Nétive brengt VMS-evangelie naar Duitsland

Een Nederlands systeem introduceren op de Duitse markt. Volgens Patrick Tiessen, CEO van Nétive, is daarvoor een lokale aanpak nodig: “Een Duitser doet zaken met Duitsers.” Daarom stelde Tiessen Ronald Kreugel aan als Country Manager DACH. In deze functie is Kreugel sinds deze zomer verantwoordelijk voor het uitbouwen van de VMS-technologie van Nétive in de Duitstalige landen.

Kreugel is weliswaar een Nederlander, maar hij werkt al jaren in Duitsland en woont met zijn Duitse vrouw in Hamburg. Hij heeft een rijke carrière in de flexmarkt. Hij vervulde verschillende internationale managementfuncties bij grote uitzendreuzen als Adecco, Vedior en Randstad, waarvan de afgelopen 7 jaar bij de Managed Service Provider (MSP) Randstad Sourceright, dat hij vanuit Duitsland daar mede heeft opgebouwd. Ervaring die Kreugel goed van pas komt in zijn nieuwe functie.

Internationale ambities

Volgens Tiessen is Kreugel dan ook de ‘aangewezen man’ om de ambities in Duitsland waar te gaan maken. “Onze focus lag altijd op de Nederlandse markt, waar veel te doen is over wet- en regelgeving op het gebied van flexibele arbeid. Maar er komen steeds meer vragen van opdrachtgevers om ook naar het buitenland te gaan. We hebben veel MSP’s en Master Vendors als klant en die gaan steeds meer internationaal werken met onze software.” (Er wordt gesproken van een Master Vendor als één voorkeursleverancier, vaak een uitzender, de volledige regie op zich neemt voor het inleenproces van een organisatie, red.)

“Zo zijn wij ook organisch meegegroeid; eerst door mee te gaan met een klant naar België, samen met een uitzendorganisatie. Datzelfde gebeurde in Engeland, waar we inmiddels een eigen vestiging hebben opgezet, geleid door Craig Holborn (country manager UK). En via partners zitten we ook in Duitsland, een markt die enorm aantrekt. Dat zijn groeimarkten waar wij echt actief in willen zijn.”

Referenties opbouwen

Ronald Kreugel is verantwoordelijk voor het opzetten van het team van lokale mensen en wil met de Duitse tak zo gauw mogelijk referenties opbouwen. “We willen zo snel mogelijk de eerste twee of drie launching customers succesvol afsluiten. Dan kunnen we vanuit die referenties Nétive verder uitbouwen.”

Goede referenties opbouwen is belangrijk in deze markt. In Nederland heeft Nétive die al jaren met klanten als NS, Alliander, Tata Steel. In Duitsland moet dat nog van de grond komen, maar ook daar zijn al referenties, stelt Tiessen. “Ook klanten vanuit Nederland die in Duitsland al actief zijn of daar gaan starten, kunnen Nétive daar introduceren. Dat gebeurt nu al. Op korte termijn verwachten we de eerste resultaten daar.”

Geloof in lokalisatie

Volgens Tiessen is het niet zo vanzelfsprekend dat je als Nederlandse aanbieder van een VMS in Duitsland ook succesvol bent. “Dat lukt alleen maar door lokalisatie. Je moet je aanpassen, aan de taal, de cultuur en wet- en regelgeving – zowel qua software als organisatie.”

Qua wet- en regelgeving lijkt dit logisch; in Nederland kennen wij bijvoorbeeld de Wet DBA en is detacheren ingeburgerd. In het VK en Duitsland kennen ze dat laatste niet en hebben ze weer andere regelgeving voor freelancers.

Maar je moet ook rekening houden met de culturele verschillen, stelt Tiessen. “Ik geloof dat je een aan de voorkant een aparte organisatie nodig hebt, qua  marketing, sales en consultancy. Je moet een lokaal product aanbieden met een lokale boodschap. Een Duitser doet zaken met Duitsers.”

