Vrijdag Ondernemerstip #1 : Waarom je nooit met jezelf moet leuren

Het is de grootste valkuil van veel zzp’ers. Het maakt dat ze niet succesvol zijn. Zelf heb ik er ook last van gehad. Het heeft mij zelfs jarenlang tegengehouden om voor mijzelf te beginnen. Dat grote misverstand dat maakt dat je een hekel kunt krijgen aan je eigen bedrijf. Waardoor je op maandagmorgen met een moedeloos gevoel aan de nieuwe week begint. Die valkuil waar bijna iedereen met open ogen in lijkt te stappen.

Over welke valkuil heb ik het dan? Het idee dat jij jezelf moet verkopen om aan klanten te komen. Herken jij deze valkuil ook? Waarom werkt deze gedachte niet? En wat kun je beter doen als je aan klanten wilt komen?

Leuren met jezelf voelt armoedig

Veel zzp’ers denken dat ze zichzelf moeten verkopen om aan klanten te komen. En dat zit hen vreselijk in de weg. Ze voelen zich onprettig bij het idee dat ze zichzelf moeten verkopen. Want als de klant dan NEE zegt, voelt dat bijna als een persoonlijke afwijzing.

Een product is makkelijker te verkopen. Jezelf verkopen dat voelt behoorlijk kwetsbaar. Maar als je aan opdrachten wilt komen, zal je toch met klanten in contact moeten treden. Want als ze niet weten dat jij bestaat en wat je te bieden hebt, gaan ze ook niets bij je kopen.

Overal in het land kopjes koffie drinken…

Dus trek je met een twijfelachtig gevoel de stoute schoenen aan. En trek je bij bedrijven aan de bel waar je graag zaken mee zou doen. Om te horen dat jij al de zoveelste bent die hen voor deze dienst benadert. En dat ze al prima zaken doen met een van jouw concurrenten. Je zou er moedeloos van worden.

Iedereen doet het

Het is niet raar als je denkt dat (koude) acquisitie de manier is om aan klanten te komen. Iedereen doet het tenslotte. Zelf heb ik jarenlang als adviseur gewerkt bij een aantal van de betere headhunters. En altijd als de opdrachten wat terugliepen, sloegen we aan het bellen.

Om afspraken te maken. Overal in het land kopjes koffie te drinken en het bureau te presenteren.

Want zo deed je die dingen. En om veel afspraken te maken en goede gesprekken te voeren kreeg je de nodige salescursussen. Ik heb ze van alle bekende bureaus gehad. Krauthammer, Door, Mercury International, Kenneth Smit en nog wat minder bekende verkoopgoeroes. Zet mij bij een klant aan tafel en dan komt het wel goed.

Als er tenminste een opdracht te vergeven was. En daar zat vaak het probleem. Vacatures op stevig managementniveau staan niet elke week op de agenda. Dus hoop je dat ze ergens in de loop van het jaar, als er een vacature is, nog eens aan jou denken. Wetende dat in de loop van datzelfde jaar ook diverse vakgenoten van andere bureaus een kopje koffie bij die klant drinken. Erg effectief vond ik het persoonlijk allemaal niet.

Speelt dit ook bij jou?

Ook jouw klant heeft niet altijd direct behoefte aan jouw dienst. Het moment moet eerst aanbreken dat je klant echt gefrustreerd raakt en het wil oplossen. Of dat zijn ambities dermate beginnen op te spelen dat hij er echt werk van wil maken.

Als jij websitebouwer bent, dan weet je dat de meeste bedrijven ongeveer om de 3 tot 5 jaar  een nieuwe website bouwen. Als je loopbaancoach bent, weet je dat mensen niet ieder jaar op zoek gaan naar hun ultieme droombaan. Uit onderzoek is gebleken dat ongeveer 3 procent van de markt kooprijp is op het moment dat jij bij hem aan de deur rammelt. Er is echter ook een deel van nog ruim 70 % latent in de markt kooprijp. In een later stadium zijn ze wel zover om zaken met jou te doen. Mits ze in de tussenliggende periode in staat zijn gesteld een relatie met je op te bouwen…

Hoe kom je aan klanten?

