Tariefindicatie van opdrachtgevers stijgt nog maar nauwelijks. En hoe reëel is dat?

11 reacties op dit bericht

1. Bovenstaande even letterlijk nemend kunnen direct al 4 conclusies worden getrokken :

   1. de afstand van de ‘inhuurdesk’ ten opzichte van de realiteit is zéker niet verminderd (vaak al herkenbaar aan gebrekkige aanvraagprofielen)

   2. de tariefstijging voor juridische interimfuncties zal goeddeels te verklaren zijn door de (te) late implementatie van de AVG-regelgeving

   3. de tariefdaling voor IT Testing, Audit & Security functies is een ontkenning van het cruciale belang van deze functies voor Governance & Compliance

   4. punten 2 en 3 bevestigen dat corporate niveau onvoldoende betrokken is en hun accountability onvoldoende belegd is.

   ‘If you think its expensive to hire a professional to do a job, wait until you hire an amateur’

2. Dag Peter,

   Ik kan me je conclusies voorstellen. Met punt 1. ben ik het grotendeels eens, alhoewel er zeker bedrijven zijn die een uitzondering op de regel vormen. Zo zijn bijv. Philips en ABN AMRO in mijn ogen relatief goed bezig.

   De informatievoorziening in de aanvragen komt vooralsnog vaak voort uit slechts het eigen perspectief van de inlener. Wat willen wij, wat zijn onze eisen? Je ziet hele lappen tekst over de eigen organisatie. Vooral de overheid heeft hier een handje van. Na een kwartier lezen komt de opdracht zelf eens aan bod. Dan laat men het alsnog vaak liggen door te weinig aandacht aan ‘what is in it for me?’ te schenken, vanuit het perspectief van de professional dus (denk aan wat is de uitdaging, de prijs, looptijd ed.).

   Ook is het zo dat in (te) veel gevallen inhurende organisaties en of bemiddelaars liever helemaal geen tarieven afgeven bij online publicatie, waar dit bij vaste banen eigenlijk heel gewoon is. Men is huiverig om de onderhandelingspositie weg te geven. Jammer, want meer transparantie werkt aantoonbaar beter en leidt tot een betere respons. Iedere professional snapt immers dat een uurtariefindicatie geen feit is en dat het tarief op het eind van het inhuurproces definitief afgestemd dient te worden.

   Veel inhurende organisaties laten (nog) de kans laten liggen om zelf met moderne tools de markt op te gaan om rechtstreeks professionals te vinden (zonder marge te hoeven betalen). Dit resulteert in een zich continuerende (in mijn ogen te) leidende rol van bemiddelaars. Aangezien hun verdienmodel puur afhankelijk is van marges op de uurtarieven, blijft de prijsvorming daardoor relatief intransparant.

   Vanuit Planet Interim plaatsen wij een ‘uurtarief optimalisator’ bij elke opdracht, waardoor geïnteresseerden, voordat ze reageren, het tot dan toe laagste, hoogste, gemiddelde en meest geboden uurtarief zien. Gevolg: als je als opdrachtgever te laag indiceert, blijkt dat direct in de zichtbare prijsvorming en te dure of te goedkope reacties blijven uit. (Behalve als ze een uitstekend verhaal hebben!)

   Zolang inleners niet durven gaan voor meer transparantie, meer gebruik van externe kwaliteitsplatforms (self-sourcing tools), betere informatievoorziening en minder preferred suppliers, zullen we altijd kanttekeningen moeten blijven maken bij de berichtgeving over de prijsvorming van uurtarieven. Bij alle gemeten prijzen en tariefindicaties via een intermediair kunnen we immers een marge van 20-30% bedenken. Zou dit grotendeels ook het verschil tussen de tariefindicatie van de professionals zelf en hun directe opdrachtgevers in de keten (vaak de bemiddelaars) verklaren?

3. Dag Niels,

   Even een aanvulling op je reactie.

