Combinatie van interim-management en executive search versterkt propositie bureaus

In het marktonderzoek interim-management 2021 door de Raad voor Interim Management gaf bijna 60 procent van de respondenten aan niet alleen interim-managers te bemiddelen, maar de dienstverlening te combineren met executive search.

In dit artikel gaan we in op de effecten van deze combinatie van dienstverlening, zowel op de eigen organisatie als op klant en kandidaat. We deden navraag bij tien bureaus, waaronder zes leden van de RIM. Eén bureau gaf aan deze gecombineerde dienstverlening niet aan te bieden en zich alleen te richten op bemiddeling van interim-managers en advisering op specialistisch terreinen. Search is nooit een afweging geweest voor dit bureau, simpelweg omdat het niet in hun DNA past. Voor hen geldt focus als uitgangspunt en het bekende gezegde ‘schoenmaker blijf bij je leest’.

Flexibiliteit bieden

De negen andere bureaus combineren de twee dienstverleningen tussen de vijf en 35 jaar, afhankelijk van hun bestaansduur. Sommigen doen dit al vanaf het prille begin van hun bestaan, anderen kozen na verloop van tijd voor een gecombineerde dienstverlening. De aanleiding om deze twee vormen van dienstverlening te combineren was zowel de vraag vanuit de klant en/of kandidaat als een business opportunity. Zoals een van de bureaus zegt: ‘het begon ooit met een klantverzoek als gevolg van uitval en nu is de combinatie niet meer weg te denken’.

Het begon ooit met een klantverzoek als gevolg van uitval en nu is de combinatie van interim-management en executive search niet meer weg te denken.

Het bieden van een langetermijnoplossing en flexibiliteit aan de klant is veelal leidend. Die flexibiliteit dient ook de kandidaat, want diens loopbaan kent verschillende fasen waarbij de keuze voor flex of vast wisselt. Een bureau dat daarin meegaat heeft wat te bieden.

Ten slotte is de combinatie van dienstverlening ook vaak een strategische overweging om mee te kunnen bewegen met conjuncturele schommelingen. In een hoogconjunctuur is de vraag naar interim-management groot. Is de situatie andersom, dan geeft de bemiddeling voor vaste posities het bureau de kans om de business gaande te houden en minder kwetsbaar te zijn.

De verhouding waarin interim-management met executive search gecombineerd wordt, verschilt per bureau en is ook afhankelijk van meer aanpalende dienstverleningen, zoals opleiding of advies. Bovendien ziet de procentuele verhouding op margeniveau er heel anders uit dan op omzetniveau. Een voorbeeld: een bureau behaalt 10 procent van de omzet uit executive search en 85 procent uit interim-management. Het resultaat is echter een verhouding van 50-50 procent, want de marge voor executive search is vele malen hoger. Op een enkeling na, vindt overwegend 50 procent of meer bemiddeling in executive search plaats dan in interim-management.

Traditioneel verdienmodel

Het verdienmodel van beide soorten dienstverlening is overwegend traditioneel. Interim-management wordt geleverd met een marge op het tarief en executive search is fixed price. Uit het onderzoek onder interim-managementbureaus in 2021 bleek dat de gemiddelde bureaumarge voor interim-management op 20,4 procent ligt en het gemiddelde tarief 128 euro is. De eenmalige fee werd toen het meest genoemd als alternatief voor de traditionele bureaumarge, gevolgd door de opmars van het succesfee.

Dat laatste onderschrijft een enkeling in deze inventarisatieronde. Een eenmalige fee voor de inzet van de interim-manager komt echter nog niet veel voor en heeft volgens een van de respondenten niets te maken met het feit dat dit wel voor executive search wordt gehanteerd. De regels van de WNT (Wet Normering Topinkomens, red.) nopen het bureau soms tot een eenmalige fee, waardoor de interim-manager de volledige WNT-norm toekomt. Ook zijn prijsonderhandelingen of de wens om rechtstreeks een overeenkomst aan te gaan, soms reden om voor de bemiddeling van de interim-manager een eenmalige fee te vragen.

Trend overstap van flex naar vast

Als het percentage executive search bemiddeling meer dan 50 procent van de dienstverlening van een bureau is, wordt interim-management dan langzaamaan verdrongen? Immers, de keuze voor vast of flex lijkt steeds minder belangrijk te worden voor de manager van nu.

De ondervraagde bureaus zien de trend opkomen dat de interim-manager van nu steeds meer geneigd is te switchen naar een vast dienstverband. Voor zolang het duurt, want vooral de inhoud van de rol en aard van de opdracht is daarvoor bepalend. Vooral de (jonge) minder ervaren interim-manager switcht makkelijk naar vast en omgekeerd. Oude rotten doen dat niet, hoewel volgens een van de respondenten de doorgewinterde interim-manager soms moe is van steeds hetzelfde ‘kunstje’ te doen omdat men steeds voor hetzelfde gevraagd wordt. Men zoekt meer bestendigheid en duurzaamheid en wil op strategisch niveau het effect op de lange termijn zien.

De interim-manager van nu is de opdrachtgever van morgen en andersom.

Soms leidt dat tot een indiensttreding. Niet onbelangrijk voor het bureau, want zoals een van de bureaus zegt: “De interim-manager van nu is de opdrachtgever van morgen en andersom”. Daarmee wordt het belang van een goed netwerk onderstreept. Nagenoeg alle ondervraagde bureaus werven voor beide soorten dienstverlening dan ook uit hetzelfde (warme) netwerk. Een enkel bureau meent juist dat de twee vormen van dienstverlening een ander type manager vragen en de karakteristiek van de kandidaat voor vast of tijdelijk wezenlijk verschilt. In dat geval worden twee netwerken gehanteerd, waarin soms overlap zit.

Klantvraag leidend

De klantvraag is leidend: de positie moet worden ingevuld. In het businessmodel van het bureau biedt de combinatie van dienstverleningen dan mogelijkheden. Er wordt bijvoorbeeld een interim-manager aangeboden voor de verandering, vaak licht overgekwalificeerd, om vervolgens samen te zoeken naar de beste vaste manager. Of voor de duur van het wervingstraject voor een vaste manager wordt de positie tijdelijk ingevuld door een interim-manager. Beide proposities versterken elkaar.

De gecombineerde dienstverlening heeft invloed op de klantrelatie. Het bureau wordt steeds meer als partner gezien in plaats van als leverancier. De basis van vertrouwen werkt de one-supplier wens van de klant in de hand. Hoewel bij interim-management nog vaak gewerkt wordt op basis van no cure no pay, worden opdrachten toch steeds meer exclusief vergeven. Het bureau krijgt dan meer ruimte en tijd om de klantwens te vervullen, kan meer kwaliteit leveren en versterkt zijn concurrentiepositie.

Gescheiden recruitment

De combinatie van de twee vormen van dienstverlening leidt voor de ondervraagde bureaus vaker tot aanpassing van het businessmodel. Het verschil tussen snel leveren (interim-management) en langdurig zoeken (executive search) kent een andere dynamiek. De meeste bureaus hebben dan ook een gescheiden recruitmentafdeling, al dan niet verder gedifferentieerd in branche- of functiegeorganiseerd.

Aan dit artikel werkten tien bureaus mee die bemiddelen in interim-management. Het gaat om: Boer & Croon, CFO Capabel, Ebbinge, FinanceFactor, Leeuwendaal, Lichthuys, Rijnconsult/ Rieken&Oomen, ScoliX, Van de Groep & Olsthoorn,  Vroom & Van den Heuvel.