Digitalisering dankzij corona

Kreugel over zijn motivatie om voor Nétive in Duitsland aan de slag te gaan. “Ik ben altijd zeer actief betrokken bij VMS-partners. Ik geloof in dat product en de dienstverlening van Nétive en ik wil die inhuurindustrie beter te maken. Er kan nog heel veel geautomatiseerd en verbeterd worden.”

En dat geldt zeker voor de Duitse markt. Ze lopen nog een stap achter op Nederland, maar digitalisering staat daar nu ook hoog op de agenda. Dat komt mede door de coronacrisis. Online meetings waren een paar jaar geleden ondenkbaar, alles moest persoonlijk. Dat is niet meer zo. Digitalisering is inmiddels alom geaccepteerd. En dat geldt ook voor de inhuur van personeel; men kijkt hoe het geautomatiseerd kan worden en welke tools daarvoor zijn.

“Want ook in Duitsland heerst schaarste op de arbeidsmarkt, aan vakmensen, professionals, IT’ers. Dus bedrijven vragen zich af ‘hoe kan ik de personeelsvraag beter distribueren, meer leveranciers aan mijn programma binden en hoe krijg ik mijn openstaande functies beter bezet? Daar liggen kansen voor ons als aanbieder van een neutraal VMS-systeem.”

Middensegment interessante markt

Gemakkelijk is het niet om potentiële klanten te overtuigen, weet Kreugel. “In Duitsland is men wat minder innovatiegedreven dan in Nederland. Duitsers kijken liever de kat uit de boom, zijn wat meer risicomijdend. Je moet dan ook veel uitleggen, het VMS-evangelie overbrengen. Men moet de drempel over worden geholpen. Maar als dat eenmaal lukt, kun je ook snel schakelen. Met name organisaties die al eerder een MSP/VMS-oplossing hebben geaccepteerd, groeien snel door.“

Onze concurrenten richten zich vooral op de corporates, terwijl wij denken dat het middensegment een interessante markt is.
– Patrick Tiessen

Volgens Tiessen kiest Nétive nadrukkelijk ook in Duitsland voor een eigen positionering: “Onze concurrenten richten zich vooral op de corporates, terwijl wij denken dat het middensegment een interessante markt is.”

Want dat is nog een onontgonnen gebied. “Er zijn enkele grote Duitse organisaties die de sprong gewaagd hebben naar het werken met MSP/VMS-programma’s, maar met name het middensegment heeft dat nog niet gedaan. Dan heb je het over een heel grote markt van bedrijven met 1.000 tot 5.000 medewerkers. En ik geloof dat Nétive juist in dat segment een grote rol kan spelen.”

Neutrale VMS-aanbieder

Nétive is niet de enige speler op de markt met internationale ambities. Er is in Nederland een hevige consolidatieslag gaande. De grote Nederlandse MSP’s richten zich nadrukkelijk op Europese expansie. “Er zijn nog nooit zoveel consolidaties geweest als de afgelopen twee jaar. Je ziet MSP’s andere MSP’s overnemen, Master Vendors brokers overnemen, consolidaties in de uitzendbranche en ook binnen de VMS-wereld.”

Nétive positioneert zich op die woelige markt nadrukkelijk als neutrale VMS-aanbieder, stelt Tiessen. “Wij hebben een unieke positie omdat wij als een van de weinigen nog echt onafhankelijk zijn. Dat is een groot voordeel. De klant kan met neutrale software ook naar een andere partij overstappen. De opdrachtgever voert dan zelf de regie en zit niet door de software vast aan een bepaalde MSP. Die boodschap moeten wij ook op de Duitse markt goed overbrengen.”