   Wat de aanvraagprofielen is er een overload aan ‘witte sneeuw’.
   Bij een projectmanager bijv. vragen om ‘doelgerichtheid’, ‘organisatievermogen’, ‘gestructureerd werken’, ‘sturingsvermogen’, creëreren van draagvlak, ‘IPMA of vergelijkbare methodiek’, etc. doet bij elke bovengemiddeld gekwalificeerd kandidaat alle alarmbellen af gaan.
   De opsteller van een aanvraag doet vaak weinig meer dan kopiëren van een bladzijde uit het interne functiehuis, incl. activiteiten en salarisbandbreedte. De opdrachtgever zélf leest de aanvraag kennelijk niet eens.

   Het genoemde uurtarief is niet zelden knockout-criterium. Niet zelden opgelegd via interne richtlijnen, bijv. om te voorkomen dat externen hoger beloond worden dan internen (sic!).

   Inhuur van externen loopt bij de meeste grotere organisaties doorgaans via verplichte kanalen – i.e. inhuurdesk of brokers. Uitonderhandeling, tekening en betaalbaarstelling loopt doorgaans via dezelfde weg. Een andere weg kiezen betekent verschuren van het contract, exit van de kandidaat en voor internen een snel eind aan de carriére.

   Een paar jaar terug klaagde een Amerikaanse inhuurmanager in een blog over de ‘saaie cv’s’ die hij altijd ontving. Ik antwoorde dat hij niet anderen de schuld moest geven, maar moest zorgen dat zijn aanvragen minder saai waren, én dat zijn HRMer wat meer interesse zou kunnen tonen in de kandidaten.
   Mijn reactie kreeg binnen twee weken bijna 500 likes. Pijnlijk!

   • Dag Peter,

     Dat is zeker veelzeggend al die likes op je verhaal.

     Het is niet zelden zo dat inhuurdesks worden bevolkt door mensen die eigenlijk niet anders doen dan aanvragen naar bemiddelaars schuiven (lees de verantwoording bij een grote pool bemiddelaars leggen die alle geen commitement krijgen). Er wordt zo weinig waarde in de inhuurketen toegevoegd. De medewerkers hebben vaak weinig ervaring in bemiddeling, zijn junior en relatief goedkoop (je ‘moet’ als inlener immers op deze manier ook nog 20-30% commissie betalen)…

     Self-sourcing tools zouden lijnmanagers op een gecontroleerde manier in staat stellen om zelf met de doelgroep te communiceren met checks & balances vanuit de inhuurdesk. Inhurende managers weten meer over de aanvraag en stellen prioriteiten vaak beter. Ook kunnen zij op hun vakgebied beter de reacties inschatten dan relatief onvervaren inhuurdeskmedewerkers.

     Een arbeidsmarktcommunicatiespecialist zou, voordat aanvragen via een tarievenscheck (zie bijv. o.a. https://planetinterim.nl/tarief-indicator-interim-professionals) de markt in gaan, het aspect ‘what is in them for them’ kunnen bewaken op basis van beschikbare marktgegevens over de doelgroep van de aanvraag.

     • Ik ben ook zéér goed seniore bemiddelaars tegen gekomen die, ingehuurd door een grote automatiseerder, zich strikt aan de interne regels moesten houden. En dus tot hun verdriet inhoudsloze aanvragen moesten publiceren.

       “Inhurende managers weten meer over de aanvraag en stellen prioriteiten vaak beter.”
       Klopt, maar daarna schuiven zij hun verantwoordelijkheid als ‘Opdrachtgever’ af op de inhuurdesk. De laatsten doet dan weinig anders dan afvinken – daar worden zij immers op afgerekend – en beoordelen of iemand ‘past binnen de organisatie’. Dat laatste is dan óók weer vreemd, want een interimmer is geen vaste medewerker en wordt afgerekend op inzet of resultaat.

       Nadrukkelijk terugleggen van de opdrachtgeversverantwoordelijkheid bij de inhurende manager is dan zeker eeen stap in de goede richting. Self-sourcing tools zullen dan al snel in beeld komen.

