‘Jezelf verkopen is geen trucje, maar iets dat je kunt leren’

Vier basisvragen

Wil je graag nieuwe opdrachten? Dan zijn vier basisvragen cruciaal, stelt Petra Smit-Wattez in haar boek De KLIK-methode, met de zeker wervende ondertitel: Hoe je moeiteloos nieuwe klanten vindt.

De vier vragen zijn samen te vatten als: wat wil jij? Wat wil jouw klant? Wat is er voor nodig om een win-win-relatie tussen jou en jouw klant op te bouwen? Hoe leg je het eerste contact?

Als je op die vier vragen een antwoord hebt, ligt een succesvolle zakelijke relatie in het verschiet, aldus de auteur. ‘Acquireren is geen truc maar een sociaal proces, van mens tot mens. Wederzijds begrip tussen ondernemer en klant vormt de sleutel.’

Hoe zou je de door jou geformuleerde KLIK-methode samenvatten?

‘Waar het in de kern om draait is dat verkopen geen trucje is, maar iets dat je kunt leren en waar je potentiële klanten of leads uiteindelijk net zo veel mee te winnen hebben als jij.’

Je zegt dat je methode is gebaseerd op nieuwe inzichten uit de neuropsychologie. Zoals?

‘De KLIK-Methode maakt gebruik van denkpatronen. Door goed te luisteren naar wat en vooral hoe je potentiële klant dingen zegt, kom je veel te weten over zijn denkpatronen. Op basis van die patronen ga je jouw houding en taal spiegelen aan die van je potentiële klant. Dit zorgt ervoor dat je snel vertrouwen opbouwt en in staat bent om écht contact te maken.’

Gebeurt dat alleen offline? Of helpt je methode ook om online relaties op te bouwen?

‘Je kunt zowel online- als offline relaties opbouwen. Ik ben een voorstander van het combineren van beide vormen. Soms hoef je even geen persoonlijk contact op te nemen omdat er niets is wat op dat moment waarde toevoegt. Bloggen of berichten in social media zorgen er wel voor dat je top-of-mind blijft. Ook in de online marketing kun je heel goed gebruik maken van de denkpatronen die ik schets.’

Moeiteloos nieuwe klanten vinden, dat willen we allemaal wel. Waarom lukt het niet iedereen, denk je?

‘Ondernemers zijn soms terughoudend om potentiële klanten te benaderen, uit angst ‘hen lastig te vallen’ of aandacht te vragen. Ze zijn bang dat mensen ‘druk’ zijn en niet op hen zitten te wachten. Verder weten ze vaak niet hoe ze het moeten aanpakken. Bellen vinden ze te confronterend, ze weten niet wat ze het beste kunnen zeggen. En op een e-mail komt geen reactie. Maar dat kan dus anders.’

Waar zie je het in de praktijk het meeste misgaan?

‘Regelmaat. En volhouden. Acquisitie is niet iets dat je doet als je even geen opdrachten hebt. Het moet een continu proces zijn. Als een zelfstandige druk is, dan is de koude acquisitie vaak het eerste wat niet meer wordt gedaan. Totdat de opdracht klaar is… Dan is er tijd en krijgt het opeens alle aandacht. Maar dan ben je dus eigenlijk te laat.

Een andere valkuil is volhouden. Als de potentiële klant in je doelgroep valt maar op dat moment geen interesse heeft is dit geen reden om maar te stoppen met je acquisitie. Blijf in contact, online of offline, om zo de vinger aan de pols te houden voor als de situatie verandert. En de situatie gaat veranderen, dat is een kwestie van tijd! 

Veel zelfstandigen vinden acquisitie niet leuk, ze vinden het vervelend, willen niet zeuren om een opdracht. Wat is je verhaal naar hen?

‘Absoluut begrijp ik dat! Verkopen is immers zelden hun hoofdberoep. Maar mijn boodschap is: acquisitie kun je leren en wel op zo’n manier dat je er zelf plezier in hebt. Dat zijn dus twee vliegen in één klap. Meer zakelijk succes dankzij betere verkoop én minder opzien tegen een deel van je werk dat eigenlijk heel leuk kan zijn.

Denkpatronen

Door te werken met denkpatronen ben je beter in staat om aan te sluiten bij je gesprekspartner. Dat komt een prettige relatie ten goede en daardoor kun je ook sneller en beter contact onderhouden. Een voorbeeld hiervan is: je hebt een offerte naar een klant verstuurd, moet je daar nu meteen achteraan bellen? Of kun je die beter later liggen en volgende week nabellen? Maak je gebruik van de denkpatronen, dan weet je wat jouw potentiële klant als voorkeur heeft. Is hij proactief of reactief? Door goed te luisteren weet je welk denkpatroon zijn of haar voorkeur heeft. Je weet dan hoe je de offerte moet opstellen (heel uitgebreid, of juist niet) en wanneer en hoe je de opvolging moet inzetten.’

Het boek van Smit-Wattez is verschenen op 17 november, op de Dag van de Ondernemer. De auteur is psycholoog en directeur van All Telemarketing, bureau voor telemarketing en strategisch advies op het gebied van acquisitie.