“Consultant kan prima een Uber worden”. Over een disruptief businessmodel voor consultants.

Uurtje-factuurtje voor consultants is een achterhaald begrip, aldus Jan van de Poll, de auteur van het nieuwe boek Muurtje-Factuurtje. “It’s A.I. or bye-bye.”

Iedereen kent Uber en Amazon, bedrijven die traditionele industrieën als de boekhandel en de taxiwereld compleet op hun kop hebben gezet. Disruptive, zo heet dat in Silicon Valley, waar Jan van de Poll, de auteur van Muurtje-Factuurtje drie jaar heeft gewerkt. Wat deze bedrijven doen, is diensten schaalbaar en via internet toegankelijker maken voor iedereen, zodat uiteindelijk niemand meer om ze heen kan. Zo is Booking.com een niet meer weg te denken optie voor iedereen die een hotel wil boeken en heeft Amazon alle boeken in huis die je maar kunt bedenken.

Zij die per uur betaald worden, schrijven lange memo’s

Nou heeft Jan van de Poll bedacht dat je met consultancy zoiets ook kunt doen. Hij heeft het erover hoe de beleving van de consultancy-klant ‘disruptief’ te verbeteren. En hij belooft dat consultants die zijn methode gebruiken, de autoriteit en dominantie in een marktsegment voor zichzelf kunnen veiligstellen en tegelijkertijd dagtarieven met een factor vijf kunnen verhogen.

De tijd nemen

‘Maar hoe dan?’, zal de gemiddelde consultant zich afvragen, die nu nog tegen een aardig dagtarief bij zijn klanten langsgaat om hen te adviseren in allerlei kwesties. Van de Poll schetst een wereld waarin alles heel snel gaat, maar waar de consultant juist geen haast heeft. “In uurtje-factuurtje gaat het niet over haasten, maar over de tijd nemen. Zij die per uur betaald worden, schrijven lange memo’s.” Dat tempo staat volgens Van de Poll haaks op de dagelijkse werkelijkheid, met name in de techwereld waar eigenlijk altijd alles al gisteren klaar had moeten zijn.

De Engelse consultancy-denktank SourceGlobalResearch berekent volgens Van de Poll na marktonderzoek dat over een aantal jaar 75 procent van de consultants geen werk meer heeft. “Consultancy-firma’s brengen te veel bagage en onnodig veel complexiteit mee. Zijn lastig om mee te werken, kunnen zich niet verplaatsen in de klant en zijn verkokerd.”

Technologische innovaties

Toch is uurtje-factuurtje in de consultancy-wereld nog steeds schering en inslag. 90 procent van de consultants werkt nog op deze basis, zo blijkt uit onderzoek. En 80 procent wil ervan af. Klanten willen sneller worden geholpen met steeds ingewikkelder vraagstukken, waardoor de consultant steeds meer achteropraakt. “Technologische innovaties veranderen het landschap. Consultants die daar onvoldoende op inspelen, krijgen te maken met tarievendruk.”

Consultants bliep-en: Belletje, Lullepot, Interviews, Excelletje, Powerpoint

Consultants doen steeds hetzelfde, zo veronderstelt Jan van de Poll. Ze BLIEP-en. “Belletje, Lullepot, Interviews, Excelletje, Powerpoint.” Hij schetst: “De partner belt rond in het netwerk, legt uit dat er een groot probleem is, consultants doen een aantal interviews bij belanghebbenden, junioren gaan rekenen in Excel en er komt een ‘Pooierpoint’ presentatie voor het management.”

Artificial intelligence

En dat proces, zo heeft hij uitgevonden, is prima met artificial intelligence te automatiseren. Klanten bijvoorbeeld, komen per marktsegment eigenlijk maar in een paar smaken voor, en problemen ook. Dus via vragenlijsten, online te downloaden workshops voor de implementatie en een aantal andere trucs, wordt voor ieder managementprobleem een consultant inhuren verleden tijd. De klant gaat alleen maar op zoek naar de toppers voor assistentie bij de heel moeilijke problemen. Het ‘gewone’ consultingwerk wordt door artificial intelligence gedaan.

De markt vinden, en er vervolgens een muur omheen zetten

De slimste aanpak, vertelt Van de Poll, is eerst een specifiek segment in kaart brengen en daarin de problemen analyseren. Vervolgens moet je als consultant de eerste zijn die ze middels dashboards en artificial intelligence uit organisaties kan halen. Zo alleen is consultancy te automatiseren en is die first mover advantage te consolideren.

Wie daarna het segment wil betreden, vindt de muurtje-factuurtje consultant tegenover zich. De markt vinden, en er vervolgens een muur omheen zetten, is volgens Van de Poll dé kern van de Muurtje-Factuurtje methode.

Prachtige toekomst

Van de Poll denkt dat door waarschijnlijk veel consultants slechter zullen slapen door de wetenschap dat de kans groot is dat ze straks geen werk meer zullen hebben. Maar hij denkt ook dat zij die snel gaan bewegen, een prachtige toekomst hebben. Uiteraard kan zijn bedrijf Transparency Lab daarbij helpen.

Hier is meer te lezen over Muurtje-Factuurtje.