Hugo-Jan Ruts 24 februari 2016 2 reacties Print Internet & bemiddeling interim professionals. Naïef, naïever, naïefst.Na zes jaar stopt Marc van Heese met zijn onlinebemiddelingsplatform InterimPuls. Een openhartig interview over wie nu het naiefst is. Organisaties die te veel blijven betalen, traditionele bemiddelaars of toch hij zelf? Marc van Heese Het bemiddelen van interim professionals moest slimmer, makkelijker en goedloper kunnen. Met dat idee startte Marc van Heese in 2010 Interimpuls. Een online platform waar opdrachtgevers, interim managers en professionals elkaar kunnen vinden voor hun interim opdrachten zonder tussenkomst van een intermediair. 1 april stopt hij er mee. “Het was naïef om te denken dat opdrachtgevers een nieuwe manier van werving zouden omarmen.” Een open gesprek met een pionier op het terrein van online bemiddeling over de vraag wie nu het naïefst is. Opdrachtgevers, bemiddelaars of toch hijzelf. Online bemiddeling: hoe simpel kan het zijn? Een tool waarmee organisaties zelf op zoek kunnen gaan naar interimmers in plaats van daar dure bemiddelaars voor in te schakelen. Het lijkt zo simpel: je bouwt een goede database gevuld met kwalitatief goede interim managers en professionals en kiest een afgebakende doelgroep (zakelijke dienstverlening). “Een interim jobboard bouwen lijkt simpel, maar vergis je niet in hoeveel ontwerp- en testtijd geïnvesteerd is om het goed en klantvriendelijk te laten werken”, vertelt Van Heese. “Een kleine tienduizend interimmers in je database krijgen, is ook gemakkelijker gezegd dan gedaan.” Dat deel van het project is hem overigens wel gelukt. Interimpuls kreeg hier op ZiPconomy ooit een vijf sterren beoordeling van de altijd kritische Mark Bassie. Maar dan nog klanten. Daar stokte het, vertelt Van Heese met nog een enigszins zichtbare frustratie. “Dat werden er uiteindelijk te weinig om een volwaardige business neer te kunnen zetten.” Veel gesprekken voerde hij met voor inhuur verantwoordelijke afdelingen. Met zijn tool konden zij immers het lijnmanagement een alternatief bieden voor dure bureaus. “Ik heb ervaren hoe behoudend deze afdelingen zijn. Ze hebben vaak mooie verhalen over veranderingen, maar zelf tonen ze zich weinig innovatief en zijn vooral risicomijdend. “Het blijft toch een stuk makkelijker om een bureau te vragen even drie CV’s op te sturen in plaats van zelf op zoek te gaan en je nek uit te steken. Dat ze daar wel 20-30% marge voor betalen over de gehele inhuurperiode, gaat aan ze voorbij”. Van Heese vindt organisaties vaak naïef als het gaat om kosten “Ze gaan ermee om zoals patiënten met een ziekenhuisrekening; de rekening is hoog maar niemand is nieuwsgierig naar de opbouw omdat ze het toch niet zelf betalen.” “Een aantal organisaties die wel actief rechtstreeks interimmers wil benaderen zijn nu eigen databases aan het opbouwen. Ze gaan daarbij alleen wel voorbij aan het feit dat die interim managers echt niet van jouw zijn. Daarbij gaat de betere interimmer zich echt niet inschrijven bij tientallen verschillende organisaties. Daarbij versnippert kennis zich; veel functies worden steeds specialistischer. Vroeger zocht je misschien een ‘marketeer’, nu is het profiel dat gezocht wordt veel specifieker, bijvoorbeeld internetmarketeer SEA. “Al die specialisaties krijg je als organisatie volgens mij niet meer in een eigen database. LinkedIn biedt hier, met zijn hele brede opbouw, ook geen oplossing.” Waar ging het mis? Van Heese blijft in zijn platform geloven. Toch kreeg hij het zelf niet voor elkaar om het succesvol in de markt te zetten. Was het de crisis, te weinig salespower, te vroeg gelanceerd, te weinig geduld, een verkeerd verdienmodel (abonnementen voor opdrachtgevers), te weinig marketingbudget, een te beperkt netwerk bij de beslissers. “Het kan toch niet zo zijn dat bemiddelaars geld blijven verdienen voor een proces dat opdrachtgevers ook prima zelf kunnen doen, zeker voor de meer standaard-aanvragen. Bemiddelaars die denken dat dat zo door blijft gaat zijn tamelijk naïef”. Hij steekt ook een hand in eigen boezem. “Ook ik ben zelf naïef geweest. De interim-managers die zich bij ons inschreven waren enthousiast over ons concept. Met hun én mijn enthousiasme en een steekhoudend verhaal dacht ik dat het concept zichzelf wel zou verkopen.