn het twee uiteinden van een spectrum:

• low cost: voor bekend en relatief simpel werk, werk dat niet per se moeilijk is, maar waarvoor tijd en/of capaciteit ontbreken.
• high value: voor innovatie, als even niet duidelijk is hoe iets moet worden aangepak, als er nieuwe ideeën moeten worden ontwikkeld of nieuwe manieren van denken.

Advies- en implementatiewerk vinden we aan beide zijden, maar klanten laten meer en meer weten dat de twee uiteinden elkaar feitelijk uitsluiten. Dat maakt de positionering van traditionele firma’s lastig, ze vallen namelijk niet netjes op één plaats en klanten weten ook niet altijd precies welk type ze nodig hebben. Daar komt bij dat veel firma’s zich de afgelopen jaren noodgedwongen hebben gericht op (kosten)efficiency. Daardoor zijn ze aan de low cost-kant terechtgekomen.

Misschien kijken we aan tegen twee verschillende consultancytypen en is de markt bezig met een splitsingsproces; tussen ‘commodity firms’ en ‘luxury firms’; en van een paar grote naar een heleboel kleintjes. Anderzijds: tussen beide uiteinden in lijkt ruimte te zijn voor wat Fiona noemt ‘transformation firms’. Lage kosten, maar een hoge toegevoegde waarde.

Uitdagingen en kansen

De uitdaging wordt: het geven van het juiste antwoord op het juiste moment. Door de digitale ontwikkelingen in de business is een grote markt ontstaan, maar die is voor kleine consultancyorganisaties niet goed te behappen. Er is veel expertise en technologie nodig en een multidisciplinaire benadering. Aan de andere kant is er aan de klantzijde sprake van een enorme hoeveelheid ‘ruis’. Verschillende firma’s lopen rond met allerlei projecten op het gebied van strategie, HR, verandermanagement, financieel, operatie, technologie… Wie doet nu precies wat? Dat is niet altijd duidelijk en dat geldt ook voor de geleverde kwaliteit. Het maakt potentiële klanten onzeker en aarzelend: krijg ik wel wat ik nodig heb?

Meer samenwerking

De juiste keuze maken is dus belangrijk. Voor klanten én consultants. De grote firma’s met hun internationale aanwezigheid, sterke brands, technische expertise en brede aanbod, staan tegenover de niche aanbieders, de superspecialisten, met hun grote commitment naar klanten. Wat is dan ‘just right’? Waarschijnlijk de combinatie van specialistische expertise en commitment, internationale aanwezigheid en een breed aanbod.

Het lijkt er sterk op dat de markt voor de komende jaren vraagt om samenwerking: internationaal, met andere, kleine én grote firma’s en vergeet daarbij ook de ‘independent contractors’ niet.

ZiPconomy verzorgt vandaag en morgen liveblogs over het Internationale Consultancy Conference  . De andere liveblogs zijn te vinden via deze link