Fusies, overnames, funding: hoe maak je je bedrijf verkoopklaar?

In mijn vorige column ging ik in op de vraag hoe je als ondernemer kunt bepalen of de tijd rijp is om je bedrijf te verkopen. In deze column gaan we in op een volgende stap: stel dat je besloten hebt om tot een verkoop over te gaan, hoe maak je je bedrijf dan ‘verkoopklaar’?

Een belangrijk uitgangspunt is wat mij betreft dat je in de voorbereidende fase naar een verkoop op dezelfde manier naar je bedrijf kijkt als wanneer je plannen maakt om je onderneming voor de komende twee of drie jaar stevig neer te zetten. Een koper wil immers een bedrijf dat succesvol kan blijven voortbestaan. Ik zeg wel eens ‘een bedrijf is verkoopklaar als je het niet hoeft te verkopen’. Ofwel: als je aantoont dat je bedrijf ook zonder een verkoop een solide en gezonde toekomst tegemoet zou gaan, heb je het eerste belangrijke ‘vinkje’ gezet.

Concrete aandachtspunten

Wat is verder van belang om verkoopklaar te zijn? Ik zet een aantal concrete aandachtspunten op een rij.

Je zult als verkopende partij moeten laten zien dat je in staat bent om de gemaakte plannen te realiseren vanuit een begrijpelijke strategie, met heldere doelen en goede stuurinformatie. Helaas geldt daarbij dat resultaten uit het verleden geen garantie bieden voor de toekomst, maar ze zijn wel medebepalend voor de waarde die gehecht wordt aan de geschetste verwachting en dus ook aan de waarde van de onderneming. Het is dus van belang dat je kunt laten zien dat je grip hebt op hetgeen je aan het doen bent; dat plannen die je de afgelopen jaren hebt gemaakt tot het beoogde resultaat hebben geleid. Op het moment dat je middels de resultaten uit het verleden je plannen voor de toekomst kunt onderbouwen, zal een koper eerder geneigd zijn hierin mee te gaan.

Ook jouw persoonlijke relatie tot je onderneming is een aandachtspunt. Een situatie waarin jij als persoon onlosmakelijk verbonden bent met toekomstig succes van het bedrijf, is uiteraard geen gezonde basis voor een verkoop. Het is belangrijk dat je bedrijf duurzaam goed zal kunnen draaien, ook zonder jouw betrokkenheid. Zorg dat je voor jezelf in de voorbereidende fase goed bij dit onderwerp stilstaat. Het gaat dan bijvoorbeeld om het regelen van opvolging, een sterk managementteam dat kan opereren zonder jouw betrokkenheid, en relaties met klanten en leveranciers die niet enkel aan jou als ondernemer hangen.

Transparantie

Een ander aandachtspunt is financiële transparantie. Zorg dat je in staat bent om zonder veel ‘poespas’ maandelijkse cijfers te produceren en dat die cijfers ook een goed en consistent beeld van je organisatie geven. Dat betekent dat ze moeten aansluiten bij de manier waarop je bedrijf een jaarplan heeft opgebouwd en bij de KPI’s die je gebruikt om je bedrijf aan te sturen. Zorg er ook voor dat je eenmalige/uitzonderlijke kosten in beeld hebt aangezien deze de structurele winstgevendheid vertekenen. Monitor je werkkapitaal op maandbasis en (waar mogelijk) optimaliseer het werkkapitaal zodat cash hierin niet onnodig vast gaat zitten. Bijkomend voordeel is dat deze werkkapitaalanalyses in het verkoopproces relevant zijn, zowel in de voorbereiding als in het boekenonderzoek.

Zoals gezegd: Bovenstaande aandachtspunten zijn voor jou als ondernemer niet nieuw. Ze appelleren aan de uitgangspunten die je sowieso nastreeft om een sterke en gezonde onderneming op te bouwen en door te ontwikkelen. Dat is dan ook het belangrijkste advies dat ik ondernemers kan meegeven die besloten hebben dat ze willen verkopen: om je bedrijf optimaal verkoopklaar te maken, doe je er goed aan je bedrijf op dezelfde manier te benaderen als wanneer je het de komende jaren succesvol zou willen runnen.

Maandelijks schrijf ik een column over een specifiek onderdeel van een M&A-traject, met speciale aandacht voor de flexbranche. Wil je alle columns ontvangen in je mailbox? Meld je dan aan via rob.delaat@iriscf.nl.