       Overigens zal de PI-tariefindicator dan duidelijker moeten zijn.
       Wordt bij Methode 1 met ‘vast bruto salaris’ het werknemersbedrag bedoeld, of het werkgeversbedrag. Uitgaande van het eerste komt er een onrealistisch interim-uurtarief uit (dat in een aantal aanvragen overigens wel gehanteerd wordt).
       Methode 2 is handig voor eigen gebruik, maar wordt verslagen door markttarieven.
       Methode 3 is voor een inhurend manager met gebrek aan marktkennis dan haast wel noodzaak. Maar deze benchmarktool zou wat meer ‘What-If-opties’ moeten hebben, aangezien de meeste organisaties een eigen functiehuis kennen.

       Een slim inhurend manager zal overigens een ‘business risk benadering’ hanteren : (1) Welk probleem wil ik oplossen? (2) Welk financieel risico loop ik als dit business risk niet (goed) of niet op tijd wordt opgelost? (3) Welk bedrag wil ik besteden om dit financieel risico goed (= mate van kwaliteit) en op tijd (= doorlooptijd) af te dekken?
       Een tariefbandbreedte is dan eenvoudig te berekenen. En de kandidaatbeoordeling is ook tamelijk simpel geworden.

4. Beste Niels,

   Leuk artikel en prettig dat er pogingen ondernomen worden om tariefsontwikkelingen in kaart te brengen. Ben best benieuwd bij hoeveel % van de opdrachten er een indicatie afgegeven wordt?

   Jammer dat de bijdrage vervolgens in een discussie uitdraait met een pleidooi richting opdrachtgevers om toch vooral Self-sourcing tools zoals ongetwijfeld jouw eigen platform Planet Interim te gebruiken. Los van het feit dat ik de relatie tussen de tariefsontwikkeling in de markt en het wel of niet gebruiken van self-sourcings tools niet zie zijn ook de aannames in de discussie onder het artikel niet correct.

   Ten eerste ga je uit van marges van 20-30%. Leuke percentages om te noemen om daarmee opdrachtgevers te overtuigen toch vooral zelf op zoek te gaan naar kandidaten maar tegelijkertijd percentages die je bij intermediairs met een raamovereenkomst niet tegenkomt. Ik vind dit oppervlakkige stemmingmakerij.

   De gemiddelde marges van raamcontractanten liggen nog ver onder de helft van de door jouw genoemde percentages. Bij veel opdrachtgevers is de marge contractueel gemaximaliseerd op een vaste bedrag, een vast/variabel %, op een maximale duur of een combinatie hiervan. Tuurlijk kom je wel uitwassen tegen maar dan juist in situaties waarbij er ingehuurd wordt buiten de mantels om. Kortom maverick buying vaak direct vanuit inhurend managers bij non-preferred suppliers. Bijzonder is ook dat bij rechtstreekse inhuur van ZZP’ers de tarieven vaak nog boven de tarieven liggen die er via intermediairs betaald worden.

   Daarnaast ga je er vanuit dat als er geen intermediair betrokken is de opdrachtgever automatisch profiteert van het wegvallen van de marge van intermediairs. Je gaat er dus van uit dat de opdrachtgever feitelijk de marge betaald. Een aanname die nergens op gebaseerd is. Vraag je aan een opdrachtgever wie de marge betaald dan zal deze snel genegen zijn om te zeggen dat zij de marge betalen. Vraag je het aan een ZZP’er dan wordt er veelal aangegeven dat zij de marge betalen. Ik denk dat de waarheid in het midden ligt. De ZZP’er betaald de intermediair om interessante opdrachten voor hem/haar te zoeken en de opdrachtgever om passende kandidaten voor zijn/haar opdracht te vinden.

   Hoe dan ook, de besparing van 20-30% die volledig door een opdrachtgever gerealiseerd zou kunnen worden is een broodje aap verhaal.

   Back on topic:
   Het bepalen van een marktconform tarief is in de praktijk enorm lastig. Ik heb tot op heden nog geen enkel systeem gezien waar geen nadelen aan kleven. En dat geldt ook voor Ratecards: idd weinig dynamisch en worden vaak ingehaald door een werkelijkheid waarbij schaarste van grote invloed is en deze schaarste relatief snel kan opkomen weer kan afnemen op bepaalde vakgebieden. Dat gezegd hebbende…. echt waterdichte alternatieven zijn er ook niet.

