Inhuur professionaliseren? Dan gaat het niet alleen om cijfers, maar ook om emoties

‘Hoe krijg je ‘ze’ mee?’ Daar zijn boekenplanken met managementliteratuur over vol geschreven. Want je kunt geweldige ideeën hebben, maar als je jouw gesprekspartner niet kunt overtuigen, ben je nergens.

En dat geldt zeker ook voor hiring managers die vaak liefst met ‘hun’ zzp’ers samenwerken. Peggy Klingers, Head Of Procurement bij Van Lanschot Kempen, begrijpt dat wel: “Je hecht je aan mensen waar je al langer mee samenwerkt, dus ook aan externen. Plus: een externe die aan een eerder project heeft meegewerkt, hoeft niet meer ingewerkt te worden.”

Niet bestoken met feiten en argumenten

Tegelijk wilden ze bij Van Lanschot Kempen wel meer grip op de externe inhuur. “We kwamen uit een situatie dat de spend aan inhuur met meer dan een miljoen was overschreden. Dat kwam onder andere doordat externen, die al lang ingehuurd werden, hun tarieven steeds een beetje verhoogden tot deze niet meer marktconform waren.”

En ook bij Brink’s Solutions wilden ze meer inzicht in kosten en meer transparantie. Judith Theunissen, HR Manager NL & BE, Brink’s Solutions: “We hadden onvoldoende zicht op de inhuur binnen onze organisatie omdat alle hiring managers zelf inhuurden.”

Kortom, de rationele argumenten om de inhuur te centraliseren waren er. “Maar hoe gek het ook klinkt, feiten en cijfers zijn zelden de beste manier om anderen bij een verandering mee te krijgen,” zegt Marion van der Geest.

Marion is gespecialiseerd in neurocommunicatie. Dat gaat over de fysiologische en biologische werking van ons brein. Marion: “Het begint met het vinden van gemeenschappelijke grond. Oftewel: je inleven in de ander. Zo verhoog je begrip. Iemand die zich begrepen voelt, is eerder geneigd jouw ideeën te volgen.”

Emotionele brein

Marion vertelt dat we door evolutionaire ontwikkeling van onze prefrontale cortex analytisch en rationeel kunnen denken. Maar dat dit ‘rationele systeem’ slechts 5 procent van de tijd aanstaat. “Privé gebruiken we meestal het emotionele brein, maar zodra we zakelijk iets willen overbrengen, willen we het rationele brein aanspreken.”

“En omdat de ratio maar een heel klein stukje van ons brein is, zijn we voor slechts 5% vatbaar voor rationele onderbouwing. Oók bij zakelijke beslissingen. Om een verandering te bewerkstelligen maak je met emotionele argumenten veel meer kans.”

• Systeem 1is ons onbewuste, emotionele systeem: de automatische piloot die ons moeiteloos en automatisch de dag doorloodst.
• Systeem 2is ons rationele systeem. Het gaat hier om bewuste en weloverwogen denkprocessen die relatief veel moeite kosten. Dit systeem gebruiken we 5% van de tijd.

Nieuwe situatie

Nadat zowel bij Brink’s als Van Lanschot Kempen de inhuur gecentraliseerd werd, is er meer grip op kosten en ook meer transparantie over tarieven. Judith: “En na een half jaar inhuur kijken we of een nieuwe constructie mogelijk is.” Ook bij Van Lanschot kan een externe maximaal een half jaar worden ingehuurd. Dat gaat nu via een inhuurdesk.

Tegelijk kunnen hiring managers bij Brink’s nog steeds ook zelf externen voordragen. “Hero MSP legt daar dan een kandidaat naast. De hiring manager kan vervolgens zelf de vergelijking en de keuze maken.”

Lees ook: Jeroen de Vries (Hero): “MSP-dienstverlening op maat past bij versnipperde inhuurmarkt”

Zowel Peggy als Judith hebben een weg van verandermanagement moeten afleggen om te komen waar ze nu zijn. Judith: “Maar als je hiring managers nu vraagt wat ze van de nieuwe situatie vinden, dan is 90% veel meer tevreden dan daarvoor.” Deze middag maakt duidelijk: Wij zijn ons brein. En dat brein is een beetje rationeel maar vooral ook emotioneel. Zelfs als het over externe inhuur gaat.

Tips bij verandermanagement:

• “Wil je iemand overtuigen een nieuwe richting in te slaan, geef die persoon dan een gevoel van controle”, zegt Peggy. Let daarbij op woordkeuze. “Gebruik liever een woord als kostenbeheersing dan kostenbesparing, het eerste gaat over controle.”
• Maak gebruik van agendasetting. Marion: “Toen Steve Jobs de eerste iPhone introduceerde waren er al verschillende smartphones op de markt.

Jobs zei: “Een smartphone moet smart zijn én gemakkelijk in gebruik zijn.” Daarmee bepaalde hij de criteria voor álle smartphones en gingen mensen smartphones op die criteria beoordelen. Zorg dus dat je beoordeeld wordt op jóuw USP’s, dan worden je concurrenten daar ook op beoordeeld.

Op 27 juni organiseerde Hero MSP een kennisevent in Restaurant Zuiver, met als thema ‘Draagvlak creëren voor verdere professionalisering van externe inhuur’, in samenwerking met Workforce Consulting.