De zoektocht naar je volgende klus begint en eindigt met netwerken. Daartussen zit… netwerken

Als zzp’er leef je van klus naar klus. Belangrijk dus om te zorgen dat de opdrachten blijven komen. Een goed netwerk hebben is daarbij onmisbaar, maar veel zzp’ers hebben een hekel aan ‘netwerken’ of krijgen een ongemakkelijk gevoel bij het idee zichzelf te moeten ‘verkopen’.

Aanpak acquisitie

De mate van acquisitie verschilt of je enkel langlopende opdrachten verricht of veel korte opdrachten. ‘Het is van belang dat je weet hoeveel opdrachten je in een jaar nodig hebt om te bepalen hoeveel aandacht je aan acquisitie moet geven,’ legt Ruts uit. Dan creëer je balans tussen marketing (reclame en zichtbaar zijn) en puur sales (zelf actief op zoek gaan).

Sanne Verra is eventmanager en runt daarnaast een webshop met haar eigen sieradenlijn. Als eventmanager wordt zij vaak al een half jaar van tevoren ingeschakeld. De sieraden webshop daarentegen is productverkoop, daarvoor moet zij constant moeite doen om te kunnen verkopen.

Het aantal zzp’ers dat werkt in de dienstverlenende en productsector verschilt. ‘Het grootste deel verricht persoonlijke arbeid bij terugkerende opdrachtgevers. Het warmhouden van je bestaande netwerk wordt nog wel eens vergeten, maar is een belangrijk acquisitiekanaal,’ vertelt Ruts.

Meike Klaassens is tekstschrijver en heeft samen met een andere zelfstandige De Schrijfstudio opgericht. Zij beaamt dit. ‘Ik heb veel doorlopende opdrachten, soms zelfs in huis bij de klant. Dan blijf ik zichtbaar in mijn eigen netwerk en dat zorgt voor continuïteit.’

In deze (corona)tijd zijn opdrachten als eventmanager voor Verra veelal weggevallen. ‘Toch vind ik acquisitie niet zo moeilijk, klanten weten mij wel te vinden,’ zegt zij. ‘Ik moet het juist hebben van mijn warme netwerk en ben nooit ochtenden bezig geweest met het afspeuren van internet op zoek naar een klus.‘ Toch werkt het ook weer niet zo dat je rustig kunt wachten in het vertrouwen dat je bekend bent in het vak en ze je wel vinden. ‘Mijn strategie is reageren op actuele gebeurtenissen in mijn netwerk en zo top-of mind komen bij iemand,’ licht Verra toe. ‘Bijvoorbeeld als op LinkedIn een voormalige opdrachtgever meldt een nieuwe baan te hebben, dan feliciteer ik deze. Zo is er kort contact en ben ik weer even in beeld.’

Mijn strategie is reageren op actuele gebeurtenissen in mijn netwerk en zo top-of mind komen bij iemand.

Klaassens benadrukt het maken van een keuze in wat je doet en je daarop profileren. ‘Vervolgens telkens vertellen dat je er bent en wat je kan doen of betekenen. Via je website, maar daarmee kom je niet frequent in beeld. Online via social media kanalen is constanter. Maar ook op feestjes vertellen wie je bent en wat je doet, is acquisitie.’

Netwerk vergroten

Je bestaande netwerk warm houden is dus dé acquisitiemethode. En hoe vergroot je je netwerk? Klaassens: ‘Ik werk ook via bemiddelingsbureaus. Daar ontstaan nieuwe contacten met wie ik weer link op LinkedIn.’ Over het algemeen zijn de verdiensten lager omdat het bemiddelingsbureau een marge op jouw tarief legt. ‘Dat hoeft niet erg te zijn,’ meent Ruts. ‘Een bemiddelingsbureau voert in feite jouw acquisitie, daar betaal je voor. Daarbij voegt een goed bureau ook waarde toe op inhoud.’

De zoektocht naar een nieuwe klus is een doorlopend proces. ‘Gemiddeld kost acquisitie en relatiebeheer een dag per week,’ zegt Ruts. ‘Dat verloopt van heel intensief na het stoppen met een opdracht tot nauwelijks tijdens de duur ervan.’

‘Je bent stiekem meer bezig met acquisitie en netwerken dan je denkt,’ herkent Klaassens. “Wij zijn bijvoorbeeld in coronatijd begonnen met bloggen. Het leidt niet rechtstreeks tot een opdracht, toch is het een vorm van marketing en acquisitie. Maar koude acquisitie vind ik echt heel moeilijk, ik wil niet met mijzelf leuren.’

Koude acquisitie vind ik echt heel moeilijk, ik wil niet met mijzelf leuren.

Koude acquisitie voeren en jezelf aanbieden bij willekeurige partijen voelt heel tegennatuurlijk. Waarom eigenlijk? ‘Het moet bij je passen, probeer anders lauwe acquisitie toe te passen,’ adviseert Ruts. ‘Gebruik mensen uit je eerste cirkel om contact te leggen met mensen daarbuiten. Verdiep je in de persoon, de problemen in diens organisatie en hoe jij zou kunnen helpen. Dan voelt het minder koud aan.’

Tot slot twee tips voor de zoektocht naar je volgende klus. Klaassens: ‘Onderschat de waarde van je eigen netwerk niet. Zeker online gaat wat jij doet als een olievlek door social media.’ Verra’s tip is om in de periode dat je geen opdracht hebt, dingen te doen waar je energie van krijgt. ‘Zorg dat je dichtbij jezelf blijft, dat straal je uit.’

ZiP Facts, bron: zelfstandig arbeidsenquête van CBS/TNO:

• 16% zzp’ers verkoopt producten, 77% verricht diensten en persoonlijke arbeid en 7% alle twee.
• Bestaande klanten is voor 70% van de dienstverlenende zzp’ers het acquisitiekanaal, in driekwart van de gevallen is dit hun directe netwerk.
• Andere acquisitiekanalen: 40% eigen website, 25% social media en net geen 7% digitale platformen zoals Werkspot, Planet Interim.
• Een kleine 10% werkt via bemiddelingsbureaus die voor hen acquireren.

Luister de hele podcast over netwerken – (aflevering 4) of een van de andere podcast voor ‘eigen bazen’ terug via onderstaande links.