Jouw onderhandelingsstijl: samenwerken! Tips voor probleem-oplossers.

Mieke is interim projectleider en onderneemster. Zij is supergoed in het oplossen van lastige problemen. Als je Mieke vraagt wat zij lastig vindt aan onderhandelen, dan kijkt ze je blanco aan. Onderhandelen doet ze eigenlijk maar weinig, vindt ze zelf. Ja, over haar tarief voor een klus. Maar daar hanteert ze gewoon een vast uurtarief voor, dus daar hoeft ze niet over te onderhandelen.

Wat is onderhandelen?

Wanneer onderhandel je eigenlijk? Onderhandelen doe je wanneer je iets van iemand wilt of wanneer iemand iets van jou wil – en daarover communiceert. En dat is nu juist het dagelijkse werk van Mieke als projectleider. Per slot van rekening moet zij ervoor zorgen dat anderen iets voor haar project gaan doen. En die anderen staan meestal niet in een hiërarchische relatie naar haar toe.

De projecten die Mieke leidt lopen meestal gesmeerd. Haar teamleden doen wat ze moeten doen. Wat Mieke zich niet realiseert is dat ze eigenlijk heel goed kan onderhandelen. Zo goed, dat het haar niet eens opvalt dat ze dat de hele dag doet.

Het geheim van Mieke

Zou dat niet heerlijk zijn? Zo goed zijn in het onderhandelen dat je niet eens merkt wat je doet? Wat is Mieke’s geheim? Waarom gaat het haar zo gemakkelijk af?

Mieke is steengoed in het oplossen van ingewikkelde problemen. Dat vindt ze heerlijk. Zij heeft dan ook een onderhandelingsstijl die daarbij aansluit. Haar onderhandelingsstijl is gericht op samenwerken en het nemen van initiatief. Mieke wil altijd weten wat de ander belangrijk vindt. En ze vraagt zich steevast af wat er bij haar projectleden in de weg zou kunnen zitten, waardoor ze haar niet kunnen helpen. En die obstakels ruimt ze dan uit de weg. C’est ça!

Een ander spel

De enige met wie Mieke moeite heeft in haar huidige project is Joris. Joris is de projectcontroller en verantwoordelijk voor het budget. Op de een of andere manier loopt ieder gesprek met hem uit op een strijd. Mieke voelt zich gemanipuleerd door Joris. Ze is altijd heel open tegen Joris over alle issues binnen het project en de tegenvallers waar ze tegenaan loopt. Maar problemen zijn er om op te lossen. Dat is zo in ieder project.

Joris rekent haar iedere tegenvaller aan. En tijdens de maandelijkse management update valt hij haar telkens af, terwijl hij zichzelf ophemelt. Het lijkt wel alsof Joris een ander spel speelt dan zijzelf. En dat zit haar enorm dwars. Want in de wandelgangen heeft ze gehoord dat het management overweegt om Joris projectleider te maken en haar ervan af te halen. En dat terwijl er eigenlijk niets serieus mis gaat!

Samenwerkende, probleem-oplossende onderhandelingsstijl

Je onderhandelingsstijl bepaalt de uitkomst aan de onderhandelingstafel. Stel je je competitief op en ga je voor de maximale winst of ben je toegeeflijk? Of probeer je het onderhandelen helemaal te vermijden?

Mieke’s onderhandelingsstijl is samenwerkend en probleem-oplossend. Dat is een prima stijl in heel veel situaties. Haar onderhandelingsstijl in analytisch en ze zoekt altijd naar wat onder de oppervlakte ligt, naar de belangen die er zijn, maar niet direct zichtbaar zijn of worden geuit.

Mensen zoals Mieke, die een samenwerkende onderhandelingsstijl hebben, zijn kwetsbaar voor competitieve types – als zij zelf laag scoren op die de competitieve onderhandelingsstijl.

Joris speelt inderdaad een ander spel. Hij is bezig zijn eigen positie te verbeteren – ten koste van Mieke. Ieder probleem binnen het project grijpt hij aan om zichzelf te profileren.

Onderhandeltips voor samenwerkers en probleem-oplossers

Samenwerkende types doen er goed aan om het onderhandelingsspel tegenover competitieve types wat strategischer te spelen dan ze gewend zijn. Deze onderhandeltips kunnen daarbij helpen:

• Wanneer je informatie deelt, denk na over hoe de ander die informatie zal gebruiken in het slechtste geval.
• Vervolgens bedenk je of je de informatie wel moet delen. Zo niet: niet delen dus.
• Als je de informatie moet delen: bedenk hoe je misbruik van de informatie door de ander onschadelijk kunt maken. Binnen organisaties is het bouwen van coalities heel geschikt. Mieke zou het management team in de wandelgangen kunnen inlichten over de stand van zaken, waardoor Joris geen kans maakt met manipuleren. Of nog beter: een sponsor vinden binnen het management team die haar volledig steunt.
• Als het nodig is: de strijd aan te gaan door niet toe te geven en zelf ook eisen te stellen. Druk zetten en je niet in de kaart laten kijken kan tegen dominante onderhandelaars essentieel zijn