Een nieuwe klant moet gemiddeld minstens 7 tot 10 keer iets van jou horen of zien, voordat hij overweegt om zaken met je te doen. In die periode kun jij hem echter al heel goed al helpen. Een klant moet je eerst leren kennen. Je zult jezelf dus om te beginnen zichtbaar moeten maken. Vervolgens moet de klant jou gaan waarderen. Dit bereik je door waardevolle informatie te delen met je klanten. Door het probleem voor hem zichtbaar te maken. Zodat je klant zich realiseert dat hij ermee aan de slag moet als hij niet de boot wil missen.

Een succesvolle salesmanager die wereldwijd grote bedrijven adviseert doet dat heel slim. Hij zegt in gesprekken met klanten niet: ‘Waar ligt u wakker van?’ Dat doen veel salesmanagers al. Nee, Ben gaat een stapje verder. Hij zegt: ‘Waar zou u wakker van moeten liggen?’

Hij laat bedrijven zien welke kansen ze mislopen als ze te lang achter de feiten aanlopen waardoor ze worden ingehaald door de concurrentie. Hij laat ook zien dat hij hun markt begrijpt en dat hij weet hoe je voorop kunt lopen. Hij biedt zijn klanten nieuwe inzichten en daardoor herkennen ze zijn expertstatus. Hij laat zien dat hij hun markt begrijpt en dat hij een visie heeft.

Niet leuren maar een krachtige presentatie neerzetten

Succesvolle ondernemers jagen niet op opdrachten maar laten zien wat ze in huis hebben. Dat doen ze door hun kennis op een aansprekende manier te delen via social media en op hun website. Door een eigen visie neer te zetten. Het gaat erom een sterk persoonlijk merk te worden. Het gaat over het begrijpen van hoe je content kunt inzetten om een krachtig verhaal te vertellen. Als je dat goed doet, kun je een continue stroom van klanten genereren. Jij hoeft niet meer met jezelf te leuren. De klanten komen naar jou toe.

Jouw toegevoegde waarde scherp krijgen

Als je met je personal branding aan de slag gaat leer je ook beter de waarde inzien van wat jij in huis hebt. Want vaak heb je helemaal niet zo goed in de gaten waarom mensen graag met jou werken en welke expertise jou bijzonder maakt. Of  hoe je de expertise die je in huis hebt kunt presenteren op een manier die jouw klant gretig maakt om zaken met je te doen.

Schroom overboord

Als jij je meer bewust bent van jouw toegevoegde waarde en wat jij te bieden hebt, dan heb jij ook geen schroom meer. Dan wil je gewoon heel graag dat jouw klant met jou aan de slag gaat. Want jij WEET dat je hem verder kunt helpen. En dat wil je hem niet onthouden. Dat voelt niet meer als leuren. Dat is een heel andere uitgangspositie.

Als je weet wat je waard bent en dat ook uitstraalt voelt jouw klant dat haarfijn aan. En als hij toch wellicht de waarde niet inziet van jouw dienst, dan was deze klant waarschijnlijk geen match. Want als je echt voelt wat je waard bent, dan wil jij zelf ook niet meer met iedere klant werken. Dan wil je alleen nog maar met de leukste klanten werken.

Mijn eigen ideale klant

Zelf werk ik vooral met mensen die een snelle geest hebben en positief in het leven staan. Die niet willen blijven hangen in de middelmaat en eigenzinnig durven te zijn.  Die keuzes durven te maken en geloven dat er altijd kansen en mogelijkheden zijn. Die niet gericht zijn op status maar wel het verschil willen maken. Die verantwoordelijkheden durven te nemen en ook doorpakken. Ik werk met de leukste mensen en dat maakt ondernemen iedere dag weer een feestje.

Aan koude acquisitie doe ik al jaren niets meer. Door middel van persoonlijke marketing heb ik een mooi gezond bedrijf opgebouwd. Ook mijn klanten help ik op deze manier vanuit een sterk merk een succesvol bedrijf op te zetten.

Lees meer tips voor (zelfstandig) ondernemers via deze link