“ Blijvend ondernemer Van Heese is natuurlijk teleurgesteld dat het hem niet is gelukt. Hij hoopt dat Interimpuls onder een nieuwe eigenaar wordt voortgezet en is nog in gesprek met enkele overname kandidaten. “Volgens mij staat het idee nog als een huis, net als het systeem en de database. Het is mij alleen niet voldoende gelukt om de markt daarvan te overtuigen”. Het ondernemerschap laat hij zeker niet los. Met AuditPeople startte hij in 2013 met 2 partners een ander, nieuw bedrijf. Een pure nichespeler op het gebied van internal audit dat expertise en capaciteit levert door W&S, traineeships, training én ook bemiddeling van audit specialisten. Zo heeft hij ook weer rechtstreeks contact met de businessmanagers. In een markt die hij bovendien wel heel goed kent. Hij combineert het zoeken van kandidaten met het zelf uitvoeren van opdrachten. “Ik ben ervan overtuigd dat er voor ons soort nichespelers, die echt waarde toevoegen en de meeste zzp-ers in het vakgebied persoonlijk kennen, wel behoefte blijft”. Print Over de auteur Over Hugo-Jan Ruts Hugo-Jan Ruts is 'editor-in-chief' en uitgever van ZiPconomy. Bekijk alle berichten van Hugo-Jan Ruts
Ha Marc, Helaas een herkenbaar verhaal en te bewonderen dat je het gedaan hebt! Je bent niet de enige die pogingen doet om het verdienmodel in de markt te wijzigen, maar hij die betaald, bepaald. Dus ik herken me in de titel, alleen denk ik dat het om 3 andere partijen gaat; de inkoper, de recruiter en de inhurende manager. Juist, allen bij de opdrachtgever. En wie is daar nu het naïefst van? Voor mij blijft die eerdere regel over betalen gelden, de inhurende manager dus. Zolang die geen reden krijgt om anders naar het huidige verdienmodel te kijken zal er niet snel iets kunnen veranderen.
Alle waardering voor ondernemers die iets in de markt willen zetten en dan helaas moeten constateren dat het niet werkt. Ik kan er uit eigen ervaring over meepraten! Soms merk je dat er wel ergens behoefte aan is, maar geen vraag naar. En dat zijn toch twee verschillende dingen. Nu werk ik voor een intermediair. Wat mij opvalt is dat ik te allen tijde werk op no cure no pay basis. Dit geldt zowel voor opdrachtgever als voor de professional. Ten tweede is het eenvoudigweg een misvatting dat een bemiddeling via een intermediair per definitie ‘duur’ dan wel ‘duurder’ is. Ik heb talloze voorbeelden waarbij bemiddeling door opdrachtgever en professional rechtstreeks tot hogere uurtarieven leidde. Dat is gewoon mijn praktijkervaring. Natuurlijk is dit preken voor eigen parochie, aan de andere kant heb ik (en mijn werkgever) geen bestaansrecht als het alternatief beter zou zijn. Blijkbaar doen we toch iets goed? Mijn persoonlijke motto is; opdrachtgever en professional tevreden, dan komt het met mijn cijfers ook goed. Gewoon volgens een – in de ogen van velen – traditioneel of ‘ouderwets’ model. Werken met mensen is mensenwerk, daar komt gevoel en inlevingsvermogen bij kijken. Nu kan een opdrachtgever zelf ook op LinkedIn op zoek gaan naar de juiste professional, zonder enige garantie op succes. Nu besteedt diegene dat uit aan enkele bureaus waarbij er ook een tariefsplafond ingesteld kan worden. Dan is de keuze gauw gemaakt denk ik. De inhurende manager en inkoop (middels voorwaarden, mantelovereenkomst) zijn dan ontzorgd én de professional heeft een mooie opdracht, dat is wat waard en die toegevoegde waarde vertaalt zich in een marge voor het bureau.
