Hoe krijg ik ze mee? Onderhandelingstactiek voor doeners.

Tineke zit in het bestuur van de vereniging van eigenaren van het appartementencomplex waar ze woont. Toen zij in haar appartement ging wonen was het een puinhoop met de financiën en het bijhouden daarvan bij de vereniging.

Zodra ze in het bestuur kwam heeft ze dat aangepakt. En wat blijkt? Het reserveringsfonds voor het onderhoud is veel te laag. Op deze manier komen ze over een paar jaar veel geld tekort voor het noodzakelijk onderhoud.
Voor Tineke is de oplossing glashelder: het bedrag dat de eigenaren maandelijks inleggen moet omhoog.

Lekker makkelijk: ze hoeven alleen nog “ja” te zeggen

Tineke is een echte doener. Om het iedereen zo gemakkelijk mogelijk te maken maakt ze alvast een begroting met een schatting van de onderhoudskosten en het nieuwe bedrag dat iedereen moet gaan betalen. Lekker gemakkelijk, zo hoeven de andere bestuursleden alleen nog maar “ja” te zeggen.

Maar dat loopt anders dan verwacht! Tijdens de bestuursvergadering reageert Peter – die in het appartement boven haar woont – sceptisch. Peter vindt het bedrag dat zij per maand voorstelt echt belachelijk hoog. Peter is advocaat en goedgebekt. Voordat Tineke er iets aan kan doen gaan ook de anderen morren. Ze zijn niet overtuigd en het voorstel wordt afgekeurd. Het bestuur gaat akkoord met slechts een kleine verhoging van het maandelijkse bedrag.

Wat nu? Tineke weet dat het bedrag nog steeds te laag is. Hoe krijgt ze de anderen mee?

Helder probleem – heldere oplossing

Wat Tineke meemaakt is voor veel mensen herkenbaar. Ze vinden dat het probleem helder is – en de oplossing ook. Ze kunnen zich niet voorstellen dat iemand er anders over zou kunnen denken. En als anderen dan toch niet meegaan met hun oplossing, zitten ze met de handen in het haar. Ze vinden de anderen irrationeel of egoïstisch. Onbegrijpelijk dat ze niet inzien wat er aan de hand is.

Doordat ze de situatie niet zien als een onderhandeling en zich daar niet op voorbereiden bereiken ze hun doelen niet. En dat is jammer.

Want als Tineke gelijk heeft, dan krijgen de eigenaren van het appartementencomplex over een paar jaar een dikke rekening – waar ze niet op hadden gerekend en die ook niet eerlijk is. Mensen die intussen zijn verhuisd hebben jaren te weinig betaald en mensen die net een appartement hebben gekocht moeten opdraaien voor die periode.

Onderhandelingstactiek voor doeners

Hoe moet je het dan wel aanpakken? Ik geef 5 onderhandeltips om het wel voor elkaar te krijgen:

1. Denk na over de belangen. Wat wil je bereiken en waarom? En wat willen de anderen en waarom? Waarom zouden de anderen je voorstel af kunnen wijzen?
2. Behandel eerst het probleem uitgebreid. Pas als iedereen het probleem erkent is het tijd voor het nadenken over een oplossing.
3. Geef herkenbare voorbeelden wanneer je het probleem schetst. Maak het concreet.
4. Zoek samen naar oplossingen. Veel mensen vinden het helemaal niet fijn als jij hen voor het blok zet met je oplossing. Wat voor jou de enige logische oplossing is, is dat voor de ander misschien helemaal niet. Als er maar 1 oplossing is, dan zullen zij daar uiteindelijk ook wel opkomen. Tijdens het gezamenlijk nadenken over een oplossing kun je daar natuurlijk wel bij helpen. En anders zou je nog verrast kunnen worden door iets waar je zelf niet aan had gedacht.
5. Bouw coalities. Tijdens vergaderingen kan de groepsdynamiek gemakkelijk worden beïnvloed door een enkele goedgebekte deelnemer. En dat kan zich tegen je keren. Als je vooraf overlegt met je medebestuurleden en hen kunt meekrijgen, dan wordt de vergadering zelf veel gemakkelijker.