Vrijdagondernemerstip: Hoe versterk je je positie aan de onderhandelingstafel?

Aan de onderhandelingstafel wil je natuurlijk de beste deal sluiten. Maar wat doe je als je er samen niet uit dreigt te komen? Hoe kun je dan je positie versterken? Door alternatieven te ontwikkelen!

Je herkent het vast wel. Je hebt gesolliciteerd op een baan die je dolgraag wilt hebben en je mag op gesprek komen. Als dit je enige sollicitatie is, ga je het sollicitatiegesprek heel anders in dan wanneer je nog een of twee andere sollicitaties hebt lopen. In het laatste geval zit je veel rustiger aan tafel, omdat je weet dat je een paar alternatieven achter de hand hebt.

Het maakt je niet alleen aantrekkelijker voor je potentiële werkgever, maar als die met een aanbod komt dat onder je ondergrens ligt, kun je dat ook veel makkelijker zeggen. Kortom, met een Plan B achter de hand sta je ineens veel sterker! 

Hoe concreter, hoe beter

Probeer er daarom altijd voor te zorgen dat je bij onderhandelingen een aantal alternatieve opties ontwikkelt. En daarbij geldt: hoe concreter, hoe beter. Het ontwikkelen van alternatieven zou standaard onderdeel van je bedrijfsstrategie moeten zijn. Want hoe meer alternatieven, hoe sterker je staat.

Wanneer zet je je Plan B in?

Je onderhandelingspartner moet natuurlijk wel weten dat je nog iets achter de hand hebt. Wanneer kun je dat het beste vertellen? Dat hangt helemaal af van de situatie.

Als je veel waarde hecht aan de relatie met de ander, dan is het meestal niet handig om meteen al aan te kondigen dat je een Plan B achter de hand hebt. Je zet de relatie daarmee op scherp en de ander zal zich afvragen of je er met hem of haar wel uit wilt komen.

Maar soms kan het juist slim zijn om meteen al te zeggen dat je een alternatief hebt. Vooral als de prijs belangrijk voor je is. Stel dat je zonnepanelen wilt aanschaffen. Als je bij het aanvragen van de offertes meteen al aangeeft dat je ook nog een paar andere offertes hebt liggen, kan dat ervoor zorgen dat je een extra scherp aanbod krijgt.

En duikt je onderhandelingspartner onder jouw ondergrens, waardoor de deal voor jou niet meer acceptabel wordt? Ook dan is het de hoogste tijd om je Plan B aan te kondigen.

Welke alternatieven heeft de ander?

Ook nuttig om over na te denken: welke alternatieven heeft de ander? Na verloop van tijd kunnen die alternatieven overigens ook veranderen. Dat illustreert het volgende voorbeeld.

Marieke, een van de deelnemers aan mijn workshop Onderhandelen, verkocht bedrijfsbezoek-reizen voor ondernemers. In mei werd ze benaderd door Pieter, die graag met een van haar reizen mee wilde. Hij probeerde echter allerlei extra’s los te krijgen, voor hetzelfde geld.

Marieke had op dat moment nog geen goed alternatief achter de hand. Ze had nog niet voldoende andere deelnemers, waardoor het nog niet zeker was of de reis zou kunnen doorgaan. Ze wilde Pieter daarom graag als klant binnenhalen.

Pieter had een sterkere positie. Hij zou een andere reis kunnen boeken (hoewel dat natuurlijk altijd een ander concept zou zijn met andere bedrijfsbezoeken – dat zou Marieke als tegenargument kunnen inzetten) en dan zou Marieke een klant mislopen.

Maar Pieter treuzelde en na een aantal maanden had hij de knoop nog niet doorgehakt. Het was inmiddels oktober en de reis was al aardig volgeboekt. Er waren voldoende deelnemers om de reis door te laten gaan. Marieke was daardoor niet meer zo happig om toe te geven aan Pieters wensen.

De machtsbalans was na verloop van tijd verschoven

Marieke had meer alternatieven gekregen: genoeg goed betalende (en niet te veeleisende) deelnemers, waardoor de reis in ieder geval door zou gaan. Terwijl de alternatieve routes voor Pieter juist waren afgesloten.

Wil jij ook leren hoe je alternatieven zo goed mogelijk inzet tijdens onderhandelingen?

Geef je dan op voor mijn workshop onderhandelen. Op 2 februari organiseer ik deze voor de allerlaatste keer, dus meld je snel aan nu het nog kan! Aanmelden kan hier.