‘Goed ondernemerschap begint met een exit-strategie’

U wilt het verkopen van een bedrijf uit de taboesfeer halen. Wat maakt een exit zo controversieel?

De stap om te verkopen is een van de meest oncomfortabele beslissingen die je als mens en bedrijfseigenaar ooit gaat nemen. Niet alleen omdat er financieel zoveel bij komt kijken, maar ook omdat je daarmee in een totaal onbekende wereld terechtkomt. Het is een emotionele achtbaan, ook omdat het je dwingt om na te denken over de vraag hoe je organisatie overleeft als jij er morgen niet meer bent. Veel ondernemers stellen dat moment liever uit, en blijven stug doorwerken totdat ze hun bedrijf ofwel beu zijn, ofwel met pensioen moeten. Wat geen goede strategie is, want er kan je in die tussentijd ook iets overkomen, zoals een ziekte of een ongeluk. En een bedrijf dat zonder jou niet verder kan, is zonder jou ook niets meer waard. Toch wachten massa’s ondernemers met plannen voor een exit totdat het eigenlijk al te laat is.

Waar komt dat door?

Een reden is dat een ondernemer van nature iemand is die zichzelf graag betekenisvol voelt. Dan is het niet meer logisch dat je in je eigen organisatie in het middelpunt van de belangstelling wil staan. Combineer dat met de overtuiging dat jij de enige bent die belangrijke problemen kan oplossen, en je krijgt al snel een bedrijfsvoering die compleet afhankelijk is van jou, de directeur. Wat uiteindelijk in niemands belang is, want het takenpakket waar je jezelf vervolgens mee opzadelt heeft waarschijnlijk nog maar weinig te maken met waarom je überhaupt voor het ondernemerschap hebt gekozen. Wat begint als passie en product ontaardt al snel in mensen en management. De vraag is vervolgens of je daar energie van krijgt. Voor mij was het antwoord destijds heel duidelijk nee.

U had uzelf in uw marketingbedrijf onmisbaar gemaakt.

Met zestien mensen in dienst was ik op een gegeven moment de enige die het druk had, want iedereen kwam bij elk wissewasje naar me toe om vervolgens te wachten totdat ik een oplossing had verzonnen. En omdat het met dat team niet mogelijk bleek om onze organisatie opnieuw uit te vinden, heb ik vervolgens binnen enkele weken tweederde van het personeel moeten ontslaan. Daarom is het zo cruciaal dat je in een vroeg stadium al processen gaat uitdenken waarmee mensen het mandaat krijgen om bij te sturen als ze zien dat bepaalde dingen niet werken. En dat je een systeem opzet waarmee je die kennis niet alleen gecentraliseerd kunt doorgeven, maar je ook kunt controleren dat die processen door iedereen gevolgd worden. Sterker nog, goed ondernemerschap begint met een exit-strategie.

Is afstand nemen in de oprichtingsfase wel de beste invulling van je tijd? Je weet op dat moment nog niet eens of je bedrijf überhaupt succesvol zal zijn.

Denken over een exit dient niet alleen een verkoopdoel, al is dat natuurlijk een station dat je ooit zal moeten passeren. Het is vooral een manier om een mentale klik te maken. Veel ondernemers zijn té emotioneel verbonden aan hun bedrijf, en zien het als hun baby. Maar je bedrijf ís niet je kindje. Het kan pas volwassen worden als je bereid bent om het los te laten.

Tegelijkertijd wordt de gemiddelde levenscyclus van een onderneming steeds korter. Maakt dat het niet lastiger om weloverwogen naar een exit toe te werken?

De startup-wereld is hectischer dan ooit, en als ondernemer heb je geen keus dan daarin mee te gaan. Waar het twintig jaar geleden in de meeste sectoren nog mogelijk was om heel rustig te beginnen en organisch te groeien, kun je nu in veel gevallen alleen nog maar impact maken als je start vanuit een aantal kapitaalrondes en aandeelhouders. Toch is dat op zich geen slechte ontwikkeling, want door een deel van je bedrijf uit handen te geven ben je eigenlijk al begonnen aan je exit.

Welke aspecten van het verkoopproces kunnen ondernemers zelf voor rekening nemen, en wat moeten ze uitbesteden?

Ik zou de technische zaken, zoals het bepalen van de waarde en het opstellen van contracten, aan de professional overlaten. Een specialist is daarnaast ook in een betere positie om de markt te verkennen en als tussenpersoon op te treden. Een anonieme teaser van een gerenommeerde fusie en overname-adviseur wordt vaak nét iets serieuzer genomen dan een ondernemer die het zelf probeert vanaf een mailadres als bedrijftekoop@gmail.com.

Wat je als oprichter wel in eigen hand moet houden is het hele tracé om je bedrijf verkoopklaar te maken. Jij bent bijvoorbeeld de enige die kan bepalen met welk type koper je in zee gaat. Wil je je zaak kwijt aan een individu, een strategische partner, een private equity-fonds? Als jij toewerkt naar een fusie, waarbij je een stukje kunt herinvesteren en een mooie managementrol in het moederbedrijf krijgt, dan moet je heel andere keuzes maken dan wanneer je je werknemers de mogelijkheid wil geven om zich in te kopen en mede-ondernemer te worden, zoals wij destijds hebben gedaan.

Voor een goede exit moet je dus ook nadenken over welke levensstijl je over tien, vijftien jaar hoopt te hebben.

En welke verantwoordelijkheden je dan zult hebben naar je mensen, je klanten, je gezin. Je wil niet weten hoeveel ondernemers ik ben tegengekomen die zich voor hun kop kunnen slaan omdat ze niet wisten wat voor opties ze wel niet hadden. Dat ze bijvoorbeeld gefaseerd uit hun bedrijf hadden kunnen stappen, om op die manier 150 tot 180 procent van de waarde te cashen. Of dat er koopfinancieringsstructuren zijn om werknemers die niet over grote volumes eigen kapitaal beschikken toch de mogelijkheid te geven om in een overname te participeren. Want ook dat is iets wat je je moet realiseren: is je bedrijf eenmaal verkocht, dan is het ook echt weg.

Bestel het boek Sell Your Baby op managementboek.nl .