Kiezen voor onafhankelijkheid

Nétive richt zich zowel op partners (MSP’s) als directe klanten. Op de Duitse markt ziet Kreugel een gunstige trend voor Nétive. “Voorheen vroegen opdrachtgevers hun MSP’s om advies over het VMS, het afgelopen jaar zie je dat ook Duitse bedrijven naast een aanvraag voor een MSP ook zelf een aanvraag voor een VMS doen. Juist omdat zij de flexibiliteit willen hebben om van MSP te kunnen wisselen kiezen steeds meer bedrijven voor een neutrale VMS-leverancier. Die verhouding is nu fifty-fifty; de helft kiest voor MSP-contract met daarin een VMS, de andere helft sluit een contract met een VMS-leverancier zelf. Omdat zij onafhankelijk willen zijn.”

Een ontwikkeling die je overigens ook in Nederland ziet, stelt Tiessen. “Sommige opdrachtgevers willen die flexibiliteit en laten in het contract met een MSP vastleggen dat zij de software kunnen overnemen. Zij willen de data en tooling kunnen meenemen naar een eventuele volgende MSP.”

Je verkoopt geen broodjes ham/kaas. Dit zijn langdurige trajecten. Het kiezen voor een VMS is een grote beslissing die impact heeft op de hele organisatie.
– Ronald Kreugel

Uitdager op de markt

Voor Tiessen geldt dat hij tevreden is over Nétive’s missie in Duitsland als er ‘een mooie mix komt van directe klanten en partners, waaronder MSP’s die zelf de markt op gaan met onze software’. “Als we per land zeven partners krijgen die zo’n 10 programma’s live hebben, dan heb je een mooie basis.”

Tiessen verwacht overigens wel dat drie tot vijf jaar duurt voordat Nétive een stevige voet aan de Duitse grond krijgt. Ronald Kreugel ziet volop kansen voor Nétive, maar tempert eveneens de verwachting van snel succes. “Je moet realistisch zijn. Je verkoopt geen broodjes ham/kaas. Dit zijn langdurige trajecten. Het kiezen voor een VMS is een grote beslissing die impact heeft op de hele organisatie. Daar komt veel bij kijken, alle stakeholders moeten aan boord zijn, dan volgt de implementatie en het change management proces.”

Daarbij komt dat er al concurrenten op de Duitse markt actief zijn, stelt Kreugel. “Grote organisaties werken veel met SAP, Duitsland is het thuisland van het VMS-systeem SAP Fieldglass. Maar ik denk dat wij als vernieuwende, flexibele speler een mooie uitdager zijn op die markt.”

Nétive wil zich van die grotere concurrenten onderscheiden door de partners (MSP’s) meer flexibiliteit te bieden. Een soort self service, legt Tiessen uit: “Wij hanteren een partnerstrategie, maar hebben ook tooling ontwikkeld waarmee MSP’s zelfstandig nieuwe programma’s voor klanten kunnen configureren en implementeren. Ons uitgangspunt is dat je niet moet wachten op je VMS-leverancier voor het aansluiten van een klant. Een VMS mag nooit een remmende factor zijn.”

Kreugel vult aan: “Nogmaals, het zijn langdurige beslistrajecten, maar het komt uiteindelijk op snelheid aan. Op het moment dat een beslissing is genomen, moet het gisteren al klaar zijn. De klassieke VMS-aanbieders hanteren vaak een implementatieproces van drie tot zes maanden, maar dat is niet meer van deze tijd. Dat moet echt sneller.”

MSP-onderzoeksrapport editie 2022/23

ZiPconomy heeft samen met zijn Belgische tegenhanger NextConomy het MSP onderzoeksrapport editie 2022/23 gepubliceerd. Hierin staat alles over de actuele wereld van Managed Service Providers (MSP’s) in Nederland en België. Een must voor organisaties die (her)overwegen een MSP in te schakelen voor de inhuur van externen. Het rapport is gratis te downloaden of als hardcopy te bestellen.

Lees ook: MSP onderzoeksrapport: alle ins en outs over de MSP-markt in Nederland en België