Vrijdag ondernemerstip #4: ‘Als je nog nooit op je tarief bent afgewezen, dan ben je te goedkoop’

‘Ik zeg wel eens: als je als ondernemer nog nooit op je tarief bent afgewezen, dan is je tarief te laag. Er zit een waardebeleving in je tarief. Daar moet je je altijd bewust van zijn.’

Jeanette de Haas is onderhandelcoach. Als zodanig adviseert ze zelfstandig ondernemers over hoe beter te onderhandelen. Dat betekent volgens haar bewust niet: er zoveel mogelijk voor jezelf uit zien te slepen. Het betekent wel: leren jezelf in een ander te verplaatsen, en zo een resultaat te behalen wat voor beide partijen acceptabel is.

Wanneer ben je succesvol?

En dat gaat om veel meer dan alleen prijs, zegt ze. ‘Prijs lijkt in onderhandelingen te overheersen. Dan wordt het vaak ook spannend. Maar nog veel belangrijker is dat je ook onderhandelt over: wat kom je precies doen? Wanneer ben je succesvol? Ben jij wel de juiste kandidaat? Als je opdrachtgever geen realistische verwachtingen heeft, moet je daarover wel onderhandelen. Anders is het een recept voor teleurstelling.’

Als het dan toch over tarief gaat, heeft ze overigens nog wel een tip voor zelfstandig ondernemers. ‘We zijn bijvoorbeeld als freelancer gauw geneigd te werken met mooi ronde prijzen. Bijvoorbeeld een uurtarief van 70 of 80 euro. Maar dat geeft de opdrachtgever het idee: ‘dat is een psychologisch bedrag. Daar kan wel wat af.’ Als je bijvoorbeeld een uurtarief hanteert van 83,50 euro, zend je echter de boodschap uit dat daaronder een hele berekening schuilt. Dat voelt dan als minder onderhandelbaar voor een opdrachtgever.’

Wel anders voor de freelancer

In het programma Werkverkenners van BNR onderzocht presentator Rens de Jong recent hoe je het meeste kunt halen uit onderhandelingen bij een nieuwe baan. Dat zijn wel andere onderhandelingen dan die voor een freelancer, zegt De Haas. ‘In een nieuwe baan praat je vaak over groeiperspectief. Als je dan eens wat lager instapt dan je zou willen, komt er wel weer een nieuw moment waarop je het daarover opnieuw kunt hebben. Voor een freelancer is dat lastiger. Het moet in één keer goed zijn. Als je daar eenmaal een tarief hebt afgesproken, is het veel moeilijker om dat later nog eens te verhogen. Oók bij verlenging van de opdracht.’

Hoe om te gaan met inhuurdesks?

Veel bedrijven en (overheids)organisaties werken tegenwoordig met inhuurdesks of inzetdesks om hun inhuur te regelen. Volgens De Haas maken die de onderhandelingsrelatie wel zakelijker. ‘Hun voornaamste taak is immers: wat van het tarief afhalen.’

Het is zaak daar als aanbiedende partij ook vooraf rekening mee te houden, en jezelf ook zo zakelijk mogelijk op te stellen, zegt ze. Dat kan volgens haar ook, omdat je alleen tijdens de onderhandelingen met die inzetdesk te maken hebt, en niet tijdens de uitvoering van de opdracht zelf.

Al sturen vooral de marktplaatsen van de overheid in haar ogen wel érg op prijs. ‘In mijn visie is geld het láátste deel van de onderhandelingen. Bij die marktplaatsen is het juist het éérste. Zo koop je als overheid misschien wel kosteneffectief in, maar is het ook waardeneffectief? Dat is toch waar het om zou moeten gaan.’

Kennis is cruciaal

Om goed te kunnen onderhandelen is het delen van kennis namelijk cruciaal, zegt De Haas namelijk. ‘Hoe meer je weet, hoe beter je bijvoorbeeld je positie kent, hoe beter je ook kunt onderhandelen. Ben je de enige die deze klus kan? Hebben ze echt meerdere kandidaten op het oog, zoals ze zeggen? Of is het bluf?’

Zorg dus dat je goed weet wat je kunt vragen, adviseert ze. ‘Als beginnend zelfstandige moet je een beetje rondvragen wat andere tarieven zijn. Dat is gelukkig makkelijker boven water te krijgen dan salarissen. Over salarissen wordt vaak heel schimmig gedaan, maar over tarieven veel minder.’

Dan kun je ook inschatten wat een geloofwaardig tarief is, zegt De Haas. ‘Je moet altijd een bandbreedte hanteren. Je wilt niet te duur zijn, maar ook zeker niet te goedkoop overkomen. Daarmee verlies je namelijk ook opdrachten, omdat opdrachtgevers het dan niet geloofwaardig vinden. Dat betekent niet dat je dan niet goed kunt zijn in je vak, maar dat wordt dan toch gewoon niet geloofd.’

Relatie is het belangrijkst

En, ook belangrijk: bouw enige marge in. ‘Dan kun je namelijk nog wat van je tarief afhalen, en kun je laten zien: ik kom je tegemoet. Dat is goed voor de relatie.’

En die relatie, dat blijft toch het allerbelangrijkste, zegt ze. ‘Als je iets op een prettige manier bespreekbaar maakt, is vaak meer mogelijk dan je misschien zou denken. Maar als het een zuur gesprek is, dan maakt het geld niet eens meer zoveel uit. Dan begin je al op een zure manier, en krijg je kosten aan twee kanten: het kost jou je motivatie, en je opdrachtgever wordt er ook niet blij van.’

Maar je moet het gesprek wél altijd aangaan, besluit ze. ‘Je moet nooit denken: als ik de opdracht maar heb, dan zien we daarna wel verder. Want goede onderhandelingen voer je van tevoren. Als je eenmaal begonnen bent, wordt het steeds moeilijker om er nog eens over te beginnen’.

Meer weten?

Luisteren via deze link de podcast terug van de uitzending van Werkverkenners over het thema ‘onderhandelen’.