Wat is de definitie van een broker? ‘Inkoper, weet wat je uitvraagt’

De wereld van flexibele arbeid verandert en dat betekent dat intermediairs continu innoveren. De hedendaagse broker biedt een heel andere dienstverlening dan tien jaar geleden. Het verschil tussen broker- en msp-dienstverlening is kleiner geworden, maar dat is inkopers lang niet altijd duidelijk.

“Dat leidt tot verkeerde aannames over kwaliteit en kosten van de dienstverlening”, vertelt Arno Pronk van De Staffing Groep namens Bovib, de branchevereniging voor intermediairs en brokers. Samen met Bovib-leden Saskia Kapper (Hero Interim Professionals), Jop Blaauwgeers (Ubuntu Staffing) en Okke van Meerwijk (Hinttech Staffing) vertelt hij wat brokerdienstverlening inhoudt en welke kosten daarbij horen.

Broker doet meer dan voorheen

De verwarring bij opdrachtgevers komt doordat de grens tussen brokering en msp-dienstverlening vervaagt, legt Kapper uit. Vroeger was een broker veelal specialist op het gebied van contractmanagement en compliance, later kwamen daar werving en selectie bij.

Inmiddels is het normaal dat brokers zowel verantwoordelijk zijn voor contractafhandeling als werving en selectie. Bovendien geven brokers tegenwoordig ook ondersteuning door tooling.

Kapper: “Brokers ontzorgen klanten en ontsluiten de markt. Ondanks dat ze uitgebreide dienstverlening bieden, staan brokers nog steeds bekend als contractbeheerders. Zo wordt in aanbestedingen regelmatig gevraagd om een broker ‘plus werving en selectie’.”

Wat is het probleem?

Klanten verwachten extra service van brokers, maar geen extra kosten. De Bovib-leden denken dat dit komt door verkeerde aannames. Een broker is meer dan een contractbeheerder en dat wordt ook van hem verwacht. Tegelijkertijd zien inkopers brokering nog steeds als een type dienstverlening met lage marges.

Volgens de intermediairs zijn opdrachtgevers bijvoorbeeld bereid een hogere marge te betalen voor msp-dienstverlening dan voor brokering, zelfs als de dienstverlening vergelijkbaar is. Blaauwgeers: “Zodra je gezien wordt als msp, krijg je vaker een hoger tarief. Terwijl je nagenoeg dezelfde diensten levert.”

Wat is dan het verschil tussen msp- en brokerdienstverlening?

De dienstverlening van brokers en msp’s groeit naar elkaar toe, maar de twee zijn niet hetzelfde.

Een broker is een onafhankelijke intermediair die een opdrachtgever ondersteunt bij het invullen van capaciteitsvraagstukken. De broker zoekt in de hele markt en maakt bij zijn selectie van de best passende kandidaat geen onderscheid tussen zzp’ers en professionals in dienst van een leverancier. Verder ontzorgt en vrijwaart een broker zijn opdrachtgever van  inhuurrisico’s met een gedegen contractmanagementproces. Dat doet een broker ook voor kandidaten die een opdrachtgever op een andere manier heeft gevonden.

Een Managed Service Provider organiseert de inhuur en sourcing (zoeken en vinden) van het personeel van organisaties. Zo’n bedrijf is verantwoordelijk voor het beheren van contracten met leveranciers van personeelsdiensten (o.a. uitzendbureaus, detacheringsbureaus, zzp-bemiddelaars, bureaus die aanbesteed werk managen en andere hr-dienstverleners). (bron: ZiPconomy-Flexicon)

Volgens Pronk, Kapper, Van Meerwijk en Blaauwgeers is het verschil met MSP-dienstverlening kleiner dan opdrachtgevers soms denken: brokering biedt ook bijna alle diensten die een MSP organiseert.

“Belangrijk verschil: een opdrachtgever kan meerdere brokers hebben, maar slechts één MSP-dienstverlener”, zegt Kapper. Een MSP-dienstverlener neemt het gehele inhuurproces uit handen, brokers vaak een gedeelte. Een ander verschil zit in tooling, zegt Blaauwgeers. “MSP-dienstverleners hebben een Vendor Management System (VMS), brokers veelal niet.”

Volgens Pronk verdwijnt ook dit verschil langzaamaan. “Opdrachtgevers eisen steeds vaker dat brokerdienstverlening ondersteund wordt door tooling. Bij brokers is een systeem ook vaker onderdeel van het totaalpakket.”

‘Zorg dat het tarief past bij de vraag’

Het gaat er vooral om dat klanten weten dat brokering bijna net zo uitgebreid kan zijn als MSP-dienstverlening, maar dat bij meer dienstverlening een hogere marge hoort. Van Meerwijk: “Inkopers hebben een sterke focus op prijs, maar vragen niet altijd goed uit wat hun business nodig heeft.”

Het is belangrijk dat inkopers weten welke dienstverlening ze nodig hebben, voordat ze een uitvraag doen. Het tarief moet daarbij passen, benadrukt Kapper. “Als een intermediair een paar euro krijgt voor werving en selectie, zal hij geen volledig recruitmentproces opzetten. In plaats daarvan gaat hij zoeken met een portaal. Voor zo’n lage prijs kan hij namelijk geen referentiechecks en interviews doen.”

Pronk: “Het maakt niet uit of een partij zichzelf broker of MSP-dienstverlener noemt, het gaat erom hoe hij de klant ontzorgt en de markt ontsluit.”