   Ben het met Niels eens dat een goede bemensing van de inhuurdesk van essentieel belang is bij een goede invulling van het inhuurproces waaronder het bepalen en onderhandelen van tarieven. Daar heb ik eerder al eens wat over geschreven op Zipconomy: https://www.zipconomy.nl/2016/11/inhuur-is-bovenal-echt-een-echt-vak/

5. Dag Thijs,

   Dank voor je reactie. Daar zit zeker wat in en ik weet dat wat jij schetst voor jouw business inderdaad klopt. Dus nee, niet in alle gevallen wordt 20-30% bespaard, dat klopt. Een deel is al eerder in het proces via de mantelvoorwaarden afgedwongen. Gebaseerd op mijn ruim 15 jaar ervaring in interim bemiddeling weet ik echter 100% zeker dat mijn stelling geen broodje aap is maar gewoon feitelijke ervaring. Ook is de ene self-sourcing tool de andere niet. Je hebt op zich gelijk dat de besparing niet altijd aan de opdrachtgever toekomt maar héél soms volledig aan de zzp’er toevalt (mag dat héél soms ook eens?)

   Vandaar onze ‘tarief optimalisator’ die er voor zorgt dat scherpe maar faire tarieven het startpunt van de onderhandelingen zullen vormen. Daarbij zal de opdrachtgever wel degelijk de uitgespaarde marge met de zzp’er delen. De ene ontvangt meer, de andere betaalt minder dan in de situatie met een regulier bureau ertussen. Dat is geen stemmingmakerij maar een verbetering voor de markt waar ik in geloof en dus voor pleit. Dat jullie waarheid anders is en de potentiële besparing wellicht ‘slechts’ op tussen de 5 en 10% ligt doet niets af aan het concept. Sterker, jullie zijn van harte uitgenodigd om iets minder snel altijd meteen je tier 1 suppliers in te schakelen en ook (nog) meer grip en besparing voor jullie opdrachtgevers te realiseren.

   • @Niels, @Thijs,
     we zitten momenteel midden in een groot onderzoek onder interim-managementbureaus (veranderopdrachten). De top van de freelance-markt, qua tarieven maar ook qua marge. Aan dat onderzoek (https://nl.surveymonkey.com/r/marktmonitorinterimmanagement ) doen de grote en bekende bureaus mee. Een van de vragen is de bureaumarge. Die komt nu gemiddeld op 21% uit, dat is echt substantieel lager dan zeg 20 jaar geleden.

   • Hi Niels,

     Het artikel is gebaseerd op uitkomsten van een onderzoek om vervolgens in de discussie gevolgd te worden door niet feitelijk onderbouwde conclusies op basis van 15 jaar ervaring?

     Als in het onderzoek van Hugo-Jan de relatief kleine top van de freelance markt met hoge tarieven en marges op 21% marge zit hoe aannemelijk is het dan dat het grote gedeelte daaronder op 20-30% zit.

     Ook ik loop inmiddels al zo’n 20 jaar mee in de de bemiddeling van interimmers maar ga liever uit van feiten. Gemiddeld liggen de marges van de top 5 grootste intermediairs, samen goed voor vele duizenden opdrachten, bij zoekopdrachten tussen de 5-10% van het eindtarief. Tussen intermediairs onderling zitten verschillen in marges (o.a. op basis van hoe actief er gezocht wordt naar kandidaten) maar die verschillen zijn niet enorm groot.

     Het feit dat je een marge voor betaalt voor bemiddeling wil niet zeggen dat je automatisch een besparing kan realiseren als de bemiddelaar er tussenuit gaat. Ook dat is een aanname die veel te kort door de bocht is. Ik heb net een vakantie geboekt via TUI. Had ik de vlucht en accomodatie rechtstreeks geboekt was ik meer kwijt geweest. Ook menig intermediair heeft een duidelijke toegevoegde waarde in de inhuurketen bijvoorbeeld in de wijze waarop de markt ontsloten wordt, innovatie in de werving van kandidaten, het scherp krijgen van aanvragen (de “witte sneeuw” zoals door Peter omschreven), het bundelen van vraag en aanbod, het mitigeren van inhuurrisico’s, economies of scale door in het gebruik van ondersteunende middelen (RPS LinkedIn accounts, CRM, VMS en ATS systemen), etc.

