Hoe ‘de kracht van het netwerk’ al 15 jaar de juiste kandidaat vindt

Volgens een bekende theorie zitten er maar zes stappen tussen jou en Kevin Bacon, of welke andere willekeurige persoon op de wereld ook. Het is onduidelijk of deze theorie al opgang deed toen AIM4 werd opgericht, maar het is wél het principe waar de organisatie al 15 jaar op stoelt. Het interim bemiddelingsbureau neemt namelijk de kracht van haar netwerk als uitgangspunt.

AIM4 heeft geen database met duizenden cv’s klaarstaan, waaruit het bij een zoekopdracht kan putten. Sterker nog: dat wíllen ze ook helemaal niet. Het netwerk telt een ‘inner circle’ van zo’n 350 leden, en ‘veel groter moet dat ook niet zijn’, zegt Edo Roggenkamp, één van de vier partners. Want die 350 mensen kennen ieder op hun beurt weer honderden mensen.

Goede mensen kennen weer goede mensen. Ons netwerk selecteert zelf.

En met het uitzetten van een opdracht in dit netwerk, heb je binnen een paar dagen ‘een steen in de vijver’, vult collega-partner Anne Turksma aan. En dus ook: de juiste kandidaat voor de opdracht. ‘We nemen alleen de – volgens ons – beste interim managers op in ons netwerk, die ook qua ‘DNA’ bij ons passen’, legt ze uit. ‘En goede mensen kennen weer goede mensen. Ons netwerk selecteert zélf bij het aandragen van kandidaten: want de kwaliteit van een kandidaat straalt af op wie hem of haar heeft voorgesteld. Zo vinden we altijd de juiste mensen.’

Niet zoeken, maar kennen

Het motto van AIM4 is: ‘De beste mensen moet je niet zoeken, je moet ze kennen’. Het is een motto dat misschien logisch klinkt, maar dat niettemin bij de oprichting van AIM4 behoorlijk onconventioneel was. En misschien nog steeds is. Roggenkamp kwam zelf zo’n 11 jaar geleden bij het bureau, na een loopbaan in de interim-bemiddeling, waar hij het werk steeds onpersoonlijker vond worden. Turksma startte in dezelfde tijd bij AIM4, waarmee ze zelf in aanraking was gekomen via ‘het netwerkconcept’.

Een goede vriend gun je nu eenmaal meer dan een vreemde.

Dat concept is volgens beiden zoveel mogelijk gebaseerd op hoe je zelf je privéleven inricht. Ook daar heb je immers te maken met een inner circle. Roggenkamp: ‘Mensen die je persoonlijk kent, regelmatig ontmoet, vertrouwt en iets gunt. Het blijkt dat er vanuit dit hechte netwerk veel opdrachten als het ware naar je toekomen, ook al omdat je elkaar door de jaren steeds beter leert kennen. Een goede vriend gun je nu eenmaal meer dan een vreemde.’

Persoonlijk en zakelijk gecombineerd

De bemiddelaar waar hij hiervóór werkte, was maar wat trots op de 30.000 cv’s in de eigen database. Opdrachtgevers waren daar ook van gecharmeerd en wilden best betalen voor die database. Want als je zoveel mensen kende, dan moest er toch wel een goede tussen zitten? Maar dat bleek in de praktijk niet te kloppen, merkte Roggenkamp. ‘Ik werkte nooit met die 30.000 mensen. Ik werkte met mensen die ik kende, mensen met wie ik regelmatig contact had en met wie ik dat contact ook langdurig onderhield. Zij belden jou ook weer als er ergens iets te doen was.’

En juist dat is de basis van AIM4, zegt hij. ‘Het combineren van het persoonlijke met het zakelijke netwerk.’ Maar dat netwerk in stand houden gaat natuurlijk niet zomaar. ‘Je moet waarde toevoegen en mensen faciliteren’, zoals Roggenkamp het noemt.

Van netwerkbijeenkomst tot zeiltochtje

En dus besteedt AIM4 veel aandacht aan het warm houden van de contacten en de persoonlijke ontwikkeling van netwerkleden. Onder meer door regelmatig inhoudelijke – gratis toegankelijke – bijeenkomsten te organiseren, maar ook borrels of bijvoorbeeld de jaarlijks terugkerende zeildagen op het IJsselmeer. ‘We hebben géén jaar-fee of abonnement. Iedereen is welkom, mits zijn of haar kennis, ervaring en ‘DNA’ aansluiten bij waar AIM4 voor staat. En hij of zij het netwerk ook verder kan en wíl helpen.’

Iedereen is welkom, mits zijn of haar kennis, ervaring en ‘DNA’ aansluiten bij waar wij voor staan.

