Consultancy past het businessmodel versneld en blijvend aan in reactie op de coronacrisis

Wat is de impact van de coronacrisis op de adviessector? Dat onderzocht Ard-Pieter de Man, professor aan de Vrije Universiteit Amsterdam, met medewerking van studente Tatjana Dobler. Doel van het onderzoek is het langetermijneffect van Covid-19 in kaart te brengen met focus op het businessmodel.

Digitalisering klantcontact en gebruik nieuwe tools

In reactie op de coronacrisis paste 65 procent van de consultants het businessmodel aan. Van de respondenten verwacht 95 procent de meeste aanpassingen te handhaven als de crisis voorbij is. De belangrijkste veranderingen liggen op het vlak van digitalisering: digitalisering van het klantcontact en gebruik van nieuwe tools. Niet verrassend, want een zeer sterke afname van face-to-face interactie met klanten werd opgevangen door een toename van  online interactie. Dit ondersteunt de stelling dat het effect op consulting businessmodellen duurzaam zal zijn, omdat er sprake is van een ‘corona bump’ in de snelheid van digitalisering van consulting (Kronblad and Pregmark, 2021).

Uit het onderzoek blijkt dat consultancies klanten zijn gaan werven buiten hun gebruikelijke focus. Dit is een indicatie van opportunistisch gedrag om de business te laten blijven draaien. Ook wordt iets minder samenwerking met andere bedrijven en met klanten waargenomen. Dit lijkt er ook op te wijzen dat consultants omzet sneller willen binnenhalen of binnen de eigen organisatie willen houden.

Meer aandacht voor duurzaamheid en maatschappelijke relevantie

De opvallendste verandering is meer focus op waardecreatie voor de samenleving. Zo hebben consultants in de crisis veel inzichten ontwikkeld en gedeeld over hoe hun klanten met de coronacrisis konden omgaan. De Man ziet een verandering in het nadenken over duurzaamheid en maatschappelijke relevantie. “Dat zien we in de data van het onderzoek terug, maar ook in ons contact met organisaties. Bureaus stellen bijvoorbeeld kennis gratis ter beschikking of bieden gratis training aan in het werken met online tools. Er worden vaker gesprekken over intrinsieke motivatie gevoerd.
Maar ik zie het ook terugkomen bij projecten waarin de vraag naar duurzaamheid en milieu, zoals CO₂-reductie, wordt meegenomen in de opdracht. Het is een trend die, wat mij betreft, hoe dan ook plaatsgevonden zou hebben en waarvoor Covid-19 hooguit een versnelling en extra stimulans is gebleken.”

De opvallendste verandering is meer focus op waardecreatie voor de samenleving. Bureaus stellen kennis gratis ter beschikking of bieden gratis training aan in het werken met online tools.

Inhoudelijke verandering van opdrachten

Inhoudelijke veranderingen in opdrachten zijn niet onderzocht. Toch neemt De Man deze wel waar in zijn contacten met afstudeerders en organisaties. “Het hangt sterk af van de sector. Adviseurs die betrokken zijn bij overheidsbeleid zijn geconfronteerd met Covid-19 gerelateerde vraagstukken die voorheen niet bestonden, zoals distributie (medische hulpmiddelen), logistiek (teststraten) en IT ondersteuning (bouwen van apps).
Opvallend is dat bureaus daar relatief makkelijk op inspeelden. Het is al snel ‘business as usual’ geworden, ondanks dat aangepaste werkwijzen soms structureel meer voorbereiding kosten dan voorheen. Denk bijvoorbeeld aan het geven van een live workshop waarin je met improvisatie onregelmatigheden kan ondervangen. Dat lukt niet met online workshops, die moeten veel meer geregisseerd verlopen.”

Invloed overspannen arbeidsmarkt

Of de overspannen arbeidsmarkt nog effect heeft op de adviessector betwijfelt De Man. “Hooguit zien we een toenemende inzet van junior consultants. Dit kan te maken hebben met kostenbesparing, maar het kan ook betekenen dat de digitalisering vraagt om nieuwe vaardigheden van jonge mensen. Hun IT-skills zijn vele malen beter dan die van ouderen. Feit is dat afstudeerders nu geen probleem hebben om aan een baan te komen. Er is een groot tekort bij de adviesbureaus. Anderzijds zijn veel organisaties kunstmatig in stand gehouden door overheidssteun. De komende periode gaat duidelijk worden of er alsnog een faillissementsgolf ontstaat en de schaarste weer afneemt, maar dat geldt niet alleen voor de adviessector”, meent De Man.

Abonnementsmodel groeit

De verdienmodellen van consultants worden langzaamaan meer gebaseerd op prestaties en op abonnementsmodellen, aldus het onderzoek. In 2021 was de beloning van 63 procent van de adviesprojecten gebaseerd op alleen een uurtarief of een fixed fee. In 2016 was dat 70 procent. Prestatiebeloning neemt heel langzaam in belang toe, bijna altijd in combinatie met uurtarieven of fixed fees.

Daarnaast groeit het gebruik van abonnementsdiensten. Zo is er een adviesbureau dat geheel online de ontwikkeling van teams begeleidt. “Statussen worden zelf ingevoerd in een systeem, data wordt gemeten en geanalyseerd. Daar zit geen mens meer tussen,” zegt De Man. “Het monitoren en interpreteren van de uitkomsten kan vervolgens door artificial intelligence prima op basis van een abonnementsmodel uitgevoerd worden.”

Of de uitgesproken verwachtingen over de businessmodellen ook uitkomen, zal de tijd uitwijzen. Dat geldt ook voor het langetermijneffect op vaardigheden van consultants in relatie tot digitalisering. Zijn de aanpassingen op tijd voor hun concurrentiepositie ten opzichte van nieuwe, gespecialiseerde partijen? Deze vragen nodigen uit tot het blijven monitoren van de markt.

Deze studie is een vervolg op eerdere studies naar businessmodellen, uitgevoerd door De Man onder andere in samenwerking met Sioo, Interuniversitair Centrum voor Organisatie- en Veranderkunde. De coronacrisis was een interessante aanleiding om eerder onderzoek uit 2016 te herhalen. De rapportage is hier te lezen.