     Ik ben niet tegen direct sourcing maar geloof meer in hybride oplossingen zoals ook toegepast door de jou genoemde voorbeelden Philips en ABN AMRO (beide gastspreker op ons laatste event). Voor sommige types inhuur is een direct sourcing benadering prima, in veel gevallen valt er wat voor te zeggen om intermediairs in te schakelen.

     Jouw laatste opmerking begreep ik niet helemaal: “Sterker, jullie zijn van harte uitgenodigd om iets minder snel altijd meteen je tier 1 suppliers in te schakelen en ook (nog) meer grip en besparing voor jullie opdrachtgevers te realiseren.”

     • Dag Thijs,

       Zoals ik al aangaf ben ik het voor een groot deel met je eens en sluit het een het ander zeker niet uit (hybride). Ik snap daarnaast goed dat je opkomt voor je businessmodel en ik stel jullie toegevoegde waarde zeker niet ter discussie.

       Sterker nog, ik zie juist mogelijkheden voor bijvoorbeeld een Harvey Nash om namens haar relaties vaker gebruik te maken van self-sourcing tools. Op dit moment wordt verreweg het meeste, ik schat 75 tot 90% van de plaatsingen, toch via bemiddelingsbureaus (“leveranciers”) gerealiseerd. De feiten van een Brainnet, Tapfin, Harvey Nash of Hays zullen hierbij verschillen, dus sta mij toe dat ik deze feiten niet apart aangeef.

       Mijn pleidooi is dat dit bureau-aandeel een stuk minder kan, namelijk alleen in die gevallen waar een bureau écht waarde toevoegt. Dat ontdek je uitstekend door eerst (of tegelijk) self-sourcing tools te benutten. Daarnaast is mijn voorstel om bureaus die opdrachten krijgen veel meer commitment te geven, bijvoorbeeld wanneer self-sourcing geen optie is (risk, schaarste, etc.),. Dan lopen ze meer gecommitteerd een stuk harder en ontvangen ze relatief meer loon naar werken. Ze werken dan immers minder vaak voor niets. Nu wordt er te vaak maar wat geschoten vanwege de te berpekte tijd, te grote concurrentie, te slechte informatievoorziening, te lage tarieven en het te oppervlakkige contact. ** In veel gevallen valt er dus zeker wat voor te zeggen om intermediairs in te schakelen, maar wel op een andere manier dan nu vaak gebeurt. Enfin, ik heb daar ook al veel over gezegd en geschreven, zie bijvoorbeeld https://planetinterim.nl/de-rol-van-platforms-op-de-arbeidsmarkt/576783/p8434/c6/i1/default.html. Daar vind je dus ook het antwoord op je vraag over mijn laatste opmerking.

       Tot slot, je geeft aan “Niet feitelijk onderbouwde conclusies op basis van 15 jaar ervaring?” Dat is dus wel op feiten gebaseerd, dat was immers mijn ervaring 😉 . Het feit dat Hugo-Jan 21% als gemiddelde aangeeft, betekent bijvoorbeeld dat er marges zijn van tussen 15% maar ook van 26%. In die zin is tussen de 20 en 30% niet zo gek. Ik heb daarbij al aangegeven dat bij via tenders tot stand gekomen mantelovereenkomsten reeds een deel van de besparing is gerealiseerd (met voorgaand beschreven negatieve consequenties ** voor bureaus en professionals tot gevolg).

6. Hi Hugo-Jan,

   Interessant. Waarom is er voor deze specifieke, niche, doelgroep gekozen? Op welk niveau denk jij dat de gemiddelde marges liggen voor de reguliere ZZP opdrachten?