Turksma: ‘Ons netwerk is een organisch model. We hebben eigenlijk nauwelijks consultants op opdrachtgevers zitten. Onze consultants richten zich bijna volledig op onze netwerkleden. Want daar waar ons netwerk zit, zitten wij vervolgens ook op introductie van hen voor een concrete opdracht.’ De introductie van de één levert werk op voor de ander. Veel interim managers zijn ook op zoek naar een soort ‘huiskamergevoel’, vertelt ze. ‘Je zoekt aansluiting bij een netwerk van professionals waarmee je je verbonden voelt. En dan gaat het balletje vaak vanzelf rollen.’

Zoektocht naar balans

Het is wel een continue zoektocht naar balans, vult Roggenkamp aan. ‘Aan de ene kant wil je zo persoonlijk mogelijk contact hebben, aan de andere kant moet je wel iets van schaalgrootte hebben om aan de marktvraag te kunnen voldoen.’

De tijd van ‘bigger is better’ is echt wel voorbij. Ik denk dat mensen dat donders goed inzien.

Hij zegt ervoor te waken niet te groot te worden. ‘Met secretaresses en zo’. Daar heeft hij geen zin in. ‘Onze netwerkleden hebben mijn 06-nummer, we doen veel werk zelf, ik beheer m’n eigen agenda. Zo werkt het volgens ons het beste en kun je lekker snel schakelen. De tijd van ‘bigger is better’ is echt wel voorbij. Ik denk dat mensen dat donders goed zien. Het gaat niet om groter, het gaat om: beter.’

Referral voor de flexmarkt

Op basis van de afgelopen 11 jaar praktijkervaring is hij ervan overtuigd de goede keuze te hebben gemaakt door het massawerk te verruilen voor de persoonlijke benadering. Want zowel opdrachtgever als -nemer zijn doorgaans zeer tevreden erover. AIM4 groeit dan ook al jaren gestaag door, niet alleen in interim managementopdrachten, maar de laatste jaren ook in executive search. Met over 2017 een record omzet van zo’n 10 miljoen euro. Een net aangetreden nieuwe collega, Robert Blaauw, gaat dat succes verder helpen uitbouwen.

Je ziet steeds meer dat de kandidaat zo schaars én gewild is dat het systeem daaraan ondergeschikt wordt gemaakt.

En daarnaast heeft AIM4 natuurlijk ook het tij mee. ‘We geloven bijvoorbeeld niet in vacaturebanken of geautomatiseerde bemiddelingssites’, zegt Turksma. ‘Kandidaten in onze doelgroep zoeken daar nauwelijks in, ze reageren vaak alleen als ze iets via hun directe netwerk krijgen toegespeeld.’ Noem het gerust ‘referral voor de flexmarkt’, zegt Roggenkamp. En dat is belangrijk, nu de kandidaat steeds meer leidend wordt op de arbeidsmarkt. ‘Tijdens de crisis had de afdeling inkoop vaak de regie. Het moest zoals zij het wilden, anders gebeurde het niet. Nu zie je steeds meer dat de kandidaat zo schaars én gewild is dat het systeem daaraan ondergeschikt wordt gemaakt.’

Elkaar helpen als kracht

‘Op papier is ons model natuurlijk best te kopiëren’,  zegt Turksma. ‘Maar we merken dat we in de praktijk de enige zijn die het zo doen en dit ook al 15 jaar volhouden.’

Het geheim? ‘Oprechte interesse in mensen en blijven investeren in je netwerk, ook in slechte tijden. Én consequent vasthouden aan het principe van ‘halen en brengen’. Want als iedereen in het netwerk zit om er alleen maar zoveel mogelijk uit te halen, dan wordt het niks. Als niemand iets brengt, dan houdt het snel op. Maar zo werken we gelukkig niet. Omdat we elkaar kennen en vertrouwen, hebben we ook iets voor elkaar over. ’

Niet te automatiseren

De aanpak van AIM4 laat zich niet zo makkelijk automatiseren, denkt Roggenkamp. ’We zitten echt in de individuele bemiddeling, niet in de massa. We leveren elke keer maatwerk, zowel op cv als op de persoon. En dat laatste is vaak het belangrijkst voor een geslaagde bemiddeling’.

Ook een digitaal netwerk als LinkedIn zien we niet echt als een bedreiging, vult Turksma aan. ‘Daar staan zoveel bomen in het bos dat je echt niet meer weet welke boom het beste is voor jouw doel. En een mooi digitaal profiel kan iedereen maken. Door de sterk gegroeide transparantie wordt de arbeidsmarkt paradoxaal genoeg ook weer ondoorzichtiger. Een netwerkorganisatie die mensen écht kent en die precies weet wie bij welke organisatie en opdracht past, kan je dan uit de brand helpen.’

En dus kijken beiden met veel vertrouwen de toekomst in. Op weg naar de volgende 15 jaar AIM4.

Lees ook:

• Hans Bos (AIM4): ‘Goed opdrachtgeverschap begint al vóór de start van de opdracht’